業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法都有哪些（精選5篇）
業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法都有哪些 篇1
1、“激”的技巧
當(dāng)用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)商品的欲望，但又猶豫不決時(shí)，適當(dāng)使用激的技巧，激發(fā)對(duì)方的好勝心理，促其迅速做出決斷，但要把握好激的火候。
2、“比”的技巧
俗話(huà)說(shuō)：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。”我們?cè)谕其N(xiāo)的時(shí)候，帶來(lái)合適的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，讓客戶(hù)在對(duì)比中產(chǎn)生差別感覺(jué)，這樣就會(huì)增加你的說(shuō)服力。但在比的過(guò)程中要以事實(shí)為依據(jù)，不能言過(guò)其實(shí)。
3、要有針對(duì)性
一般的語(yǔ)言交往，要注意區(qū)分對(duì)象。推銷(xiāo)員尤其要注意，對(duì)方性格是內(nèi)向型還是外向型?是喜歡幽默還是拘謹(jǐn)古板?是豪爽還是謹(jǐn)小慎微?通過(guò)簡(jiǎn)短交談與觀(guān)察后，掌握對(duì)方的特點(diǎn)，再有針對(duì)性地選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，常可以提高推銷(xiāo)的成功率。
4、“貼”的技巧
有人說(shuō)，一句貼心話(huà)，找來(lái)萬(wàn)戶(hù)客。這話(huà)有道理。在推銷(xiāo)過(guò)程中，一句貼心話(huà)，會(huì)使客戶(hù)全“忘記”你是推銷(xiāo)員，而把你當(dāng)成他們的知心朋友;一句貼心話(huà)，可以縮小你與客戶(hù)之間的距離，是客戶(hù)對(duì)你言聽(tīng)計(jì)從。這樣，即為產(chǎn)品打開(kāi)了銷(xiāo)路，又交了朋友，幫助了客戶(hù)，最終也幫助了自己。
5、委婉
經(jīng)過(guò)對(duì)推銷(xiāo)員的跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，推銷(xiāo)人員的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致。正由于這個(gè)原因，顧客往往在感情上難以接受推銷(xiāo)員直言不諱的話(huà)，即使這些話(huà)是完全正確的。從而導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗。在這種情況下，如果你把話(huà)語(yǔ)磨去“棱角”，變得軟化一些，也許對(duì)方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)，這就是委婉的妙用。
6、“演”的技巧
有的問(wèn)題如果憑三寸不爛之舌還難以讓客戶(hù)明白，那就要采用實(shí)物、圖片、模型等來(lái)加以說(shuō)明和演示。小的商品可以隨身攜帶，在客戶(hù)面前充分展示。而大的商品如電器、汽車(chē)、機(jī)床等，或抽象的商品如證券、勞務(wù)、服務(wù)等，因無(wú)法隨身攜帶，需要將其好處具體化、形象化。必要時(shí)請(qǐng)顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)，將商品的功能、特點(diǎn)、使用方式逐一演示，充分展現(xiàn)商品的魅力，這比言辭說(shuō)明更具有吸引力和說(shuō)服力。
7、“誘”的技巧
一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品，是在短時(shí)間內(nèi)完成的。在短短幾分鐘里，你的話(huà)能留住客戶(hù)并打動(dòng)他的心，生意就成交了;留不住，一筆交易就吹了。此外，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，突出自己，把客戶(hù)吸引到自己的身邊，也需要鮮明的語(yǔ)言。所以，推銷(xiāo)人員的話(huà)具有強(qiáng)烈的誘惑性和渲染色彩。例如：在集市上魚(yú)販子早晨高聲叫“新鮮活魚(yú)，兩元一斤”，極力凸顯“新鮮”二字，下午則變成“快來(lái)買(mǎi)啊，一元兩斤”,凸顯便宜的信息。
8、“問(wèn)”的技巧
在推銷(xiāo)過(guò)程中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的客戶(hù)會(huì)不假思索地拒絕推銷(xiāo)，因此，“推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始的”這句話(huà)不假。遇到這種情況，推銷(xiāo)員不應(yīng)“退避三舍”，而應(yīng)“迎難而上”，這時(shí)，巧妙的設(shè)問(wèn)是關(guān)鍵。提問(wèn)，可以消除對(duì)方的強(qiáng)迫感，緩和商談氣氛，摸清對(duì)方底牌;可以確定推銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行的程度;可以了解客戶(hù)的障礙所在，尋找應(yīng)對(duì)措施;可以留有情面地反駁不同意見(jiàn)……提問(wèn)是推銷(xiāo)應(yīng)對(duì)口才最有力的手段，一定要熟練掌握、運(yùn)用。
9、調(diào)整語(yǔ)速
在業(yè)務(wù)洽談中，要根據(jù)顧客是否理解你的談話(huà)，及其對(duì)談話(huà)重要情況的理解程度，來(lái)調(diào)整你的說(shuō)話(huà)速度。在向顧客介紹一些主要推銷(xiāo)要點(diǎn)和重要問(wèn)題時(shí)，說(shuō)話(huà)的速度要適當(dāng)，不要像機(jī)關(guān)槍似的。那樣你說(shuō)話(huà)的要點(diǎn)就失去了其重要性，而如果說(shuō)得太慢，顧客聽(tīng)不清或跟不上速度，就會(huì)感到厭煩。相反，慢吞吞的、有氣無(wú)力的話(huà)語(yǔ)也會(huì)令顧客討厭。所以，太快或太慢的說(shuō)話(huà)，其聲音是不可能“悅耳動(dòng)聽(tīng)”的。因此，推銷(xiāo)員一定要注意說(shuō)話(huà)的速度。
10、直言
只有發(fā)自肺腑的話(huà)語(yǔ)才能打動(dòng)別人的心，這話(huà)一點(diǎn)不假。這也告訴我們推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)說(shuō)真心話(huà)，也許不加粉飾的逆耳之言，會(huì)取得意想不到的好效果。正如弗蘭西斯-培根所說(shuō)的那樣：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任。”直言是推銷(xiāo)者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。所謂見(jiàn)外，往往就是指某種不必要的委婉而與推銷(xiāo)對(duì)手造成的一種心理上的隔閡感。試想，如果你在與很熟悉的同事見(jiàn)面時(shí)一開(kāi)口就說(shuō)：“對(duì)不起”，一插話(huà)就問(wèn)：“我能不能打斷一下”，他們就會(huì)以一種異樣的眼光看待你。同樣，如果你在火車(chē)車(chē)廂里對(duì)并肩而坐的同路人連自己的姓名、職業(yè)、目的地都不肯直說(shuō)，那也可能會(huì)讓人覺(jué)得你這個(gè)人有點(diǎn)不可捉摸，而不愿與你誠(chéng)實(shí)交談。
直言也是自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談的上自信。那種過(guò)分害怕別人的反應(yīng)，走一步路怕踩螞蟻，說(shuō)一句話(huà)要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和推銷(xiāo)對(duì)手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)樂(lè)意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。
在有些國(guó)家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠(chéng)。例如在美國(guó)，主人若請(qǐng)你吃飯，如果每道菜上來(lái)時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家;如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問(wèn)及你的特長(zhǎng)和主攻方向時(shí)，你自謙過(guò)分，那也許你真的會(huì)被派去干洗試管之類(lèi)的雜差。因此，客氣謙遜也一定要看講話(huà)的對(duì)象不同而有所不同。
直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌，如果在推銷(xiāo)桌上直言，特別是在說(shuō)逆耳之言時(shí)能注意以下問(wèn)題，也許會(huì)是直言的效果更好。
(1)直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速和表情、姿態(tài)。你在對(duì)一群正在打撲克喧嚷的人說(shuō)：“請(qǐng)不要吵鬧，家里有人上夜班”時(shí)，語(yǔ)調(diào)溫和，并微欠身體舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。
(2)在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠(chéng)懇地陳訴一下原因和利害關(guān)系。例如，有人向你借照相機(jī)使用，你不太愿意借給他，就索性向?qū)Ψ教裘髟颍?ldquo;前幾次就是為這件事和妻子鬧了別扭，望你諒解。”這樣，對(duì)方一般也就不會(huì)強(qiáng)你所難了。
11、避免爭(zhēng)論
避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷(xiāo)談判取得成功的基本前提;建立良好的人際關(guān)系，則是保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系的重要條件。語(yǔ)言藝術(shù)水平的高低很大程度上決定著談判氣氛和人際關(guān)系的好壞。
在推銷(xiāo)過(guò)程中，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員總是使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言藝術(shù)創(chuàng)造一種輕松愉快的氣氛，以便消除顧客的排斥心理，迅速轉(zhuǎn)入正常的業(yè)務(wù)洽談階段。當(dāng)雙方產(chǎn)生意見(jiàn)分歧時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言藝術(shù)又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、化解或縮小分歧的主要手段。同時(shí)，在闡述意見(jiàn)和要求時(shí)，合理的語(yǔ)言表達(dá)方式，既可以清楚地說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)，又不致引起對(duì)方的不良反應(yīng)。
沃頓是自動(dòng)辦公設(shè)備推銷(xiāo)員。他對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)稱(chēng)得上質(zhì)量好、價(jià)格合理。在推銷(xiāo)中，他常常是用這樣的語(yǔ)言：“嘿，我說(shuō)，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作。”“老兄，你干嗎聽(tīng)信公司的推銷(xiāo)員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。”
盡管他的話(huà)有時(shí)符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。一些顧客反駁說(shuō)：“我不信你那一套!”沃頓認(rèn)為這樣一來(lái)等于給了他機(jī)會(huì)進(jìn)一步介紹產(chǎn)品。于是，他就開(kāi)始向顧客介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格等等。但他很快就不得不停下來(lái)，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)走開(kāi)了。
顧客走開(kāi)的原因在于推銷(xiāo)員那種說(shuō)話(huà)方式。他完全可以這樣說(shuō)：“假如我有辦法使您的辦公效率提高三分之一，或者說(shuō)可以使您原來(lái)一周的工作用五天就可以完成，那么您對(duì)此有興趣聽(tīng)嗎?您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳細(xì)情況嗎?”以征求意見(jiàn)的口氣與顧客談話(huà)，才能避免爭(zhēng)論。
12、含蓄
因?yàn)橥其N(xiāo)員和顧客往往是第一次見(jiàn)面，彼此不是很信任，所以很多信息不能向?qū)Ψ酵嘎�，需要�?duì)方自己去體會(huì)，去揣摩。推銷(xiāo)員常使用這種需意會(huì)的技巧。
中國(guó)古代著名文學(xué)評(píng)論家劉勰在《文心雕龍》中倡導(dǎo)文章貴在含蓄。其實(shí)推銷(xiāo)也是如此，因?yàn)檎勁凶郎显?huà)語(yǔ)一旦全露，一覽無(wú)余，勢(shì)必味同嚼蠟;而“盤(pán)馬彎弓惜不發(fā)”、“猶抱琵琶半遮面”，讓人三思才得，才能使談話(huà)清新雋永，令人回味無(wú)窮。因此，含蓄是說(shuō)話(huà)人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)聽(tīng)話(huà)人的一種尊重，運(yùn)用含蓄一定會(huì)使交談更加耐人尋味。一般來(lái)說(shuō)，含蓄可以起到以下幾方面的作用：
(1)巧避分歧。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，在某些場(chǎng)合往往需要雙方本著“求大同存小異”的原則，對(duì)一些雙方目前尚有不同看法的問(wèn)題需要巧妙含蓄地加以回避，以求雙方都有保留自己意見(jiàn)的余地。
(2)曲表觀(guān)點(diǎn)。一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛(ài)，她的女友好心勸阻她，說(shuō)那個(gè)男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘笑著回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話(huà)卻有一定道理，但我欣賞這樣一句名言，‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?ài)，而是因?yàn)榭蓯?ài)才美麗’。”這樣，對(duì)方既能玩味出言外之意，又不會(huì)感到難堪。
(3)美化語(yǔ)言。有一位長(zhǎng)者用他去買(mǎi)一只“夜壺”(即尿壺)的故事，說(shuō)明了含蓄在美化語(yǔ)言方面的妙用：他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。賣(mài)壺的老人一心想做成這筆生意，但他沒(méi)有直說(shuō)，而只是說(shuō)了一句：“冬天到了，夜長(zhǎng)著哪!”意思即不言而喻，語(yǔ)言又不是粗俗，而且還十分幽默。一筆生意因此做成。
(4)暗示心跡。一位小伙子問(wèn)心愛(ài)的姑娘：“你愿意和我結(jié)婚嗎?”姑娘不正面回答，電影《五朵金花》中的金花是用“蝴蝶飛來(lái)采花蜜，阿妹梳頭為哪樁?”以此來(lái)啟發(fā)情人;而《阿詩(shī)瑪》中的阿黑是用“一朵鮮花鮮又鮮，鮮花長(zhǎng)在崖石邊;有心想把鮮花戴，又怕崖高花不開(kāi)”來(lái)試探阿詩(shī)瑪。由此可見(jiàn)，比喻和借代等修辭手法都不失為含蓄地表達(dá)心意的有效手段。
業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法都有哪些 篇2
(1)每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書(shū)籍或口才書(shū)籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧。
(2)每天閱讀書(shū)籍，增加自己的知識(shí)儲(chǔ)備和詞匯量。在閱讀的同時(shí)，對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié)，鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語(yǔ)言的連貫。
(3)經(jīng)�？疵说难葜v，并進(jìn)行模仿。我們每天都聽(tīng)廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時(shí)跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語(yǔ)調(diào)，他的神態(tài)、動(dòng)作，邊聽(tīng)邊模仿，邊看邊模仿，天長(zhǎng)日久，你的口語(yǔ)能力就得到了提高。
(4)經(jīng)常尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行演講�？诓挪皇峭Ａ粼跁�(shū)面上的宣導(dǎo)，需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)很少，可以經(jīng)常對(duì)著鏡子演講。
(5)經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。
業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法都有哪些 篇3
想擁有好口才，應(yīng)該先進(jìn)行正確定位
作為業(yè)務(wù)員，首先應(yīng)該認(rèn)清自己和產(chǎn)品的定位，在自身方面學(xué)會(huì)尊重他人、真誠(chéng)，同時(shí)不降低自己的人格，做到不卑不亢，在產(chǎn)品上面應(yīng)該認(rèn)清針對(duì)客戶(hù)群及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)。
這樣做的原因是：
第一：只有自己做到不卑不亢，說(shuō)的話(huà)才不會(huì)天花亂墜，也不會(huì)毫無(wú)說(shuō)服力，這樣的言語(yǔ)更讓客戶(hù)相信你。
第二：只有了解了產(chǎn)品的具體情況，才能為客戶(hù)群中肯的分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及購(gòu)買(mǎi)的意義，刺激客戶(hù)的需求，達(dá)到完成交易的效果。
除了以上的業(yè)務(wù)員口才技巧外，還需要以下幾點(diǎn)的訓(xùn)練攻略。
業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練攻略一：說(shuō)話(huà)要流利
作為業(yè)務(wù)員，說(shuō)話(huà)流利是很重要的，不需要說(shuō)話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，但必須保證對(duì)方能夠不費(fèi)力就能聽(tīng)懂。所以第一步的訓(xùn)練就是讓自己把平時(shí)與客戶(hù)交流最多的語(yǔ)言，對(duì)著鏡子進(jìn)行訓(xùn)練，達(dá)到流利，通順為止。
業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練攻略二：心態(tài)要放好
在心態(tài)上應(yīng)該徹底擴(kuò)出去，決心學(xué)好，不怕丟臉和出丑。
業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練攻略三：大膽練習(xí)
大膽練習(xí)，除了對(duì)著鏡子訓(xùn)練外，業(yè)務(wù)員想訓(xùn)練好口才，應(yīng)該與不同的人溝通，無(wú)論任何層次、年齡、職業(yè)的人群，這對(duì)你以后面對(duì)什么人說(shuō)什么話(huà)有很大的幫助呢!
業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練攻略四：進(jìn)行總結(jié)
口才訓(xùn)練進(jìn)行到一定程度以后，應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，同時(shí)分享自身的特點(diǎn)，選擇適合自己的溝通方式。
業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法都有哪些 篇4
一、每天大聲朗讀10分鐘
找一個(gè)空曠的地方或者沒(méi)人的地方，大聲讀書(shū)或者是讀報(bào)，大聲才能釋放自己，才能鍛煉自己，這樣可以鍛煉到自己的膽量，同時(shí)可以讓自己講話(huà)更流利更有自信。
二、每天進(jìn)行3分鐘的演講
可以找自己的朋友或者親人傾聽(tīng)，實(shí)在不行的時(shí)候就對(duì)著鏡子自己練習(xí)。找一個(gè)話(huà)題進(jìn)行三分鐘的演講，剛開(kāi)始的時(shí)候可能詞不達(dá)意，沒(méi)點(diǎn)，但練習(xí)多了自己的思維能力會(huì)變強(qiáng)，講話(huà)可以信手拈來(lái)。
三、完整敘述一件事情
可以把故事或者生活中的趣事當(dāng)話(huà)題，跟朋友完整地?cái)⑹龀鰜?lái)。剛開(kāi)始的時(shí)候只要求完整敘述，慢慢要增加幽默，讓講話(huà)變得有趣。把同一件事情講給不同的人聽(tīng)，通過(guò)別人的反應(yīng)去掂量自己的練習(xí)效果。
四、每天有意識(shí)跟人交流
業(yè)務(wù)員最怕的內(nèi)斂，一定要強(qiáng)迫自己去跟人交流，熟人陌生人都不要緊。要自己找話(huà)題，制造氣氛，有意識(shí)得去跟人打交道，不要老想著不知道說(shuō)什么，開(kāi)口就知道怎么說(shuō)下去了。
五、技巧訓(xùn)練
同一件事情有多種不同的描述方法，跟人打交道也是，不同的人說(shuō)不同的話(huà)，要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，要抓住人的心理。平時(shí)說(shuō)話(huà)的時(shí)候多觀(guān)察別人的反應(yīng)，要針對(duì)不同的人找不同的話(huà)題。
想做好業(yè)務(wù)員的話(huà)一定要把口才練好，上面幾種方法都是可以提高口才的，一定要多練習(xí)、如果有條件的朋友可以找卡耐基演講口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)提高口才，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)有一套系統(tǒng)化的培訓(xùn)流程。
業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法都有哪些 篇5
一、不會(huì)說(shuō) 不能說(shuō)
這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅?ài)說(shuō)話(huà)非常能侃，但是銷(xiāo)售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專(zhuān)業(yè)性的，并且要經(jīng)過(guò)一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說(shuō)了，正如邯鄲學(xué)步一般，原來(lái)豐富的語(yǔ)言表達(dá)能力不知道該如何運(yùn)用了，而現(xiàn)在的專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言卻又不會(huì)用，確切的講，他們不知道什么時(shí)候該說(shuō)哪句話(huà)，即使知道，說(shuō)出來(lái)又不是自己的語(yǔ)言，很生硬，象背臺(tái)詞。其實(shí)這是很常見(jiàn)的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個(gè)字：自信!而在實(shí)踐中體現(xiàn)在行動(dòng)上，也需要兩個(gè)字：敢說(shuō)!說(shuō)錯(cuò)了不要害怕，很正常，誰(shuí)沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)話(huà)的時(shí)候呢?此時(shí)千萬(wàn)不能因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)話(huà)而自責(zé)自卑，后果頂多就是這個(gè)客戶(hù)本次不訂貨，下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說(shuō)，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生!
二、會(huì)說(shuō) 不能說(shuō)
經(jīng)過(guò)多次的碰壁和磨練，總算會(huì)說(shuō)了，也就是知道這些專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話(huà)來(lái)表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤(rùn)色，往往給客戶(hù)造成一種感覺(jué)：這家伙怎么總想讓我掏錢(qián)呢?而有很多業(yè)務(wù)員此時(shí)又往往過(guò)于心急，同時(shí)又因?yàn)閯倓倳?huì)說(shuō)，缺乏言語(yǔ)之間的連貫性，讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)似乎就是那幾句話(huà)在反復(fù)，核心內(nèi)容又非常露骨：訂貨!此階段溝通客戶(hù)的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對(duì)自信心的打擊更大：我都會(huì)說(shuō)了，怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時(shí)期又可稱(chēng)為對(duì)自己的懷疑期。渡過(guò)這一時(shí)期也要記住兩個(gè)字：再學(xué)習(xí)!只不過(guò)這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上，而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽(tīng)，多問(wèn)，多想!
三、能說(shuō) 不會(huì)說(shuō)
總算融會(huì)貫通了，總算能說(shuō)了，并且客戶(hù)溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶(hù)，面對(duì)大客戶(hù)時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺(jué)得說(shuō)的話(huà)沒(méi)錯(cuò)，可是大客戶(hù)卻不買(mǎi)帳，其實(shí)此時(shí)的你只是進(jìn)入第三個(gè)階段：能說(shuō)而不會(huì)說(shuō)，確切的講是說(shuō)不到點(diǎn)子上，尤其是從第二個(gè)階段剛剛進(jìn)入這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安!處于第二階段時(shí)經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留，導(dǎo)致形成了一個(gè)慣性心態(tài)：能訂貨就是成功!所以一旦客戶(hù)訂貨了，就認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)：成功了!甚而至于有點(diǎn)沾沾自喜的得意。這對(duì)于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)講是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)：很容易失去目標(biāo)和動(dòng)力!突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。體現(xiàn)在行動(dòng)上，就是進(jìn)一步的觀(guān)察和學(xué)習(xí)，仔細(xì)體會(huì)大客戶(hù)和小客戶(hù)在溝通上的不同，然后有的放矢的進(jìn)行實(shí)踐，只要溝通成功第一個(gè)大客戶(hù)，以后就不會(huì)再有心理的障礙。
四、能說(shuō) 會(huì)說(shuō)
進(jìn)入這一階段才能稱(chēng)得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細(xì)雨，整個(gè)過(guò)程猶如渾然天成，不但客戶(hù)感覺(jué)不到其實(shí)是在訂貨，同時(shí)卻猶如與老友見(jiàn)面，又如與同行探討話(huà)題，顯得親切隨意而又愜意。要達(dá)到這種可稱(chēng)之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識(shí)面，要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財(cái)經(jīng)方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點(diǎn)深度。其次要善于主動(dòng)尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題，這是拉近客戶(hù)內(nèi)心距離的法寶。當(dāng)然要切記不要與客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)發(fā)生沖突，客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)要尊重，并在此基礎(chǔ)上讓客戶(hù)感覺(jué)跟你探討實(shí)在有一種痛快淋漓之感，同時(shí)還有收獲。最后要記得扣題：訂貨!海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應(yīng)該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時(shí)我請(qǐng)你，咱們邊喝邊聊!看看我廠(chǎng)的產(chǎn)品，有用得上的，盡量訂我廠(chǎng)的，要是用得不好，我可以隨時(shí)過(guò)來(lái)調(diào)換。這里有一個(gè)時(shí)間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時(shí)間絕不能超過(guò)40分鐘!一方面我們有太多的客戶(hù)要接觸，另一方面拖沓冗長(zhǎng)就沒(méi)味道了，會(huì)讓客戶(hù)感到煩，影響訂貨。 以上四個(gè)階段是從一般到優(yōu)秀必然要經(jīng)歷的，當(dāng)然這四個(gè)階段其實(shí)并不明顯，一切都因人而異，這其中的關(guān)鍵在于一個(gè)字：悟!方法就是：學(xué)習(xí)與執(zhí)行力!要有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐運(yùn)用力，學(xué)而不用就等于廢品，做而不學(xué)則終會(huì)做死!所以銷(xiāo)售路雖豐富多彩，卻又充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和艱辛，只有堅(jiān)持到最后的人，才是真正的強(qiáng)者和成功者。