中國(guó)式大客戶銷售頂級(jí)培訓(xùn)課程 《實(shí)戰(zhàn)4＋1》大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

各級(jí)銷售主管, 營(yíng)銷主管,總經(jīng)理,骨干銷售人員,銷售相關(guān)的各級(jí)企業(yè)管理人員等

本課程能為你解決什么問(wèn)題，提供什么
1.系統(tǒng)提升銷售人員能力，（目標(biāo)提升銷售人員到“明白的戰(zhàn)將”水平）
2.講授面向機(jī)構(gòu)客戶的系統(tǒng)銷售戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)和操作技巧
3.提供面向機(jī)構(gòu)客戶銷售一套系統(tǒng)方法
4.指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)形成符合自身特點(diǎn)的《銷售工作方法指導(dǎo)手冊(cè)》

實(shí)戰(zhàn)4＋1課程大綱（一個(gè)主線，四個(gè)技能）

一、定策略（銷售工作的主線，將在謀，不在勇）
1. 銷售人員的四大原則錯(cuò)誤（站錯(cuò)位，找錯(cuò)人，用錯(cuò)招，說(shuō)錯(cuò)話）
2. 深刻了解客戶的購(gòu)買心理行為（客戶采購(gòu)的十大階段）
3. 揭示競(jìng)爭(zhēng)制勝兩大關(guān)鍵要素(勢(shì)與力)
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵理念（善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人）
5. 解決企業(yè)與產(chǎn)品有缺陷怎么做銷售的心態(tài)問(wèn)題
6.　制定成功的銷售策略

二、做關(guān)系（中國(guó)銷售人員的基礎(chǔ)技能）
1.三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
2.做關(guān)系的總體策略(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
3.建關(guān)系的技巧（建關(guān)系目的在于建立良好溝通氣氛）
4.做關(guān)系的技巧（做關(guān)系目的在于做深良好關(guān)系）
5. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系目的在于做滿良好關(guān)系）
6. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系目的在于運(yùn)用關(guān)系資源）
7.提升關(guān)系獨(dú)家工具:識(shí)別客戶態(tài)度的四色眼鏡(識(shí)別客戶對(duì)你的態(tài)度)
8.提升關(guān)系獨(dú)家工具:人情動(dòng)力模型（做關(guān)系的指路明燈）
9.提升關(guān)系獨(dú)家工具:提升對(duì)客戶吸引力的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷操作公式
10.提升關(guān)系獨(dú)家工具: 社交五大禮物（和客戶建立良好交流氣氛方法）
11.提升關(guān)系獨(dú)家工具:市場(chǎng)活動(dòng)的策略與技巧(提升客戶關(guān)系捷徑)
12.提升關(guān)系獨(dú)家工具:提升客戶信任的策略與方法
13.提升關(guān)系獨(dú)家工具:提升和客戶情感關(guān)系的策略與方法
14.提升關(guān)系獨(dú)家工具:做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
15.提升關(guān)系獨(dú)家工具:人的五個(gè)精神支柱(選擇客戶關(guān)心話題和活動(dòng))
16.提升關(guān)系獨(dú)家工具:做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)
17.提升關(guān)系獨(dú)家工具:情感振動(dòng)幅度模型(用關(guān)系的基礎(chǔ))
18.提升關(guān)系獨(dú)家工具:拉關(guān)系策略(優(yōu)勢(shì)突破.拉來(lái)拉滿)
19.提升關(guān)系獨(dú)家工具:銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問(wèn)題）

  三、 溝通說(shuō)服（簽訂合同關(guān)鍵技能）
1.銷售的本質(zhì)就是說(shuō)服別人按照你建議行動(dòng)
2.判斷客戶的需求和利益
3.激發(fā)客戶需求動(dòng)力技巧(登山模型)
4.判斷客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)生原因
5.了解客戶產(chǎn)生行動(dòng)的要素（需求，標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)機(jī)，借口）
6.選擇合適的溝通者（用關(guān)系）
7.選擇說(shuō)服客戶的方法策略
8.展示說(shuō)服（銷售關(guān)鍵時(shí)刻：吸引客戶，產(chǎn)生行動(dòng)）
9.利益鏈接方案技巧(找到利益,產(chǎn)品才有力生命力)
10.客戶異議處理 （客戶兩大異議處理策略）
11.促成交易的策略
12.銷售工作自我管理要點(diǎn) (四類客戶,四種管理,銷售工作時(shí)間三分管理)

四、 競(jìng)爭(zhēng)（戰(zhàn)勝對(duì)手的技能）
1.明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（真正的對(duì)手帶言人存在于客戶中）
2.了解客戶采購(gòu)參與者四大角度
3.判斷客戶采購(gòu)參與者角色權(quán)力技巧（找出權(quán)力的白手套）
4.判斷客戶采購(gòu)參與者需求利益技巧（同產(chǎn)品對(duì)不同的客戶必須說(shuō)法不同）
5.判斷客戶采購(gòu)參與者觀點(diǎn)與影響力技巧
6.判斷客戶選擇傾向（對(duì)手,反對(duì)者,懷疑者,中立者,支持者,內(nèi)線,代理）
7.競(jìng)爭(zhēng)上上策：不戰(zhàn)而屈人之兵（如何利用自身絕對(duì)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)手）
8.競(jìng)爭(zhēng)上策：伐謀（如何利用自身相對(duì)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)手）
9.競(jìng)爭(zhēng)中策：伐交（如何利用客戶中的關(guān)系戰(zhàn)勝對(duì)手）
10.競(jìng)爭(zhēng)下策：伐兵（讓對(duì)手失去權(quán)利和影響力）
11.競(jìng)爭(zhēng)下下策：攻城（讓對(duì)手消失）
12.成敗后和對(duì)手相處之道（君子求財(cái)不結(jié)仇）

 五、 談判（爭(zhēng)取企業(yè)利益有效技能）
1.銷售談判的特點(diǎn)（銷售談判不同于其它談判，站在銷售角度講談判）
2.銷售談判常犯的十大錯(cuò)誤（用別人的錯(cuò)誤，提高自己最合算）
3.明確銷售談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取企業(yè)合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
4.銷售人員的談判心態(tài)（為企業(yè)爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
5.報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
6.評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）
7.堅(jiān)守利益陣地的十五種武器（爭(zhēng)取合理利益的策略）
8.雙贏讓步策略（創(chuàng)造價(jià)值，尋增值點(diǎn)，各取所需）
9.談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)）
10.談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
11.談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
12.談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）

劉老師培訓(xùn)理念及特色

現(xiàn)在90％以上的銷售培訓(xùn)課程和書籍的方法，技能，甚至銷售理念都不能全面有效指導(dǎo)，面向機(jī)構(gòu)客戶的銷售活動(dòng)，這是銷售培訓(xùn)不見(jiàn)實(shí)效的重要原因。劉老師認(rèn)為實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)必須有中國(guó)特色，并對(duì)銷售人員的大部分工作都有實(shí)際指導(dǎo)作用，培訓(xùn)不僅要講授通用的實(shí)戰(zhàn)方法技能，還要用咨詢式培訓(xùn)手段，指導(dǎo)企業(yè)合銷售人員形成符合自身特點(diǎn)的《銷售工作方法指導(dǎo)手冊(cè)》。

理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練


講師簡(jiǎn)介 劉冰（steven liu）mba
 
著名銷售管理專家，中國(guó)第一位研究關(guān)系銷售專家，北京易威脅智慧管理顧問(wèn)首席顧問(wèn)。兼任國(guó)內(nèi)十幾個(gè)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。創(chuàng)新思維之父：愛(ài)德華·德·博諾認(rèn)證的中國(guó)首批思維講師，保羅.赫塞博士－情景領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)證講師。
劉先生有十五年面對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶營(yíng)銷血雨腥風(fēng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。曾在先后在多家著名的跨國(guó)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)，自己創(chuàng)辦的企業(yè)，做遍了大客戶營(yíng)銷工作的各級(jí)崗位。劉先生曾在全球著名電子商務(wù)解決方案企業(yè)德國(guó)intershop公司任中國(guó)區(qū)首席代表，北京迪奧計(jì)算機(jī)公司總經(jīng)理，中望公司（聯(lián)想控股）任銷售主管，全球排名第四軟件企業(yè)美國(guó)compuware公司任中國(guó)區(qū)渠道銷售經(jīng)理，東華電腦公司任客戶經(jīng)理等
劉先生還對(duì)思維方法有深入的研究，是創(chuàng)新思維之父：愛(ài)德華·德·博諾認(rèn)證的中國(guó)首批思維講師。劉先生的最大特點(diǎn)是思維優(yōu)勢(shì)，能快速捕捉到問(wèn)題的關(guān)鍵，提出解決方案，作為咨詢顧問(wèn)這無(wú)疑是主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
劉先生服務(wù)過(guò)的部分客戶有：神州數(shù)碼公司，中國(guó)遠(yuǎn)洋物流公司（最大的海運(yùn)企業(yè)），asimco(中國(guó)最大汽車零部件合資企業(yè))，英資珀金斯動(dòng)力，拜爾集團(tuán)，南天集團(tuán)，清華紫光，red hat(紅帽中國(guó))，北京數(shù)字證書中心，天信達(dá)，華潤(rùn)酒精集團(tuán)，中科院東方科技公司，北京智聯(lián)招聘（），長(zhǎng)沙華宇集團(tuán)，研華（中國(guó)）公司，志鴻教育集團(tuán)，住總集團(tuán)，華旗資訊，長(zhǎng)城公司，中原油田，世紀(jì)互聯(lián)，吉林聯(lián)通，廣東電信，深圳黎明，南軟集團(tuán)，天鴻書業(yè)，金成集團(tuán)等等，劉老師的培訓(xùn)得到上百家企業(yè)和千名學(xué)員的一致好評(píng)。