家具銷售的技巧與口才(精選3篇)
家具銷售的技巧與口才 篇1
一、提高顧客的安全感
所謂顧客的安全感就是顧客對(duì)于購(gòu)買你的商品是否有安全感:質(zhì)量是否過(guò)關(guān)、價(jià)格是否實(shí)惠、出現(xiàn)售后會(huì)怎么辦等等,這些因素都是構(gòu)成顧客購(gòu)買的安全感。
二、讓顧客認(rèn)識(shí)到價(jià)值感
我們購(gòu)買東西最主要的就是的因素當(dāng)然是物美價(jià)廉,讓顧客感覺(jué)到購(gòu)買這件商品會(huì)很價(jià)值,如買洗衣機(jī),你可以說(shuō):“你購(gòu)買后,你老婆就不用這么辛苦了,你也希望老婆不用這么辛苦對(duì)吧!”,又如買豆?jié){機(jī),你又可以說(shuō):“每天早上你都可以方便快速為老公孩子提供上美味新鮮營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的豆?jié){!”。
三、讓顧客感受到支配感
支配感并不是指當(dāng)顧客購(gòu)買商品回去之后的支配感,而是他對(duì)于金錢的支配感,如當(dāng)顧客表現(xiàn)出很喜歡但一直猶豫不決,你可以說(shuō):“其實(shí)這個(gè)價(jià)格也并不貴了,現(xiàn)在很多學(xué)生買什么東西都比這個(gè)貴!”,讓顧客感受到支配金錢的感覺(jué)是直接關(guān)系到他掏錢的速度。
四、加大商品的價(jià)值
你推薦一件商品是不是特別生硬,只是說(shuō)這臺(tái)洗衣機(jī)如何省電?這個(gè)品牌的電飯鍋煮飯如何快?你大可以說(shuō)這洗衣機(jī)搬回去后你就可以更多的時(shí)間和孩子玩了,這個(gè)電飯鍋拿回去后所煮出來(lái)的飯營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更好。
家具銷售的技巧與口才 篇2
1、整體介紹八步驟
2、進(jìn)行分解講述
(1)準(zhǔn)備工作
除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外,還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開(kāi)店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請(qǐng)學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”,如庫(kù)存情況、筆、小票本、電池等。
(2)開(kāi)場(chǎng)迎客
除了開(kāi)場(chǎng)迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外,強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開(kāi)場(chǎng)迎客中的作用,與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng),微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外,還可以進(jìn)行客戶試探。
(3)探尋客戶需求
需求=目前狀況與理想狀況的差距
探尋需求三步曲:?jiǎn)?聽(tīng)-總結(jié)
問(wèn):漏斗型發(fā)問(wèn),先問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題,讓客戶多說(shuō),然后過(guò)渡到封閉型問(wèn)題。
聽(tīng):展示給學(xué)員看繁體字聽(tīng)的寫法,“以耳為王,十目一心”,提示學(xué)員在聽(tīng)的過(guò)程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。
總結(jié):將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求,并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。
(4)專業(yè)產(chǎn)品解說(shuō)
提問(wèn):產(chǎn)品解說(shuō)是用專業(yè)術(shù)語(yǔ)還是通俗易懂的語(yǔ)言?
應(yīng)根據(jù)客戶在回答問(wèn)題時(shí)的情況,選擇性地進(jìn)行結(jié)合,當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語(yǔ)言為主,但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語(yǔ)或?qū)I(yè)詞匯,能提升客戶的興趣,也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。
要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例,在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受,如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片,同時(shí)又是看中在家看比較自由的話,就在客戶腦海里描繪,在家里自己的沙發(fā)上,也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。
(5)增加客戶體驗(yàn)
體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢(shì),以蘋果專賣店和家電生活館為例。
讓客戶體驗(yàn),使客戶喜歡,并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺(jué),提高成交機(jī)率。
在客戶體驗(yàn)的過(guò)程中可以拉近銷售人員與客戶的距離,達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。
盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前,可以邊體驗(yàn),邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。
(6)應(yīng)對(duì)客戶拒絕
嫌貨才是買貨人。
學(xué)會(huì)挽留客戶,但有注意,挽留客戶并不是對(duì)客戶進(jìn)行“死纏濫打”。
話術(shù)的舉例,說(shuō)明銷售人員在應(yīng)對(duì)客戶的拒絕時(shí)要保持耐心和有禮貌,并要非常注意自己的措辭。
(7)處理價(jià)格異議
不要過(guò)早與客戶討論價(jià)格,務(wù)必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后,才進(jìn)行價(jià)格討論。
(8)促成順利成交
善于捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)。
“該出手時(shí)就出手”,看準(zhǔn)時(shí)機(jī)推動(dòng)客戶成交。
“買賣不在人情在”,對(duì)客戶的態(tài)度買與不買要一個(gè)樣。
家具銷售的技巧與口才 篇3
大家好。我是熒光棒公司的銷售員。今天我給大家介紹一個(gè)新奇的產(chǎn)品。
現(xiàn)在是冬天,一些晚上走黑暗道路的同學(xué)一定很擔(dān)心天黑了,沒(méi)帶手電筒。而我要給大家介紹的產(chǎn)品,已經(jīng)拿了笨重的手電筒簡(jiǎn),就是光棒。熒光棒有紅、黃、綠、粉、白等不同顏色,長(zhǎng)約18厘米,略帶香味。像長(zhǎng)管一樣的熒光棒,重量輕,便于攜帶,使用也很簡(jiǎn)單。只要用雙手將管內(nèi)的固體輕輕折疊,就會(huì)融化,發(fā)出“啪嗒”一聲。彎曲后會(huì)發(fā)出柔和的光。
當(dāng)你在回家的路上抱著它時(shí),它就像一只在黑夜中閃爍的螢火蟲(chóng),像一條絢麗的彩虹一樣耀眼。它不僅是一座燈塔,也像你的好伙伴。那會(huì)陪著你。做完作業(yè)后,只要拿起這根發(fā)光的熒光棒,彎曲一下,它就會(huì)變成一個(gè)漂亮的手鐲。戴在手腕上,關(guān)燈跳舞。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己就像一只輕盈的蝴蝶,有著淡雅的光,有著奇異的美。雖然光棍的使用壽命只有三天,但這三天可以給你帶來(lái)無(wú)窮的樂(lè)趣!甚至在它不發(fā)光后,你把它掛在額頭前,它就變成了一對(duì)小發(fā)夾,讓你像芙蓉花一樣迷人…
不用擔(dān)心這里的男同學(xué)!對(duì)你更有用!只要把這些五顏六色的熒光棒串在一起,你們男生就能成為一個(gè)大家都愛(ài)的夜光雙截棍。稍加修飾,就變成了一條非常新潮的腰帶,上面有令人興奮的熒光環(huán),非?!當(dāng)你站在黑暗中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己像一只閃亮的螢火蟲(chóng)。
熒光棒的好處很多很多!又便宜又好,F(xiàn)在有精致的禮物可以買,數(shù)量有限。機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái),F(xiàn)在你必須被感動(dòng)。與其行動(dòng),不如行動(dòng)。趕快搶購(gòu)吧!