在全縣信用社信貸營(yíng)銷動(dòng)員大會(huì)上的講話

　　七要在農(nóng)戶自然人貸款上求突破。x陽(yáng)農(nóng)合行貸款授信總戶數(shù)達(dá)24萬(wàn)戶，授信面達(dá)77%，這是一個(gè)了不起的數(shù)字，在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的環(huán)境下，難度可想而知。因此，我們一定要堅(jiān)持既抱西瓜，又撿芝麻，在抓好大戶貸款的同時(shí)，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，發(fā)展觀念，認(rèn)真抓好轄區(qū)內(nèi)農(nóng)戶自然人貸款的“陽(yáng)光授信”工作，要嚴(yán)格按照縣聯(lián)社自然人貸款“陽(yáng)光授信”的要求，踏踏實(shí)實(shí)抓好農(nóng)戶小額貸款的拓展工作，既滿足最基層廣大農(nóng)戶的貸款需求，又實(shí)現(xiàn)培育潛在客戶和優(yōu)質(zhì)信貸市場(chǎng)的目的，為未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　八要在收入穩(wěn)定群體尋求突破。公務(wù)員、教師等行政事業(yè)單位工作人員各項(xiàng)收入比較穩(wěn)定，要在這一群體尋求突破。在拓展方式上，要集中授信，陽(yáng)光授信；在信貸品種上，主要拓展購(gòu)房等消費(fèi)貸款。但在拓展過(guò)程中，要嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，防止壘大戶或個(gè)人貸集體用等現(xiàn)象發(fā)生。

　　2、做實(shí)基礎(chǔ)，鎖定目標(biāo)客戶。

　　我縣聯(lián)社要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，必須具備數(shù)量充足的客戶群體和梯度、均衡、循環(huán)更新的客戶結(jié)構(gòu)。全社上下要牢固樹(shù)立經(jīng)營(yíng)客戶理念，按照“拓新、擴(kuò)優(yōu)、穩(wěn)存、劣汰”作為基本要求，做實(shí)基礎(chǔ)，鎖定目標(biāo)客戶。

　　一要積極拓展新客戶。要將建檔授信作為今年信貸營(yíng)銷的切入點(diǎn)，在去年建檔授信的基礎(chǔ)上，繼續(xù)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的公司客戶、各類個(gè)體經(jīng)濟(jì)大戶、農(nóng)戶、公務(wù)員、事業(yè)單位人員、專業(yè)合作組織、各類經(jīng)紀(jì)人等，進(jìn)行地毯式、拉網(wǎng)式建檔。公司類客戶要到工商部門(mén)采集資料，百?gòu)?qiáng)企業(yè)、納稅大戶要到稅務(wù)部門(mén)采集資料，公務(wù)員、企事業(yè)單位要逐戶登門(mén)，確保資料的真實(shí)性，嚴(yán)禁假建檔，假授信，做假事。要扎實(shí)開(kāi)展轄區(qū)企業(yè)“家家到”活動(dòng)和個(gè)私客戶“陽(yáng)光授信”活動(dòng)，要把這兩項(xiàng)活動(dòng)作為今年信貸營(yíng)銷的突破口，認(rèn)真研究目標(biāo)客戶的金融服務(wù)需求，采取針對(duì)性的營(yíng)銷措施，認(rèn)真制定科學(xué)的營(yíng)銷預(yù)案，設(shè)計(jì)切實(shí)可行的營(yíng)銷方式，變粗放營(yíng)銷為為精細(xì)營(yíng)銷，力爭(zhēng)新增客戶取得實(shí)質(zhì)性突破。

　　二要加強(qiáng)存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶維護(hù)�，F(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶和基本客戶是我們當(dāng)前盈利的基本來(lái)源，必須加強(qiáng)維護(hù)。對(duì)重點(diǎn)客戶要深化業(yè)務(wù)合作，對(duì)資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)、發(fā)展前景好的客戶，給予信貸傾斜，同時(shí)進(jìn)行各種存款產(chǎn)品、融資工具、結(jié)算手段、理財(cái)產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)等全方位的合作，在取得效果后進(jìn)一步推廣，努力鎖定這一優(yōu)質(zhì)客戶群體。要認(rèn)真探索客戶維護(hù)責(zé)任制度，深入分析客戶主動(dòng)退出的原因，對(duì)由于他行政策優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致客戶流失的，要及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略；對(duì)由于服務(wù)工作不到位，導(dǎo)致客戶流失的，要嚴(yán)肅追究相關(guān)人員和管理人員的責(zé)任。3月份，全縣信用社存量公司客戶要授信結(jié)束，個(gè)私客戶“陽(yáng)光授信”每個(gè)信用社至少2個(gè)村，以后分批開(kāi)展，分時(shí)段推進(jìn)，確保全年授信結(jié)束。

　　三要積極競(jìng)爭(zhēng)他行優(yōu)質(zhì)客戶。最好的防守是進(jìn)攻。要改變目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較被動(dòng)的局面，把主動(dòng)出擊競(jìng)爭(zhēng)他行優(yōu)質(zhì)客戶作為快速提升市場(chǎng)占比的重要途徑。各相關(guān)單位要對(duì)轄區(qū)內(nèi)他行優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行一次全面的梳理，排出目標(biāo)客戶進(jìn)行掛牌營(yíng)銷，要采取多種措施確保取得重要突破。特別是對(duì)資源相對(duì)豐富的城區(qū)，業(yè)務(wù)拓展部和公司、個(gè)私中心更要加大對(duì)他行優(yōu)質(zhì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力度，努力提高市場(chǎng)占比。

　　四要主動(dòng)退出風(fēng)險(xiǎn)大、貸款超比例客戶。堅(jiān)定不移地實(shí)行有保有壓、有進(jìn)有退的客戶戰(zhàn)略。對(duì)國(guó)家宏觀調(diào)控嚴(yán)禁進(jìn)入的行業(yè)、劣質(zhì)客戶和風(fēng)險(xiǎn)客戶，堅(jiān)決實(shí)行市場(chǎng)退出；對(duì)超比例的大戶貸款要確保壓降到位。加強(qiáng)貸后檢查工作，關(guān)注類以下貸款要逐步退出；對(duì)有可能損失的貸款，要及時(shí)采取保全措施，努力減少損失。