面咨技巧和話術(shù)的總結(jié)
面咨技巧和話術(shù)是簽單能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，面咨是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。不同課程產(chǎn)品的面咨技巧和話術(shù)不盡相同，只有在熟知各課程產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。下面是小編為大家收集關(guān)于面咨技巧和話術(shù)的總結(jié)，歡迎借鑒參考。
1、對(duì)癥下藥
培養(yǎng)面咨技巧和話術(shù)，由于男家長(zhǎng)和女家長(zhǎng)在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在簽單和消費(fèi)心理方面有很大的差別。教育咨詢(xún)師需在不同年齡和性別上弄清楚這些人對(duì)課程產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)傾向等。
2、察言觀色
培養(yǎng)面咨技巧和話術(shù)，教育咨詢(xún)師的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從家長(zhǎng)的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種家長(zhǎng)的心理，正確判斷家長(zhǎng)的來(lái)意和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行溝通。
3、形象魅力
1)熱情。教育咨詢(xún)師應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)面咨技巧和話術(shù)，對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。但要適可而止，不能過(guò)分保持熱情，不然會(huì)適得其反，引起別人產(chǎn)生認(rèn)為你是虛情假意的心態(tài)。
2)開(kāi)朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。
3)溫和。表現(xiàn)為說(shuō)話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會(huì)讓人覺(jué)得你是一個(gè)易于接觸的人。
4)堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。面咨的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，培養(yǎng)面咨技巧和話術(shù)，教育咨詢(xún)師必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)面咨的預(yù)期目標(biāo)。
5)忍耐。一個(gè)字“忍”，對(duì)于教育咨詢(xún)師來(lái)說(shuō)很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。
6)幽默。幽默感可以拉近你和家長(zhǎng)的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂(lè)和微笑。
五條金律
1、在不能了解家長(zhǎng)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓家長(zhǎng)多說(shuō)話
培養(yǎng)面咨技巧和話術(shù)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓家長(zhǎng)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解家長(zhǎng)的真實(shí)需求。
2、同意家長(zhǎng)的感受
培養(yǎng)面咨技巧和話術(shù)，當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我感到您...”這樣可以降低家長(zhǎng)的戒備心理，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
3、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓家長(zhǎng)具體闡述
“復(fù)述”一下家長(zhǎng)的具體異議，詳細(xì)了解家長(zhǎng)需求，讓家長(zhǎng)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
4、確認(rèn)家長(zhǎng)問(wèn)題，并且重復(fù)回答家長(zhǎng)疑問(wèn)
培養(yǎng)面咨技巧和話術(shù)，你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從家長(zhǎng)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的家長(zhǎng)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)家長(zhǎng)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、讓家長(zhǎng)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)家長(zhǎng)看到了背后的動(dòng)機(jī)，面咨就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出家長(zhǎng)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和家長(zhǎng)建立起真正的相互信任的關(guān)系。