演講與口才演講稿：面對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的語(yǔ)言技巧
1、自以為是的顧客
面對(duì)這樣的顧客，語(yǔ)言使用上可以運(yùn)用欲擒故縱的方法，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹之后，可以對(duì)顧客說(shuō)：“產(chǎn)品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話(huà)請(qǐng)和我聯(lián)系。”
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，對(duì)這種類(lèi)型的顧客不能介紹太過(guò)詳細(xì)，要稍微停頓或者沉默，然后告知他：“我想您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，那您需要立即購(gòu)買(mǎi)他嗎?”
2、自吹自擂滔滔不絕的顧客
在這樣顧客面前，推銷(xiāo)人員也可以采取洗耳恭聽(tīng)的方式，隨聲附和，比如說(shuō)：
推銷(xiāo)人員：“我也同意您的說(shuō)法!”
推銷(xiāo)人員：“哦?真的有那么一回事啊?原來(lái)是這樣!”
推銷(xiāo)人員：“您說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)，情況的確如此!”
推銷(xiāo)人員：“您的見(jiàn)解真的很獨(dú)到!”
3、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的顧客
這種類(lèi)型的顧客是推銷(xiāo)人員既愿意推銷(xiāo)又難以推銷(xiāo)出去的類(lèi)型，這種情況下，推銷(xiāo)人員言語(yǔ)上要以快取勝，首先讓顧客了解到產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，說(shuō)明產(chǎn)品演示產(chǎn)品后就想顧客提出購(gòu)買(mǎi)的要求，不讓顧客在有更多的時(shí)間思考。
顧客：“現(xiàn)在是大減價(jià)嗎?”
推銷(xiāo)人員：“是的，現(xiàn)在全場(chǎng)5折，價(jià)格十分優(yōu)惠，而且時(shí)間只有這一個(gè)小時(shí)，限時(shí)采購(gòu)，
欲購(gòu)從速!過(guò)了這個(gè)時(shí)間我們就恢復(fù)原價(jià)。”
顧客：“真的嗎?那我要趕緊挑選了!”
這樣的語(yǔ)言充分激發(fā)了顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情，顧客會(huì)立即采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)便宜的商品。
4、思想保守內(nèi)向型的顧客
面對(duì)這種類(lèi)型的顧客，推銷(xiāo)人員語(yǔ)言上應(yīng)多展示產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的實(shí)際利益和好處，建議其嘗試新的產(chǎn)品。同時(shí)，要細(xì)心觀察其舉動(dòng)，并適時(shí)提出贊美，建立真誠(chéng)的交易關(guān)系
5、猶豫不決型的顧客
這種類(lèi)型的顧客在購(gòu)買(mǎi)行為上表現(xiàn)出猶豫不決，不能立即對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行決定，注意力不集中，思考問(wèn)題不全面。是很難進(jìn)行推銷(xiāo)說(shuō)服的類(lèi)型之一。這種情況下，推銷(xiāo)人員語(yǔ)言上應(yīng)多鼓勵(lì)顧客思考問(wèn)題，然后進(jìn)行決策，并且可以多提一些封閉式的問(wèn)題(可以用“是”或者“不是”回答的問(wèn)題)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行思考，做出決定，問(wèn)題不宜過(guò)多和復(fù)雜。
6、精明理智的顧客
這種類(lèi)型的顧客在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，往往不會(huì)受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經(jīng)驗(yàn)和掌握的知識(shí)進(jìn)行判斷和決策。推銷(xiāo)人員在這種顧客面前，語(yǔ)言上應(yīng)多從產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面入手，提供真實(shí)的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析和比較，用產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)利益打動(dòng)顧客，而不能簡(jiǎn)單的以感情打動(dòng)顧客。
(1)顧客：“我不需要這個(gè)產(chǎn)品，它不能滿(mǎn)足我的需要!”
推銷(xiāo)人員：“我想如果您能進(jìn)一步的了解這個(gè)商品的功能，您會(huì)對(duì)這個(gè)商品有興趣的，也會(huì)改變現(xiàn)在的想法。”
(2)顧客：“這個(gè)顏色現(xiàn)在哪里還有人穿，過(guò)時(shí)了。”
推銷(xiāo)人員：“您很關(guān)注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現(xiàn)在這款顏色的使用不是簡(jiǎn)單重復(fù)去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色。”