口才不行汽車銷售一個(gè)月賣不出去

　　作為一位專業(yè)的汽車銷售人員，一定要做到了解顧客的需求，如他的預(yù)算、他對(duì)汽車功能的要求等，除此還要根據(jù)他的年齡、性別、用途等為顧客提供最適合的選擇。下面是第一范文網(wǎng)小編整理的一些關(guān)于口才不行汽車銷售一個(gè)月賣不出去的資料，供你參考。

　　口才不行汽車銷售一個(gè)月賣不出去怎么辦?

　　(一)汽車銷售技巧：五個(gè)常用銷售技巧

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

　　二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。

　　其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

　　(二)汽車銷售口才技巧：新客戶接待

　　你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。

　　說(shuō)明：表明客戶還沒有明確的購(gòu)車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔��?

　　技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時(shí)所面對(duì)的客戶較多是還沒有明確購(gòu)車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

　　你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：迎接客戶的開場(chǎng)白。

　　這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?

　　說(shuō)明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣。

　　您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。

　　技巧：通過對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。

　　那就介紹一下吧!

　　說(shuō)明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

　　這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)?

　　技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

　　【成功法則】客戶初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。

　　(三)汽車銷售口才技巧：老客戶接待

　　您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)好幾天沒有見到您了。

　　技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　真的嗎，正好出差去了。

　　說(shuō)明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

　　今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢?

　　技巧：在試探客戶的需求和購(gòu)車欲望的強(qiáng)度。

　　旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

　　說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說(shuō)明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。

　　張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來(lái)一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來(lái)遲了沒車交付，還真對(duì)不住朋友呢。

　　技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車可提的后果。另外，通過“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

　　這么好賣啊!不會(huì)吧?

　　說(shuō)明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

　　還沒真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?

　　技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺是在說(shuō)假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來(lái)跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　還沒定!還有些問題沒有弄清楚。

　　說(shuō)明：只要客戶說(shuō)出這樣的話，銷售機(jī)會(huì)就來(lái)了。

　　是哪些問題讓您下不了決心呢?

　　技巧：誘導(dǎo)客戶說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問題。

　　主要是………

　　說(shuō)明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。

　　大哥，我還以為是什么大問題呢!您擔(dān)心的這些都不是問題，你看…….我說(shuō)的沒錯(cuò)吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。

　　【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購(gòu)車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

　　(五)汽車銷售口才技巧：導(dǎo)入銷售正題

　　您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：專業(yè)的接待。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門)。

　　說(shuō)明：表明客戶雖有購(gòu)車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔��?

　　技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。

　　我先看看(打開車門坐進(jìn)車內(nèi))。

　　說(shuō)明：此時(shí)，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。

　　怎么樣，方向盤的設(shè)計(jì)有高檔車的那種手感吧!內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

　　技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過診斷性問題對(duì)客戶的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對(duì)汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。

　　不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。

　　只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢(shì)進(jìn)行心理誘導(dǎo)。

　　您真有眼光!您想知道為什么方向盤會(huì)成為該車的一大賣點(diǎn)嗎?

　　技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

　　不知道，為什么?

　　說(shuō)明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。

　　…………(全方位展示方向盤)

　　技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

　　【成功法則】技巧性地“詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對(duì)話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn)，它會(huì)

　　使“對(duì)話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。