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如何讓老客戶介紹新客戶

發(fā)布時(shí)間:2020-03-15

如何讓老客戶介紹新客戶

  今天小編為大家收集整理了關(guān)于如何讓老客戶介紹新客戶,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!

  1、老客戶維護(hù)比新客戶開發(fā)更省時(shí)

  促成新客戶成交,必須讓客戶對(duì)項(xiàng)目有足夠了解,認(rèn)可項(xiàng)目的價(jià)值,同時(shí)還有一定的考慮周期。以上每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要花費(fèi)相當(dāng)時(shí)間,從成交周期上,老客戶的再次成交或介紹成交時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于新客戶的成交時(shí)間。

  2、老客戶維護(hù)比新客戶開發(fā)更省資

  開發(fā)新客戶,首先要對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,分析客戶的各項(xiàng)屬性特征,根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)的宣傳推廣渠道,然后對(duì)來訪客戶植入項(xiàng)目的核心價(jià)值,獲得客戶認(rèn)可,還要不定期地進(jìn)行促銷活動(dòng)來提醒消費(fèi)者購(gòu)買。

  以上每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要大量的財(cái)力、物力和人力支持,這樣一來,單位產(chǎn)品成本大幅度提高,企業(yè)盈利相對(duì)就會(huì)減少,而對(duì)原有老客戶,讓他們進(jìn)行再次購(gòu)買則不需要上述環(huán)節(jié)。

  3、老客戶維護(hù)比新客戶開發(fā)更能產(chǎn)生循環(huán)效應(yīng)

  老客戶如果對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品及得到的服務(wù)足夠滿意,便會(huì)對(duì)自己的旋轉(zhuǎn)感到欣喜自豪,便會(huì)不由自主的向親朋好友夸耀、推薦自己購(gòu)買的產(chǎn)品。一項(xiàng)研究表明:一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶,平均可以影響25個(gè)消費(fèi)者,誘發(fā)8個(gè)潛在客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。過半的老業(yè)主都能帶來新的銷售業(yè)績(jī),老業(yè)主資源是每個(gè)項(xiàng)目的寶貴財(cái)富。

  老客戶資源維護(hù)的常規(guī)手段

  1、建立詳盡的客戶檔案

  客戶基本資料,包括姓名、電話、地址、年齡、生日、家庭等;客戶的特征資料,包括性格、愛好、宗教信仰、經(jīng)歷背景等;居住區(qū)域的基本概況,包括文化、習(xí)俗等;客戶的跟進(jìn)情況記錄等。

  2、重大節(jié)日的舒心問候

  問候的方式有幾種:寄賀卡,發(fā)短信,打電話,登門拜訪,組織活動(dòng)。 重大節(jié)日時(shí)給客戶去電問候,或發(fā)送節(jié)日祝福短信,提升客戶親切感。

  當(dāng)客戶生日時(shí)首先收到的短信不是銀行的系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送,而是您的那聲問候或是一個(gè)小禮物,你說客戶會(huì)不會(huì)對(duì)你記憶猶新呢?

  3、特殊時(shí)節(jié)的溫馨提示

  在酷暑、寒冷、暴雨或其他特殊情況下,為客戶發(fā)送短信或去電,表示對(duì)客戶的體貼關(guān)懷。

  4、亮點(diǎn)活動(dòng)的誠(chéng)意邀請(qǐng)

  營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)主邀約過程不僅是一次很好的回訪及客戶維系機(jī)會(huì),還能促進(jìn)業(yè)主老帶新積極性,從中深挖客戶資源。

  老客戶資源維護(hù)的十大秘籍

  秘籍一:成交后致謝

  致謝應(yīng)作為成交后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié),而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在致謝時(shí)就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下,感謝效果會(huì)更好,因?yàn)檫@已不是一般交流,而是比較近、比較深的交流方式,能表現(xiàn)出對(duì)客戶的重視。

  秘籍二:做客戶的“親朋密友”

  一方面“把客戶當(dāng)成親朋好友”,另一方面客戶也將我們視為可以信賴的“親朋好友”,雙方成為長(zhǎng)期合作伙伴,這更加有利于雙方關(guān)系的良性發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和市場(chǎng)良性發(fā)展。

  秘籍三:別忽視“密切接觸者”

  重點(diǎn)客戶身邊的事也要打聽清楚,與客戶的親戚或朋友保持良好關(guān)系,問候的時(shí)候提及一下,更有人情味。

  秘籍四:優(yōu)惠活動(dòng)登門拜訪

  如項(xiàng)目舉辦購(gòu)房?jī)?yōu)惠或回饋活動(dòng),登門拜訪通知客戶相關(guān)優(yōu)惠細(xì)節(jié),促進(jìn)有意向再次購(gòu)房的客戶成交,或使客戶將信息告知朋友,從中深挖客戶資源。

  秘籍五:與客戶互贈(zèng)禮品

  逢特殊節(jié)假日給你的客戶準(zhǔn)備一些小禮品,對(duì)于增進(jìn)客戶的信任有不錯(cuò)的效果。

  秘籍六:與客戶換位思考

  假如你是客戶,你想要什么產(chǎn)品?你最擔(dān)心哪方面的問題?你最適合什么樣的產(chǎn)品?換位思考是人對(duì)人的一種心理體驗(yàn)過程,是最容易取得客戶信任的一種方法。

  秘籍七:多說“我們”,少說“我”

  尤其在與客戶交談中,把“我的”變?yōu)?ldquo;我們的”,可以巧妙拉近雙方距離,使對(duì)方更容易接受你和你的話,從而認(rèn)同項(xiàng)目的價(jià)值。

  秘籍八:與客戶保持相同的談話方式

  對(duì)待年輕客戶,要活潑外向,不妨聊些時(shí)尚的話題;對(duì)待中年客戶,要顯得穩(wěn)重大方,不說輕佻失禮的用詞;在年長(zhǎng)的客戶面前,乖巧的形象比較能獲得信任。

  秘籍九:注意與客戶交談的細(xì)節(jié)

  細(xì)節(jié)提示:熟記客戶姓名;不可忽視日常生活習(xí)慣、地方風(fēng)俗習(xí)慣;注意措辭;以客戶為談話中心;客戶講話時(shí)注意聆聽;與客戶交談中不接電話;電話聯(lián)系中不要比你的客戶早掛電話。

  秘籍十:堅(jiān)決不對(duì)客戶說承諾不確定的事

  現(xiàn)實(shí)的銷售過程中,很多一線置業(yè)顧問為了早點(diǎn)把房子賣給客戶,客戶有什么疑問都敢承諾給客戶,雖然客戶一時(shí)信任你購(gòu)買了房產(chǎn),但日后一旦出現(xiàn)問題你也永遠(yuǎn)失去了客戶的信任。

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