談判中的藝術(shù)：如何收尾？

　　這位先生傻眼了，白天沒有當機立斷，一下子價錢漲這么多！我問他，白天那房子，他看了價錢滿意嗎？他說，還可以，價錢不算貴，付得起。我問他，不貴為什么不租呢？他回說，因為第一次看，沒行情，所以決定先打聽一下再決定。

　　坦白說，這位先生搜集情報，何錯之有？但你要打聽，別人也要打聽，一打聽之下，一天之內(nèi)價錢上漲一萬。你心里可能會很嘔，白天沒有當機立斷，結(jié)果損失不少，懊惱不已。但反過來替那房東想想，如果他以三萬元租了，之后再問他叔叔，發(fā)現(xiàn)叔叔以四萬多也能租得出去，這回換成他懊惱不已，這個協(xié)議就不是雙贏的協(xié)議，因為你贏他輸。如果當中遇到房子需要維修，房東他心里更是不快，說不定合約到期了，就馬上把你趕走，因為他已經(jīng)虧了，難道要再繼續(xù)虧下去？

　　這里點出談判的一個重要觀念：不要老想贏，就你一人獨得所有好處，其他人都是笨蛋，那這結(jié)果能持久嗎？

　　談判如果達成一個好的協(xié)議，一定有其客觀標準，使協(xié)議可以執(zhí)行。談判最好能造成雙贏的局面，如果最后結(jié)果造成對方不愉快，對方因為反彈可能就會偷著來。

　　回過頭來看房東這一邊，如果他以三萬多租出去了，叔叔的房子四萬多卻晾在那兒好幾個月，那他也沒什么好抱怨了。但如果他租三萬多，叔叔租四萬多也當場租出去了，那他就虧了。問題是要如何挽回？如果你是房東，你想反悔了該怎么辦？如果還沒簽約，那么考慮租期不要太長，或者，加入變量，要求談判重談，理由是情況改變，例如說兒子要結(jié)婚要收回房子。如果房客不配合，那就談加價，再不成，有些人甚至毀約賠訂金也在所不惜，因為訂金和每個月所損失的比較之下，兩害相權(quán)取其輕。

　　不只房東有狀況，房客也可能遇到難題。曾經(jīng)有一個房客來找我談，他是一家大哥大公司的員工，該公司租了一間房當作機房，租金是一個月兩萬五，附近的房子都是兩萬上下，價錢已經(jīng)比別人貴了，沒想到要再續(xù)約時，租金一下子漲到六萬，屋主說你們大哥大公司賺很多錢，所以租金要調(diào)漲。

　　客觀來說，如果我是大哥大公司，我賺多少錢，和我應(yīng)該付多少錢租金是兩回事，因為房子有本來的行情，所以房東提出來的理由很牽強。但他大可不必管理由合不合理，因為談判講的不是理由，而是power，是權(quán)力！你有沒有求于他？你有求于他，他就有理由；你沒有求于他，他講得再冠冕堂皇、天花亂墜也沒有用。

　　我建議大哥大公司的這位先生，心里先做好準備“破”的機會，因為所有的談判之所以最后會被對方勒索，是因為不敢破。說什么搬家很貴，但仔細算算，一期租約五年，一個月租金六萬，到底哪個貴？如果對方算準了你機房不敢搬，就對你予取予求，那真的是后患無窮�！捌凭帧绷瞬趴梢栽僬�，抱著敢破的決心不是耍帥或逞一時之勇，而是因為有“備胎”，先把備胎找好，看看原屋主的價錢和備胎差多少。

　　談判收尾共有五種可能的結(jié)果：贏、和、輸、破、拖。到底要哪一個，有時根據(jù)實際狀況做決定，有時根據(jù)你的實力做決定，總之，兩害相權(quán)取其輕。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　出處：培訓雜志