輔助客戶經(jīng)理競(jìng)崗報(bào)告
尊敬的方總、各位領(lǐng)導(dǎo)、銷售同仁
大家上午好。
首先感謝公司能給我提供這個(gè)可以充分展示自我并自由競(jìng)崗的機(jī)會(huì)。
一.我叫張 * *，我目前的崗位是xx縣編外業(yè)務(wù)員，本次競(jìng)崗的職位是冀西石家莊西區(qū)xx縣輔助客戶經(jīng)理一職。
作為一名入職已半年的職員，雖然時(shí)間短暫，經(jīng)歷也只有市區(qū)業(yè)務(wù)員和郊縣業(yè)務(wù)員兩個(gè)階段。但是我感覺自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)卻是雙重的：
石家莊市區(qū)市場(chǎng)終端相對(duì)集中，競(jìng)爭(zhēng)激烈，在市區(qū)我們每天跟競(jìng)品業(yè)務(wù)處在不斷的接觸碰撞之中，稍有不慎終端就會(huì)被競(jìng)品搶占過去，好多時(shí)候必須靈活操作和先發(fā)制人才能不給競(jìng)品可乘之機(jī)。在這樣的市場(chǎng)上我懂得了，唯有對(duì)終端及時(shí)到位的服務(wù)和建立強(qiáng)有力的客情才是區(qū)域內(nèi)保量不減的前提，將網(wǎng)絡(luò)的深化細(xì)作才能夠達(dá)到區(qū)域內(nèi)的真正提量。那么如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的深化細(xì)作呢：首先要細(xì)化網(wǎng)絡(luò)面減少區(qū)域內(nèi)終端盲點(diǎn)，加強(qiáng)客情維護(hù)，優(yōu)化售后服務(wù)，做好廣宣生動(dòng)化，增加品項(xiàng)覆蓋率，抓好每次促銷活動(dòng)，提高送貨的及時(shí)度�？偠灾疄槿湓挘杭�(xì)心維護(hù)，用心開創(chuàng)，精心推廣。
郊縣市場(chǎng)終端相對(duì)分散，競(jìng)爭(zhēng)度雖比市區(qū)較小，但是管控較難。各區(qū)域內(nèi)終端直控率底，且各分銷商政策的執(zhí)行不足和監(jiān)管較難。無論對(duì)于競(jìng)品還是本司來講，各個(gè)市場(chǎng)薄弱環(huán)節(jié)都集中體現(xiàn)在了農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)因其特殊的區(qū)域分布和消費(fèi)特性成為了眾廠家欲做不能的地方，雖說農(nóng)村將來發(fā)展的潛力和在競(jìng)爭(zhēng)中將要占據(jù)的地位不可輕視，但是目前這個(gè)燙手的山芋還沒有人能夠找到有效地剝皮手段呢。我認(rèn)為越是有難度的市場(chǎng)越是考驗(yàn)公司品牌競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)公司市場(chǎng)價(jià)值的地方。
我對(duì)這樣普遍存在難度的市場(chǎng)和環(huán)境充滿了挑戰(zhàn)欲和激情。大浪淘沙勇者勝，我希望通過自己的不斷努力能在今后的工作崗位上充分的體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，并以優(yōu)異的成績(jī)回報(bào)公司，與企業(yè)共成長(zhǎng)。為此我決定做此次競(jìng)崗。
二. xx市場(chǎng)優(yōu)劣度分析：xx市場(chǎng)XX年11月到今年9月份的總體銷售額為510萬，任務(wù)完成率較低，且現(xiàn)有經(jīng)銷商欲放棄本司產(chǎn)品，目前新的經(jīng)銷商又未能敲定。因xx市場(chǎng)區(qū)域跨度較長(zhǎng)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較分散，管理和維護(hù)均不到位，所以市場(chǎng)盲點(diǎn)較多，市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)緩慢；不過有不到位才有到位和市場(chǎng)可有效提量的空間，區(qū)域跨度越長(zhǎng)相對(duì)的道路消費(fèi)就會(huì)越多，經(jīng)銷商的先行放棄對(duì)明年的市場(chǎng)變革也未必不是好事，畢竟要適應(yīng)明年的市場(chǎng)任務(wù)及操作思路必須要經(jīng)過一番市場(chǎng)改革，原有經(jīng)銷商的保守思路也不一定能適應(yīng)公司明年的市場(chǎng)要求。在機(jī)遇中求變，在求變中促發(fā)展……
我認(rèn)為輔助客戶經(jīng)理是公司各項(xiàng)政策和制度的有效執(zhí)行者和操作監(jiān)督者，是公司市場(chǎng)操作的重要樞紐環(huán)節(jié)。以我現(xiàn)在的工作經(jīng)驗(yàn)和操作能力，我自己對(duì)做好這個(gè)市場(chǎng)有十足的把握。
三.xx市場(chǎng)從XX年11到今年9月份的總體銷售額為510萬，而XX年的任務(wù)為1800萬，是現(xiàn)有完成銷售額的3.5倍。其中這2.5倍的增量空間明年將如何去實(shí)現(xiàn)呢？我的決定是：
統(tǒng)籌規(guī)劃-深度分銷，抗擊競(jìng)品-培養(yǎng)顧客，嚴(yán)查竄貨-控穩(wěn)價(jià)格。
�、�.如何統(tǒng)籌規(guī)劃-深度分銷：⑴ .市場(chǎng)規(guī)劃：首先做精確的市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，如地域形態(tài)，網(wǎng)絡(luò)分布，人口數(shù)量，消費(fèi)特色，主要競(jìng)品情況等信息。其次對(duì)癥下藥，尋找合適的經(jīng)銷商，合理規(guī)劃和劃分現(xiàn)有經(jīng)銷商區(qū)域分布。增加經(jīng)銷商的直控網(wǎng)絡(luò)面，對(duì)無法直控到位的地方暫時(shí)保留三級(jí)通路。理順經(jīng)銷商思路，使其保持對(duì)公司市場(chǎng)操作的一致協(xié)調(diào)化，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。
�、�.人員規(guī)劃：任何政策的有效執(zhí)行和監(jiān)管都離不開人，xx市場(chǎng)也要在短時(shí)間內(nèi)招聘到有能力，有激情的業(yè)務(wù)人員。我前期將負(fù)責(zé)傳幫帶，把自己經(jīng)驗(yàn)積累的有效銷售方式傾囊傳授，努力使他們盡快適應(yīng)本職崗位。明確網(wǎng)絡(luò)劃分和操作步驟，使他們工作皆有章可循。公布獎(jiǎng)罰政策，充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性和適當(dāng)施壓深挖他們個(gè)人潛力。無論是新品的推廣，廣宣的張貼，終端的品項(xiàng)齊全性和周拜訪次數(shù)都列入獎(jiǎng)罰范疇。實(shí)行周或隔天例會(huì)制，進(jìn)行主要工作的匯報(bào)和對(duì)他們傳達(dá)公司最新文件，并且進(jìn)行深化培訓(xùn)。
⑶.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：將終端網(wǎng)絡(luò)做種類化和區(qū)域化劃分。將各區(qū)域內(nèi)便利店，商超，校園，車站，加油站，網(wǎng)吧，公園，旅游景點(diǎn)，工礦企業(yè)，事業(yè)性單位等網(wǎng)絡(luò)做合理化劃分，分區(qū)到人和分種類操作。增強(qiáng)對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，加大對(duì)新網(wǎng)絡(luò)，特殊網(wǎng)絡(luò)，夾縫網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。
�、�.如何抗擊競(jìng)品-培養(yǎng)顧客：⑴加強(qiáng)終端維護(hù)，促使業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商做好對(duì)終端的客情建設(shè)。監(jiān)督約束好每月每次政策活動(dòng)傳達(dá)的及時(shí)性和執(zhí)行力。減小鋪貨周期，提高送貨及時(shí)度。通過客情維護(hù)占據(jù)終端貨架陳列的有效位置和拓寬陳列面。搶占終端有利位置，擠掉競(jìng)品。