業(yè)務(wù)員如何初次跟客戶溝通(精選5篇)
業(yè)務(wù)員如何初次跟客戶溝通 篇1
1、專業(yè)取信客戶
要讓客戶接受業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品,首先業(yè)務(wù)員要做到專業(yè),對產(chǎn)品的專業(yè),對自身素質(zhì)的高要求。
2、利益打動客戶
推薦產(chǎn)品的時候,業(yè)務(wù)員要設(shè)身入地地替客戶著想,從他的立場出發(fā),產(chǎn)品會給客戶帶來的利益如何如何,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動客戶,比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,帶來較好的利潤等,從而為簽單做鋪墊。
3、態(tài)度感染客戶
談客戶非易事,一定要做好心理準(zhǔn)備。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但他不能拒絕你這個朋友,要有這種思想。
4、情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,更是在考察你的人品,所以要學(xué)會用情感去感動客戶。
5、行動說服客戶
業(yè)務(wù)員不光要感動客戶,更重要的要善于行動,善于為客戶著想,不要只想著要客戶進(jìn)貨,要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售,這里指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報,可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系,其實不然,很可能你的一個舉動就會感動他,就會說服他,他就會做你的產(chǎn)品。
6、用心成就客戶
作為一個銷售人員要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于總結(jié),真誠的為客戶服務(wù)了,真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展,實現(xiàn)利潤,要將心比心,多站在客戶的角度去考慮考慮,善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”。
業(yè)務(wù)員如何初次跟客戶溝通 篇2
1 ,自我認(rèn)知
業(yè)績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇,認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣,不相信會有什么改變?偸潜г购屠悟},尋找理由!
優(yōu)秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情,就是自己給自己做老板,世界上沒有完美的產(chǎn)品,只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強烈的進(jìn)去意識,喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作,這也是他血液里的東西,他會想盡一切辦法使自己說服客戶.
2,休閑
業(yè)績不好的銷售人員:在家看電視,為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕,還要仿照電視里的時尚來武裝自己。
優(yōu)秀的銷售人員:在外跑市場,即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標(biāo),努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自己的產(chǎn)品。對一個好的銷售人員來說,電影院,咖啡亭,游泳館對他來說是簽合同做好的地方!
3,交際圈子(思想)
業(yè)績不好的銷售人員:比較孤僻,不喜歡和大家交流,業(yè)績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員,也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往,久而久之,心態(tài)成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài),思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維,做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有(沒)關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ァ?/p>
降價,交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢頭不夠等,雖然有利于訓(xùn)練策劃“能力”!但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事,而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者!
4,學(xué)習(xí)
業(yè)績不好的銷售人員:學(xué)別人的死板的方法。照本宣科!不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么?
優(yōu)秀的銷售人員:學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相 關(guān)的其他的業(yè)余的知識,來擴充自己的知識面。學(xué)習(xí)客戶的方法!善于學(xué)習(xí)
5,時間管理
業(yè)績不好的銷售人員:整天搞的自己很忙,沒有頭緒,總是有做不玩的事情,給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么?業(yè)績不好的銷售人員的時間是不值錢的,有時甚至多余。怎么混起來不煩.如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。
優(yōu)秀的銷售人員人:一個人無論以何種方式銷售,也無論銷售業(yè)績得是多還是少,都必須經(jīng)過時間的積淀.好的業(yè)務(wù)員的玩也是一種工作方式,是有目的的.業(yè)績好的業(yè)務(wù)員的閑,閑在身體,修身養(yǎng)性,以利在戰(zhàn),腦袋一刻也沒有閑著;業(yè)績不好的銷售人員的閑,閑在思想,他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。
6,在公司的歸屬感
業(yè)績不好的銷售人員:是顆螺絲釘?偸窃诠镜匿N售業(yè)績榜上的零頭,起到一個簽空的腳色,在公司沒有地位,卻少安全感,不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體,于是他們以這個團體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn),讓自己的一切合乎這個小團體的規(guī)范,對于業(yè)績不好的銷售人員來說,在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年,有實習(xí)生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。
業(yè)務(wù)員如何初次跟客戶溝通 篇3
1、不說批評性話語
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責(zé),只是想打一個圓場、有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。
人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評?業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應(yīng)多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后,她就跑過來對我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。
我們一些新人,涉及這個行業(yè)時間不長,經(jīng)驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義?然而,有經(jīng)驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。總之,我覺得,與銷售無關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的。
3、少用專業(yè)性術(shù)語
李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機。我們仔細(xì)分析一下,就會發(fā)覺,業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語,用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。
4、不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,這勢必會埋下一顆“定時炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。
任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與劣,幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久。
業(yè)務(wù)員如何初次跟客戶溝通 篇4
第一步:打招呼。
銷售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點:熱情,目光和笑容。
熱情:我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對待你,那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的,對方肯定是冷漠的;我們是熱情的,對方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。
目光:人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛,首先就是對客戶的尊重。
笑容:真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。
第二步:介紹自己。
無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶,介紹自己會加深客戶對自己的印象,強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點:簡單,清楚和自信。
簡單:簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你,并為接下來的工作留下足夠的時間。
清楚:讓客戶在最短的時間內(nèi)對你產(chǎn)生好感,并加深印象。
自信:自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶,讓你控制拜訪的節(jié)奏,客戶才能記住你。
第三步:介紹產(chǎn)品。
無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對于客戶來說,都是因為有需求才會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此,介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時要注意4點:簡潔、參與、比較和價格。
簡潔:1、對于客戶來講,每天接觸到的信息可能很多,只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產(chǎn)生好的印象;2、客戶留給我們的時間是有限的;
參與:在介紹產(chǎn)品時,必須盡量讓客戶參與進(jìn)來,1、滿足客戶的好奇心;2、滿足客戶的求知欲和占有欲;3、為自己爭取更多的介紹產(chǎn)品的時間。
比較:現(xiàn)在的時代是同質(zhì)化產(chǎn)品時代,客戶的可選擇性非常大,我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。
價格:價格不是成交的關(guān)鍵因素,但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚,并做簡單的性價比評價。
第四步:成交。
如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利,成交只是時間的問題,而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時要注意3點:專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。
專業(yè)化:在成交過程中,專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心,同時也會增加客戶選擇購買的決心,讓客戶堅信自己的選擇是正確的。
解疑答惑:對于顧客的問題,迅速、簡潔的予以回答,同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題,并迅速的作出解釋。
造夢:給客戶編織一個假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢想,重點陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處,簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處,讓客戶感覺自己選擇的正確性。
第五步:擴大成交量。
作為成交的延續(xù),要善于利用客戶的占有欲和擁有感,盡可能的將成交最大化。另外,擴大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費”的氛圍,包括售后服務(wù),讓客戶產(chǎn)生愉悅感,并為下一次成交打下基礎(chǔ)。
業(yè)務(wù)員如何初次跟客戶溝通 篇5
表現(xiàn)。對于一個工作不努力的業(yè)務(wù)員,老板一定沒有溝通的想法。你要想與老板溝通重要的事情,你必須有一個積極的工作表現(xiàn)。
壞脾氣。真正脾氣好的老板還是不多的,對于這種壞脾氣你應(yīng)該如何去做呢?理解是第一要素,他的壞脾氣來自于一秒鐘幾十萬上下的壓力。知道就好了,有些話聽聽就算了,不要往心里去。
避其鋒。知道他心情不好,你就不要主動往他那里去,等一個差不多心情的時候,你再去就可以了。
肯定。真正面對面的交流了,恐怕你要做的還是肯定他,一個老板無論如何也不會承認(rèn),你在有些方面比他強,你在口頭上承認(rèn)他也會好很多。
爭吵。你最好要避免這樣的事情發(fā)生。爭論而不爭吵,如果發(fā)現(xiàn)有爭吵的跡象,那么你主動停止算了。
利益。你與老板的溝通還是為了獲取利益,在時機好的時候,巧妙的表達(dá)自己對于利益的關(guān)注,這也是對自己負(fù)責(zé)的一種表現(xiàn)。