競(jìng)崗報(bào)告：得市場(chǎng)者得天下
競(jìng)崗報(bào)告
站在這里的確有些緊張，甚至有些找不到自我。希望在接下來(lái)的工作回顧進(jìn)程中，逐步理順?biāo)悸�，順便找到自我�?/p>
尊敬的方總、各位銷(xiāo)售同仁，大家上午好：
hello大家好。我的中文名字叫張 * * ，我的英文名字暫時(shí)沒(méi)有！
我今天演講的主題是： 得市場(chǎng)者得天下：
一、市場(chǎng)回顧：
市場(chǎng)的重要性：有一個(gè)總理他有一些任性他還有一些囂張，有一個(gè)總理他有一些叛逆他還有一些瘋狂！他是何人，喜歡足球的人不會(huì)不知道他，愛(ài)好政治的人不會(huì)不關(guān)注他，做房地產(chǎn)的人不能不學(xué)習(xí)他：意大利前任總理貝盧斯科尼。性丑聞?chuàng)舨坏剿�，腐敗案打不敗他，然而市�?chǎng)卻毫無(wú)懸念的把它扳倒了。市場(chǎng)規(guī)律就是這樣的，能者上庸者下。在我們的銷(xiāo)售進(jìn)程中不管我們學(xué)歷多高、經(jīng)驗(yàn)多足，拿不下市場(chǎng)的，市場(chǎng)就會(huì)把我們拿下。
銷(xiāo)售是相通的：日本地震了，中國(guó)的鹽荒了。他們之間存在什么聯(lián)系呢？這個(gè)聯(lián)系我也不清楚，但是我知道其實(shí)中國(guó)真正荒了的不是食鹽，而是人心。消費(fèi)者害怕核輻射對(duì)海洋的影響，害怕海洋對(duì)食鹽的影響，進(jìn)而聯(lián)想到食鹽對(duì)身體的影響，所以消費(fèi)者是在為自己的健康提前囤貨。在我們銷(xiāo)售中也有類(lèi)似的情況出現(xiàn)，許多時(shí)候當(dāng)我們市場(chǎng)上某一產(chǎn)品出現(xiàn)貨源緊張，庫(kù)存不足時(shí)，終端商店會(huì)為了自己的利潤(rùn)回報(bào)，而將此產(chǎn)品快速訂貨、大量囤積的。（在操作市場(chǎng)的時(shí)候這個(gè)消費(fèi)者心理我們可以借用一下，在市場(chǎng)上當(dāng)你想推開(kāi)某支產(chǎn)品時(shí)，你可以人為的制造一些貨源緊張、供不應(yīng)求的氛圍，從而達(dá)到產(chǎn)品推廣的目的。）
誠(chéng)信是企業(yè)的根本：誠(chéng)信丟了，三鹿一去不復(fù)返了；誠(chéng)信丟了，達(dá)芬奇痛哭流涕了；誠(chéng)信丟了，雙匯萬(wàn)隆萬(wàn)萬(wàn)歲了。當(dāng)然這一切與我們娃哈哈又有什么關(guān)系呢！不過(guò)我也期望他們永遠(yuǎn)不要和娃哈哈產(chǎn)生關(guān)系。誠(chéng)信丟了，郭美美女士在眾目睽睽之下把紅十字會(huì)的衣服扒了！ 但是 這和我們 又有什么關(guān)系呢！可是我期望他和我們娃哈哈能產(chǎn)生關(guān)系！當(dāng)然我指的關(guān)系主體不是郭美美這個(gè)人，而是她背后所涉及的慈善事業(yè)。我們銷(xiāo)售無(wú)非追求的是一個(gè)個(gè)人利潤(rùn)以及經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的利潤(rùn)，在我們追逐個(gè)人利益的時(shí)候我希望能夠?qū)崿F(xiàn)我們的人生價(jià)值。我們娃哈哈的市場(chǎng)銷(xiāo)售遍及城市鄉(xiāng)村、山區(qū)平原的各個(gè)角落，我期望公司能夠改變一些人的命運(yùn)，那就是偏遠(yuǎn)山區(qū)的貧困兒童。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，他們是最無(wú)力改善自己現(xiàn)狀，最無(wú)力決定自己未來(lái)的一個(gè)與我們看似遙而無(wú)關(guān)的群體。但當(dāng)我們給予這些兒童看似無(wú)關(guān)緊要的小小幫助時(shí)，往往給他們帶來(lái)的卻是人生的大大不同。我們老板對(duì)娃哈哈的期盼是百年老店，我想我們娃哈哈如果對(duì)現(xiàn)在這些貧困兒童進(jìn)行幫助，也就是在對(duì)我們娃哈哈的將來(lái)進(jìn)行投資，他們或許會(huì)成為娃哈哈的下一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)者，或者會(huì)成為我們的職員，也或許會(huì)成為我們公司中的領(lǐng)導(dǎo)，我很樂(lè)意看到一個(gè)雙贏(yíng)的結(jié)果。（畢竟我們娃哈哈也是靠?jī)和癄I(yíng)養(yǎng)液起家的）。
總之，大話(huà)不多說(shuō)了，助人為樂(lè)沒(méi)什么不對(duì)的。
二、工作回顧：關(guān)于個(gè)人工作進(jìn)程中的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)所難以看到的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)：
我的工作歷程，我曾在石家莊市區(qū)做過(guò)5個(gè)月的基層業(yè)務(wù)員。記得應(yīng)該是XX年5月份的時(shí)候石家莊市區(qū)做了一次紙箱回收的活動(dòng)，截止時(shí)間是當(dāng)月底。然而在鄰近月底的2.3天時(shí)，二批商在忙著對(duì)他新接手的某產(chǎn)品在做鋪市活動(dòng)。紙箱回收工作也就棄之不顧了，為了不使終端利益受損，避免終端喪失對(duì)我司的信任和對(duì)我的認(rèn)可。我就自己騎上二批商的電瓶車(chē)?yán)纤浇K端核銷(xiāo)箱皮去，最終沒(méi)有遺漏我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的任何一家終端，并且和終端建立了良好的客情。在我離開(kāi)市場(chǎng)一年半的時(shí)候依然有終端給我打電話(huà)尋求訂貨。（當(dāng)然這期間不斷有人打電話(huà)訂貨，我都進(jìn)行了電話(huà)轉(zhuǎn)單，特意告他們我已調(diào)動(dòng)的事情）。后來(lái)到做了客戶(hù)經(jīng)理助理一職，當(dāng)年11月份在幾經(jīng)波折之后成功的開(kāi)發(fā)出來(lái)鹽業(yè)這一客戶(hù)。在沒(méi)有把它開(kāi)出來(lái)的之前我已經(jīng)迅速跟所有二批建立起了客情。當(dāng)新客戶(hù)第一個(gè)月剛做且開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)候不僅市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)任何換戶(hù)造成的減量，反而是增量不少。比如這一個(gè)月的時(shí)間客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的三分之一的市場(chǎng)僅大非常訂貨量就達(dá)6000件。在新客戶(hù)成長(zhǎng)的前期也給他起了很大的助力作用，當(dāng)時(shí)在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)了好幾場(chǎng)訂貨會(huì)。除了三場(chǎng)有經(jīng)銷(xiāo)商的參與外，其他7場(chǎng)都是由我自己協(xié)同當(dāng)?shù)氐乃拓泦T所完成的。我一人負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)的產(chǎn)品陳列、宣傳畫(huà)張貼、政策講解等幾乎全部過(guò)程。（當(dāng)時(shí)開(kāi)始推廣350快線(xiàn)，好多終端不敢接貨、不肯銷(xiāo)售。我想了一個(gè)對(duì)終端來(lái)說(shuō)非常穩(wěn)妥的方法，那就是我讓經(jīng)銷(xiāo)商的人員陳諾如果我們的350快線(xiàn)賣(mài)不動(dòng)，臨期之前我們給你換成嘉禾啤酒、今麥郎面等都可以，這樣打消了他們的后顧之憂(yōu)，后來(lái)確實(shí)350快線(xiàn)走在了其他市場(chǎng)的前面）。在xx市場(chǎng)趨于穩(wěn)定之后我又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到井陘，初到井陘面臨眾多難題：老客戶(hù)情緒問(wèn)題、庫(kù)存過(guò)大、臨期品較多、年前未及時(shí)壓貨到終端問(wèn)題、以及前任客戶(hù)經(jīng)理對(duì)在談新客戶(hù)的產(chǎn)品分配承諾無(wú)法兌現(xiàn)問(wèn)題。這一系列的問(wèn)題我層層解決，逐步處理，最后得以把經(jīng)銷(xiāo)商各個(gè)問(wèn)題完善之后也和經(jīng)銷(xiāo)商建立了良好的信任關(guān)系。市場(chǎng)操作期間通過(guò)和當(dāng)?shù)卮笊坛母骷?jí)主管建立良好的個(gè)人關(guān)系，使得我司產(chǎn)品不僅在超市擁有了絕佳的位置，而且我們的宣傳畫(huà)在超市的張貼也是其它競(jìng)品所望塵莫及的。我以比其他廠(chǎng)家絕對(duì)廉價(jià)的價(jià)格，拿下了兩個(gè)大超絕佳的位置和排面。同時(shí)在供貨價(jià)格的調(diào)整上也讓經(jīng)銷(xiāo)商賺取了較高的利潤(rùn)。（捎帶講一個(gè)期間我打擊競(jìng)品的故事：我為競(jìng)品牽線(xiàn)搭橋，這個(gè)產(chǎn)品是罐裝的、二十來(lái)瓶的、紅色禮袋的，咱們周邊市場(chǎng)賣(mài)的非常不錯(cuò)的那個(gè)東西！他是什么產(chǎn)品呢？你們懂得…！當(dāng)此產(chǎn)品在市場(chǎng)上缺失客戶(hù)無(wú)人銷(xiāo)售之時(shí)。我?guī)退_(kāi)發(fā)了一個(gè)客戶(hù)讓他們建立了合作關(guān)系。當(dāng)然我敢于如此去做事情是對(duì)競(jìng)品的銷(xiāo)售特性和客戶(hù)渠道進(jìn)行過(guò)深思熟慮的，他們合作的結(jié)果正如我所料一般，競(jìng)品銷(xiāo)售慘敗，客戶(hù)稍有盈利，我司350快線(xiàn)銷(xiāo)售無(wú)阻。）XX年11月份我又成功的開(kāi)出來(lái)井陘華振這一客戶(hù)。當(dāng)然新客戶(hù)新套路，在他走過(guò)的這一年里我們共同完成了許多工作。各個(gè)產(chǎn)品都是當(dāng)?shù)氐男缕罚鱾�(gè)新品都有它實(shí)際銷(xiāo)售中遇到的諸多難題。過(guò)程中做過(guò)好多事情，譬如：同業(yè)務(wù)員把宣傳畫(huà)鋪天蓋地張貼、在特通以及傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中的新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)屢屢碰壁、引導(dǎo)客戶(hù)自行召開(kāi)新品訂貨會(huì)、自己出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)大快線(xiàn)推拉貼、自己制作茶飲料兌獎(jiǎng)點(diǎn)kt板等等，一系列的事情。不過(guò)付出往往都是會(huì)有回報(bào)的，結(jié)尾也不錯(cuò)，礦區(qū)的12萬(wàn)人口年任務(wù)完成360萬(wàn)。為井陘縣的整體增量起到了很大的促進(jìn)作用。井陘縣去年整體完成四百多萬(wàn)銷(xiāo)售額，今年共計(jì)完成壹仟多萬(wàn)銷(xiāo)售額，增長(zhǎng)率為130%左右，在我們石家莊西區(qū)是增長(zhǎng)率最高的市場(chǎng)。