在全縣信用社信貸營銷動員大會上的講話

　　七要在農(nóng)戶自然人貸款上求突破。x陽農(nóng)合行貸款授信總戶數(shù)達(dá)24萬戶，授信面達(dá)77%，這是一個了不起的數(shù)字，在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟欠發(fā)達(dá)的環(huán)境下，難度可想而知。因此，我們一定要堅持既抱西瓜，又撿芝麻，在抓好大戶貸款的同時，樹立長遠(yuǎn)觀念，發(fā)展觀念，認(rèn)真抓好轄區(qū)內(nèi)農(nóng)戶自然人貸款的“陽光授信”工作，要嚴(yán)格按照縣聯(lián)社自然人貸款“陽光授信”的要求，踏踏實實抓好農(nóng)戶小額貸款的拓展工作，既滿足最基層廣大農(nóng)戶的貸款需求，又實現(xiàn)培育潛在客戶和優(yōu)質(zhì)信貸市場的目的，為未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　八要在收入穩(wěn)定群體尋求突破。公務(wù)員、教師等行政事業(yè)單位工作人員各項收入比較穩(wěn)定，要在這一群體尋求突破。在拓展方式上，要集中授信，陽光授信；在信貸品種上，主要拓展購房等消費貸款。但在拓展過程中，要嚴(yán)控風(fēng)險，防止壘大戶或個人貸集體用等現(xiàn)象發(fā)生。

　　2、做實基礎(chǔ)，鎖定目標(biāo)客戶。

　　我縣聯(lián)社要實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展，必須具備數(shù)量充足的客戶群體和梯度、均衡、循環(huán)更新的客戶結(jié)構(gòu)。全社上下要牢固樹立經(jīng)營客戶理念，按照“拓新、擴優(yōu)、穩(wěn)存、劣汰”作為基本要求，做實基礎(chǔ)，鎖定目標(biāo)客戶。

　　一要積極拓展新客戶。要將建檔授信作為今年信貸營銷的切入點，在去年建檔授信的基礎(chǔ)上，繼續(xù)對轄區(qū)內(nèi)的公司客戶、各類個體經(jīng)濟大戶、農(nóng)戶、公務(wù)員、事業(yè)單位人員、專業(yè)合作組織、各類經(jīng)紀(jì)人等，進(jìn)行地毯式、拉網(wǎng)式建檔。公司類客戶要到工商部門采集資料，百強企業(yè)、納稅大戶要到稅務(wù)部門采集資料，公務(wù)員、企事業(yè)單位要逐戶登門，確保資料的真實性，嚴(yán)禁假建檔，假授信，做假事。要扎實開展轄區(qū)企業(yè)“家家到”活動和個私客戶“陽光授信”活動，要把這兩項活動作為今年信貸營銷的突破口，認(rèn)真研究目標(biāo)客戶的金融服務(wù)需求，采取針對性的營銷措施，認(rèn)真制定科學(xué)的營銷預(yù)案，設(shè)計切實可行的營銷方式，變粗放營銷為為精細(xì)營銷，力爭新增客戶取得實質(zhì)性突破。

　　二要加強存量優(yōu)質(zhì)客戶維護�，F(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶和基本客戶是我們當(dāng)前盈利的基本來源，必須加強維護。對重點客戶要深化業(yè)務(wù)合作，對資產(chǎn)實力強、發(fā)展前景好的客戶，給予信貸傾斜，同時進(jìn)行各種存款產(chǎn)品、融資工具、結(jié)算手段、理財產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)等全方位的合作，在取得效果后進(jìn)一步推廣，努力鎖定這一優(yōu)質(zhì)客戶群體。要認(rèn)真探索客戶維護責(zé)任制度，深入分析客戶主動退出的原因，對由于他行政策優(yōu)勢導(dǎo)致客戶流失的，要及時調(diào)整競爭策略；對由于服務(wù)工作不到位，導(dǎo)致客戶流失的，要嚴(yán)肅追究相關(guān)人員和管理人員的責(zé)任。3月份，全縣信用社存量公司客戶要授信結(jié)束，個私客戶“陽光授信”每個信用社至少2個村，以后分批開展，分時段推進(jìn)，確保全年授信結(jié)束。

　　三要積極競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶。最好的防守是進(jìn)攻。要改變目前市場競爭比較被動的局面，把主動出擊競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶作為快速提升市場占比的重要途徑。各相關(guān)單位要對轄區(qū)內(nèi)他行優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行一次全面的梳理，排出目標(biāo)客戶進(jìn)行掛牌營銷，要采取多種措施確保取得重要突破。特別是對資源相對豐富的城區(qū)，業(yè)務(wù)拓展部和公司、個私中心更要加大對他行優(yōu)質(zhì)客戶的競爭力度，努力提高市場占比。

　　四要主動退出風(fēng)險大、貸款超比例客戶。堅定不移地實行有保有壓、有進(jìn)有退的客戶戰(zhàn)略。對國家宏觀調(diào)控嚴(yán)禁進(jìn)入的行業(yè)、劣質(zhì)客戶和風(fēng)險客戶，堅決實行市場退出；對超比例的大戶貸款要確保壓降到位。加強貸后檢查工作，關(guān)注類以下貸款要逐步退出；對有可能損失的貸款，要及時采取保全措施，努力減少損失。