產(chǎn)品介紹技巧

　　如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課，也是最基礎(chǔ)的技能，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產(chǎn)品經(jīng)理或者是銷售經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品的講解，那么作為一名售貨員，我們?cè)撛鯓咏榻B產(chǎn)品呢?語(yǔ)言技巧,銷售語(yǔ)言技巧,語(yǔ)言表達(dá)技巧,語(yǔ)言溝通技巧,商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧,語(yǔ)言技巧與人際關(guān)系,賣衣服務(wù)語(yǔ)言技巧

　　售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無(wú)巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。具體應(yīng)做到三點(diǎn)：

　　一、根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來(lái)介紹。

　　例如，商品按購(gòu)買方式的不同，可分為日用商品、選購(gòu)商品和特殊商品。

　　日用商品一般價(jià)格低，消耗快，不需挑選，人們對(duì)商標(biāo)廠家沒(méi)有特殊偏愛(ài)，通常就近購(gòu)買，屬于習(xí)慣性購(gòu)買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品，而應(yīng)迅速取貨算帳，并最好記住常來(lái)顧客常買的東西，這樣，顧客一進(jìn)門，就招呼說(shuō)：“您來(lái)了，還是買兩斤醬油嗎?”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的。

　　選購(gòu)商品一般價(jià)格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn)，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。

　　特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛(ài)的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí)，在購(gòu)買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃，屬計(jì)劃性購(gòu)買，即使顧客不購(gòu)買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來(lái)買打下基礎(chǔ)。

　　再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標(biāo)和廠牌，樹立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉，主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。

　　二、針對(duì)顧客的固有心理來(lái)介紹

　　固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價(jià)錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識(shí)分子愛(ài)淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說(shuō)得好，就能使未來(lái)就想買的顧客堅(jiān)定其信心，使本來(lái)還猶豫的顧客作出決定;如果話說(shuō)得不好，就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果

　　三、抓住顧客瞬間心理來(lái)介紹

　　人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會(huì)因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購(gòu)物決定，售貨員說(shuō)話必須抓住這種心理。方法有如下一些：

　　售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無(wú)巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。

　　具體應(yīng)做到三點(diǎn)：①根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來(lái)介紹。例如，商品按購(gòu)買方式的不同，可分為日用商品、選購(gòu)商品和特殊商品。日用商品一般價(jià)格低，消耗快，不需挑選，人們對(duì)商標(biāo)廠家沒(méi)有特殊偏愛(ài)，通常就近購(gòu)買，屬于習(xí)慣性購(gòu)買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品，而應(yīng)迅速取貨算帳，并最好記住常來(lái)顧客常買的東西，這樣，顧客一進(jìn)門，就招呼說(shuō)：“您來(lái)了，還是買兩斤醬油嗎?”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的，選購(gòu)商品一般價(jià)格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn)，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛(ài)的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí)，在購(gòu)買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃，屬計(jì)劃性購(gòu)買，即使顧客不購(gòu)買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來(lái)買打下基礎(chǔ)。再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標(biāo)和廠牌，樹立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉，主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。

　�、卺槍�(duì)顧客的固有心理來(lái)介紹。固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價(jià)錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識(shí)分子愛(ài)淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說(shuō)得好，就能使未來(lái)就想買的顧客堅(jiān)定其信心，使本來(lái)還猶豫的顧客作出決定;如果話說(shuō)得不好，就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果。如向青年人賣衣服，這應(yīng)突出其款式新穎，說(shuō)：“這是今年才流行的最新式樣。”對(duì)老年人，則應(yīng)介紹其質(zhì)地堅(jiān)固，做工精細(xì)，說(shuō)：“這是名牌產(chǎn)品，老字號(hào)，十多年來(lái)一直非常暢銷。”如果向老年人介紹其樣式新穎，顧客可能掉頭而去。

　�、圩プ☆櫩退查g心理來(lái)介紹。人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會(huì)因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購(gòu)物決定，售貨員說(shuō)話必須抓住這種心理。方法有如下一些：a、提醒法。即提醒顧客注意某個(gè)時(shí)間、事情。如：“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié)，不買一件回家嗎?”b、介紹法。如，對(duì)外地顧客說(shuō)：“這是我們這里的特產(chǎn)，遠(yuǎn)近聞名。您出差來(lái)一趟不容易，帶點(diǎn)回家嗎!”c、分析法。分析顧客的特點(diǎn)。如：“您這么高大的身材，穿這件衣服太緊了，顏色也老氣些，您看那件，怎么樣?”d、鼓動(dòng)法。如果某件商品有很多人買，旁邊的顧客心里都會(huì)想：“他們?cè)谫I什么呀?可能是好東西!”這時(shí)售貨員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來(lái)呀，快來(lái)呀，晚了就沒(méi)了!”把周圍的顧客吸引過(guò)來(lái)，這種方法對(duì)女顧客特別奏效。