國(guó)際談判：巧用條件問句，達(dá)成多個(gè)目的
在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。條件問句由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”（如果我們同意這個(gè)兩年的合約你們將如何?）及“if we mod if your specifications，would you consider a larger order?”（如果我們拒絕你們的提議，你方將加大供應(yīng)嗎?）
（1）互作讓步。
用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方做單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
（2）獲取信息。
如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。而新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract?（你方認(rèn)為這個(gè)兩年的合約如何）would you give us exclusive distribution rights in our territory?（你們可以告訴我方關(guān)于合同相關(guān)的其他想法。）”對(duì)方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three -year contract�！保ㄎ覀儨�(zhǔn)備雙方進(jìn)行更長(zhǎng)時(shí)間的合作，如果你方同意簽訂3年期的合約。）從回答中，我們就可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。
�。�3）尋求共同點(diǎn)。
其實(shí)，這有些類似于互作讓步。即在對(duì)方拒絕我們條件的情況下，我們可以另換其他條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶龀鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。進(jìn)而雙方繼續(xù)磋商，直至找到重要的共同點(diǎn)。
（4）代替“no”。
需要注意的是，涉外談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，會(huì)使雙方感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚�。如果不得不如此，就可以用條件問句代替“no”。
例如，當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”（如果我們同意你的附加要求，那么你們是否愿意支付額外的費(fèi)用呢?）如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作