諳熟玄機(jī)，洞開話題
所謂口才，是指一個人口頭語言表達(dá)和表述能力的總和。一切社會都離 不開語言，語言是人類最重要的交際工具。律師在開展業(yè)務(wù)中對語言的使用有兩種基本的形式，一是使用符號語言的書面語言交際，一是使用聲載語言 的口頭語言交際。在律師法律咨詢之中，這兩種口才必須同時要予以使用。法律咨詢是咨詢業(yè)中很重要的一種咨詢業(yè)務(wù)。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活和社會生活 是非常復(fù)雜的，涉及到諸多領(lǐng)域；在每一社會領(lǐng)域之中，法律的因素是無時無刻不存在的。面對社會生活和經(jīng)濟(jì)生活之中出現(xiàn)的各種法律問題，無論是 企業(yè)還是個人，或是由于沒有受過專門法律訓(xùn)練、缺乏法律常識，或是由于不可能擁有各種領(lǐng)域的專家和技術(shù)人員（包括法律專業(yè)人才），不可能對這些法律問題自己進(jìn)行處理。因此，法律服務(wù)是現(xiàn)代社會中必要而緊迫的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，而法律咨詢在法律服務(wù)業(yè)務(wù)中很重要。在法律咨詢業(yè)務(wù)之中，律師口才是這一業(yè)務(wù)得以開展、發(fā)展和取得良好效果的決定性因素。所謂法律咨詢，就是指由專門設(shè)置的法律服務(wù)中介機(jī)構(gòu)或有執(zhí)業(yè)證照的專門法律工作人員，針對有法律疑難、法律困惑的來訪者、咨詢者提出的法律問題，進(jìn)行答疑、解析、指引，以幫助來訪者、咨詢者明白其所處法律疑 境的法律問題實(shí)質(zhì)、解決這些問題的出發(fā)點(diǎn)、途徑以及程序、解決這些問題時應(yīng)注意的問題及可能出現(xiàn)的情況、解決這些問題應(yīng)具備的證據(jù)和資料以及 對該法律問題之解決結(jié)局作可行性預(yù)測和分析；如來訪者、咨詢者確因主觀、客觀原因，以致于不能親自辦理這些問題又必須需要提供法律服務(wù)的，在證 得其同意的情況下，在已經(jīng)獲得咨詢信息的基礎(chǔ)上，法律中介服務(wù)機(jī)構(gòu)或法律專業(yè)工作人員應(yīng)不畏艱難、斟酌利弊，于時機(jī)成熟時果斷地為來訪者、咨 詢者承擔(dān)法律代理業(yè)務(wù)。
可見，法律咨詢過程的自始至終都需要律師有明智的思維、廣博的知識和流暢的言辭，都需要律師有優(yōu)秀的口才。而明智的思維、廣博的知識和流 暢的言辭則形成律師法律咨詢口才的三個機(jī)制性要素和四個玄機(jī)。
一、博深的知識：口才玄機(jī)之一法律咨詢是法律工作人員利用自己所掌握的法律專業(yè)知識和相關(guān)學(xué)科知識的過程。法律工作人員所掌握的法律專業(yè)知識的廣泛與否、知識功底厚實(shí)與否，可以在法律服務(wù)的各個過程、各個環(huán)節(jié)得以體現(xiàn)；在法律咨詢的過程 之中，法律工作人員對其專業(yè)知識造詣的深淺直接決定著咨詢服務(wù)的質(zhì)量，決定著咨詢工作的成功與失敗，以至決定著咨詢者對其面臨的法律問題處理 和解決的成功和失敗。
因此，提高自身的法律專業(yè)素養(yǎng)，涉獵各種法律知識和法律技巧，博覽 各行各業(yè)的知識，鍛煉自己的法律口才，是法律工作人員提高法律咨詢工作 質(zhì)量的關(guān)鍵，是法律工作人員承攬法律業(yè)務(wù)、取得咨詢者信任、做好咨詢者 心理工作的前提條件。
法律素養(yǎng)的高低，是法律工作人員面臨的第一堂課，鍛造這方面的才能，
一是依靠自己對法律知識、法律理論以及法律精神的學(xué)習(xí)和研究，一是依靠 自己在長期的法律業(yè)務(wù)實(shí)踐中豐富經(jīng)驗的積累。理論和實(shí)踐的結(jié)合，化外在 知識為內(nèi)在知識，豐厚的基礎(chǔ)才能得以建立、取勝的訣竅才能得以把握。這 是法律工作者必須熟知的真理。
二、敏捷的思維：口才玄機(jī)之二法律咨詢是法律工作人員利用自己所掌握的心理學(xué)知識和所積累的心理學(xué)經(jīng)驗，揣度咨詢者的心理發(fā)生和發(fā)展過程，分析咨詢者言談舉止中的真?zhèn)翁搶?shí)，把握充實(shí)證據(jù)材料、尋找問題焦點(diǎn)、攻克問題難關(guān)的過程。在這一過程中，法律工作者應(yīng)該通過語言、文字等媒介，利用自己所掌握的各方面的知識，溝通對話者雙方的心理，取得信任感和認(rèn)同感，打開咨詢者的話匣子，給咨詢對象以幫助、啟發(fā)和教育，使咨詢對象的認(rèn)識、情感 和態(tài)度發(fā)生變化，解決其在法律問題中產(chǎn)生的各種不正常或不良心理問題，以便以一種健康、合理、合法的觀點(diǎn)去認(rèn)識和思考其所處的法律逆境，幫助 其以健康、合理、合法的途徑和手段去解決其所面臨的法律問題。
《史記·滑稽列傳》中載有這樣一個故事：楚莊王十分愛他的一匹馬， 這匹馬死后楚莊王下令群臣為死馬服喪。大臣們議論紛紛，都說不可；楚莊王下令：“誰再阻止，判他死罪！”宮中有個戲子聽說此事，進(jìn)入殿門就仰 天大哭。楚莊王問他為什么哭，他答道：“這匹馬是大王最心愛的。以楚國之大，什么東西弄不到？現(xiàn)在以大夫禮埋葬這匹馬，太寒酸了！我要求用君 王的禮儀來埋葬。”楚莊王問：“怎么個埋葬法呢？”戲子說：“我請求雕玉作棺，刻梓為槨，齊王、趙王走在送殯隊伍之前，韓王、魏王擔(dān)任后衛(wèi)。 這樣各諸侯知道了，就知道大王賤人而貴馬的事了！”楚莊王聽了之后如夢初醒，改用了六畜之禮葬之。這里戲子運(yùn)用了歸謬法的邏輯方法，智勝了楚 莊王。
法律工作者在咨詢業(yè)務(wù)中應(yīng)該始終遵循著教育的而不是臨床的、治療的或醫(yī)學(xué)的模式，教會咨詢者和咨詢對象模仿某些合法的、合理的新的行為，勸導(dǎo)他們放棄某些不合法、不合理的舊的行為，從而最大程度地發(fā)揮其已經(jīng) 存在的能力，或者形成更為適當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，掃除其生活中遇到的法律障礙或非法律障礙。這就要求法律工作者必須強(qiáng)調(diào)的人的力量與價值；強(qiáng)調(diào)認(rèn)知 因素，尤其是理性在選擇和決定中的作用；研究個人在制定總目標(biāo)、計劃以及扮演社會角色方面的個性差異；充分考慮情景和環(huán)境的因素，強(qiáng)調(diào)人對于 環(huán)境資源的利用以及必要時可以改變環(huán)境。
法律工作者同時必須又是一個心理學(xué)專家，心理攻堅和心理幫助是法律 咨詢業(yè)務(wù)過程中的兩個方面的難題。靈活利用心理資源，是決定法律咨詢工 作質(zhì)量的又一重要方面。
三、流暢的言辭：口才玄機(jī)之三 法律咨詢過程也是法律工作者施展其才華、表現(xiàn)其知識和理論蘊(yùn)涵、說服別人和教育別人的過程，因此，良好的口才也是致勝的關(guān)鍵因素。
律師在法律咨詢過程之中要現(xiàn)身說“法”，關(guān)鍵就體現(xiàn)在這個“說”和 “法”字上，“說”者，口語表達(dá)也，即為口才；“法”者，法律知識，法律理論之謂也。這就要求法律工作者善于控制特殊的對象、駕馭特殊的時間、利用特殊的環(huán)境、終結(jié)特殊的目的，必須要有必勝的信念和剛直的氣質(zhì)，正義的情感和敏捷的思維、過人的記憶和機(jī)智的應(yīng)變，必須要有詳實(shí)的口語提綱、合法 的言辭、平穩(wěn)的語調(diào)、得體的態(tài)勢，并且善于引用證據(jù)，以事實(shí)為根據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩，語鋒敏銳、口齒伶俐、表達(dá)清楚、鞭辟入里，充分調(diào)動自己的 語言才能，言詞符合法律規(guī)定和原則，言辭標(biāo)準(zhǔn)、言辭流暢、語音平緩、語調(diào)適中，充分運(yùn)用和掌握咨詢對象的心理特征，在邏輯思維與法律思維的基 礎(chǔ)上，打好一場勝利的言詞防御戰(zhàn)、遭遇戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)。
四、洞開話題：口才玄機(jī)之四 與咨詢者對話，如何打開咨詢者的話匣子？
有的咨詢者羞愧難當(dāng)，不好開口；有的咨詢者性格內(nèi)向，沉悶寡語；有的咨詢者半遮半掩，不好直說；有的咨詢者抑郁寡歡，痛哭流涕。 律師應(yīng)該以其特有的職業(yè)嗅覺，尋找合適的話題，循循善誘，逐漸開導(dǎo)，
把咨詢者的話匣子打開。這是咨詢工作的第一步，也是咨詢口才的第一步要 求。例如：
律師：請坐。請問您有什么事？
咨詢者：律師，我有重要的事情需要你幫忙。但是我又不知從何說起。 律師：慢慢說、慢慢講。到底發(fā)生了什么事？ 咨詢者：律師，不知你能不能幫助我？我只是想到你這里來了解了解情
況，沒有別的什么意思。我害怕我一旦對你講出來以后，對我不好。我真是煩死了！我真是不知道該怎么辦才好。律師：對律師講，是最安全、最可靠的。我們律師遵守法律和法規(guī)辦理業(yè)務(wù)，對當(dāng)事人提供的一切材料和證據(jù)，都對外保密；一旦泄漏出去，我們就違背了國家的法律和法規(guī)，違背了《律師法》，是要受到法律懲處的。這 一點(diǎn)你完全可以放心。
咨詢者：那你首先必須答應(yīng)要幫助我。
律師：在我的業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)和能力范圍之內(nèi)，我一定會幫助你的。你不 是尋求幫助來了嗎？現(xiàn)在可以幫助你的人就在你面前，你為什么還要猶豫 呢？
律師如果能夠按照這樣的談話思路，去打開當(dāng)事人的話題、消除咨詢者的疑慮，那么一定能夠取得口才上的成功。