銷售人員口才訓(xùn)練技巧(精選6篇)
銷售人員口才訓(xùn)練技巧 篇1
銷售口才訓(xùn)練方法一:語言貼近客戶
大多客戶都更容易接受通俗易懂的語言。這就提醒你在銷售時(shí),多注重用通俗化的語句進(jìn)行表達(dá),這樣你的客戶才更能聽得懂聽得明白。當(dāng)然,在你表達(dá)清楚之前,你必須對你將要介紹的產(chǎn)品或?qū)⒁M(jìn)行的交易非常熟悉,這樣在向客戶表達(dá)時(shí)才能更清楚。同時(shí),銷售人員還應(yīng)該留意客戶的交流方式,試著以客戶的語言來介紹自己的商品。
銷售口才訓(xùn)練方法二:講故事的方法
如果是比較專業(yè)化的語言,客戶聽不懂,也很難理解。在這種情況下,即使銷售人員解釋得再多,對于客戶來說效果還是不明顯。但是我們都知道,一般的人都喜歡聽故事,喜歡別人用講述故事的方式向自己表達(dá)某種觀點(diǎn)。所以銷售人員也可以采納這種方法,用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品。我們知道,任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。這種方法就能吸引客戶的注意,引起客戶的興趣。
銷售口才訓(xùn)練方法三:形象地表達(dá)
像有些客戶的抽象思維更加活躍,當(dāng)你給他講述一些生硬的產(chǎn)品知識介紹時(shí),很少能給他留下深刻的印象。反倒當(dāng)你用一些夸張形象的描述方法時(shí),還更難獲得客戶的關(guān)注。
銷售口才訓(xùn)練方法四:語言幽默
大部分人都喜歡和語言幽默的人相處,因?yàn)檫@樣交談比較輕松愉悅,在銷售工作中也是。如果客戶面對的是一個(gè)很悶的銷售人員,多半也會失去興趣吧。所以對于銷售人員來說,必要的幽默感還是很重要的。
銷售人員口才訓(xùn)練技巧 篇2
應(yīng)善于運(yùn)用禮貌語言
禮貌是對他人尊重的情感外露,是談話雙方心心相印的導(dǎo)線。人們對禮貌的感知十分敏銳。有時(shí),即使是一個(gè)簡單的“您”、“請”等字眼,都可以讓他人感到一種溫暖和親切。
不要忘記談話目的
談話的目的通常有這樣幾點(diǎn):勸告對方改正某種缺點(diǎn);向?qū)Ψ秸埥棠硞(gè)問題;要求對方完成某項(xiàng)任務(wù);了解對方對工作的意見;熟悉對方的心理特點(diǎn)等等。一個(gè)善于交際的人,一定不是個(gè)說話時(shí)不知所云、東拉西扯、離題萬里的人。
要耐心地傾聽談話,并表示出興趣
談話時(shí),應(yīng)善于運(yùn)用自己的姿態(tài)、表情、插語和感嘆詞。諸如:微微的一笑、贊同的點(diǎn)頭等,都會使談話更加融洽。切忌左顧右盼、心不在焉,或不時(shí)地看手表,伸懶腰等厭煩的表示。
應(yīng)善于回應(yīng)對方的感受
如果談話的對方,為某事特別憂愁、煩惱時(shí),就應(yīng)該首先以體諒的心情說:“我理解你的心情,要是我,我也會這樣。”這么一來,就會使對方感到你對他的感情是尊重的,才能形成一種同情和信任的氣氛,從而,使你的勸告也容易奏效。
應(yīng)善于使自己等同于對方
人類具有相信“自己人”的傾向,一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談話者,總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與對方相稱,就連坐的姿勢也盡力給對方在心理上有相容之感。比如,并排坐著比相對而坐在心理上更具有共同感。直挺著腰坐著,要比斜著身子坐著顯得對別人尊重。
應(yīng)善于觀察對方的氣質(zhì)和性格
如若與“激情型”的人交談,會發(fā)現(xiàn)對方情緒強(qiáng)烈,內(nèi)心活動(dòng)顯之于外;與“靜漠型”的人談話,會發(fā)現(xiàn)對方持重寡言,情感深沉;與平素大大咧咧的人談話,會發(fā)現(xiàn)對方滿不在乎,漫不經(jīng)心。針對不同氣質(zhì)和性格,應(yīng)采取不同的談話方式。
應(yīng)善于觀察對方的眼睛
在非語言的交流行為中,眼睛起著重要作用,眼睛最能表達(dá)思想感情,反映人們的心理變化。高興時(shí),眼睛炯炯有神,悲傷時(shí),目光呆滯;注意時(shí),目不轉(zhuǎn)睛;吃驚時(shí),目瞪口呆;男女相愛,目送秋波;強(qiáng)人作惡,目露兇光。也就是說,人的眼睛很難做假,人的一切心理活動(dòng)都會通過眼睛表露出來。為此,談話者可以通過眼睛的細(xì)微變化,來了解人的心理狀態(tài)和變化。
應(yīng)力戒先入為主
要善于克服社會知覺中的最初效應(yīng)。而這最初效應(yīng)就是大家熟知的“先入為主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力,而把自己本來的面目掩飾起來。為此,在談話中應(yīng)持客觀的、批判的態(tài)度,而不應(yīng)單憑印象出發(fā)。
要消除對方的迎合心理
在談話過程中,對方由于某種動(dòng)機(jī),表現(xiàn)出言不由衷、見風(fēng)使舵或半吞半吐,顧慮重重。為此,要盡可能讓對方在談話過程中了解自己的態(tài)度;自己所感興趣的是真實(shí)情況,而對迎合、奉承的話是很厭惡的,這樣才會從談話中獲取比較真實(shí)、可靠的信息。
要善于選擇談話機(jī)會
一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人或陌生的環(huán)境中的談話更有說服力;為此,他可以在業(yè)余時(shí)間內(nèi)利用“居家優(yōu)勢”,也可以在別人無戒備的自然的心理狀態(tài)下講話,哪怕是只言片語,也可能獲得意想不到的收獲。
銷售人員口才訓(xùn)練技巧 篇3
(1)建立良好的第一印象 銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣 無論是你初次接觸客戶,還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭,然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì) 整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度 ,有很多的專業(yè)人士,往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語,而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人,你以為你說的話對方聽得懂,可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度,對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
(3)顧及聽眾的興趣 顧及聽眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣,如果顧客對話題沒有興趣,就不會真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容,所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化 要你的聽眾長時(shí)間的注意你的講話,必須讓他覺得聽你說話饒有興趣,否則只能是聽得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容,甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時(shí)間地抓住聽眾的注意力。
(5)注重與聽眾的互動(dòng)
銷售人員口才訓(xùn)練技巧 篇4
售貨員和顧客打招呼的方法
口才售貨員同顧客打招呼,是柜臺語言的重要方面。顧客一進(jìn)門,售貨員就面臨著應(yīng)不應(yīng)向顧客打招呼,在什么時(shí)候,用什么方式打招呼的問題。要注意3點(diǎn):
、俜治鲱櫩偷牟煌康摹S袑3潭鴣淼念櫩停河兄肋@里有A賣而來買A的;有的不是來買A,而來這里看看有沒有賣A的。對于這些顧客,售貨員應(yīng)主動(dòng)打招呼。也有來逛逛看看的顧客,他們抱著有合適東西就買,沒合適的就不買的心理。這類顧客,不要主動(dòng)迎上去打招呼,如果這樣,顧客感到有需立即表態(tài)的威脅,覺得不自在。
、谡莆涨‘(dāng)?shù)臅r(shí)間。向顧客打招呼,是一門藝術(shù),微妙處在于時(shí)間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬,招呼晚則怠慢了顧客,廣州南方大廈《文明禮貌服務(wù)規(guī)范化條例》對售貨員應(yīng)在什么時(shí)候打招呼作了明文規(guī)定,如:顧客在柜臺前停留時(shí);當(dāng)顧客在柜前慢步尋找商品時(shí);當(dāng)顧客撫摸商品時(shí);當(dāng)售貨員與顧客目光相遇時(shí),這時(shí)都是售貨員打招呼的良好機(jī)會。
、圻\(yùn)用不同的句式。
售貨員介紹商品的技巧
售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同,鮮活商品還有老嫩、死活的差別,所以售貨員不能事無巨細(xì)、面面俱到地介紹,而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。具體應(yīng)做到三點(diǎn):
①根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來介紹。例如,商品按購買方式的不同,可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價(jià)格低,消耗快,不需挑選,人們對商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛,通常就近購買,屬于習(xí)慣性購買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品,而應(yīng)迅速取貨算帳,并最好記住常來顧客常買的東西,這樣,顧客一進(jìn)門,就招呼說:“您來了,還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的,選購商品一般價(jià)格比較高,或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn),或者是聽了別人的某句介紹,或者是看到大家買,就跟著買,屬沖動(dòng)性購買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理,在對商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識,在購買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃,屬計(jì)劃性購買,即使顧客不購買,售貨員也要熱情耐心地介紹,這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期,又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對試銷的商品,要突出其“新”,并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品,以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情,突出本商品的商標(biāo)和廠牌,樹立商品和企業(yè)的市場形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉,主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。
、卺槍︻櫩偷墓逃行睦韥斫榻B。固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念舊心理,女同志重價(jià)錢,男同志重質(zhì)量,同是女青年,青年工人好艷麗,知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好,就能使未來就想買的顧客堅(jiān)定其信心,使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好,就會產(chǎn)生相反的結(jié)果
、圩プ☆櫩退查g心理來介紹。人們不但會因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且會因具體的時(shí)空,人事等因素產(chǎn)生瞬間心理,它也會導(dǎo)致顧客突然改變購物決定,售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些:a、提醒法。b、介紹法。c、分析法。d、鼓動(dòng)法。
售貨員獲得顧客信任的說話技巧
顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響,而這種信任感又常常取決于售貨員的說話。售貨員不能老盯著商品說話,不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系,而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系,以不同的身份說話。
、僖苑⻊(wù)員的身份說話。首先應(yīng)注意敬語和委婉語的應(yīng)用。
、谝詸(quán)威的身份說話。在買賣過程中,顧客對售貨員懷有雙重心理:一方面有誡心,怕售貨員是老王賣瓜,自賣自夸,甚至怕被欺騙,另一方也有信任感,認(rèn)為售貨員懂商品,懂行情,售貨員應(yīng)針對顧客的信任心理,以權(quán)威的身份說話。
采購員的談判技巧
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,采購員的工作日益受到人們的重視。采購員除了需要有事業(yè)心和責(zé)任感,有專業(yè)知識,有從商經(jīng)驗(yàn)以外,還應(yīng)具有語言交際能力,這樣,才能擔(dān)當(dāng)起貿(mào)易談判的重任。采購員在商業(yè)談判中可采用以下技巧:
、俳o自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。提要求時(shí),要提得比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn),給自己留下進(jìn)退的余地。如果你是賣主,叫價(jià)不妨高些,如果你是買主,出價(jià)則應(yīng)低些。但哪種情況都不能亂論價(jià),務(wù)必在合理范圍之內(nèi)。信口開河會給人留下極為糟糕的印象,對方要么視你為“白癡”,要么會對你冷眼相看。應(yīng)該做到象俗話所說的:既不能被人看白了,也不要把人嚇跑。
、陔[而不露,不輕易亮出底牌。有時(shí)候先要隱藏住你自己的要求,讓對方先開口說話,引誘對方暴露其真實(shí)情況,將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己,特別是對方主動(dòng)找你談買賣,更要先隱住。事實(shí)證明:不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。
、垩b出很為難的讓步,讓對方在重要的問題上讓步。如果需要,可在較小的問題上先讓步,不過讓步不要太快,因?yàn)閷Ψ降鹊糜茫鷷湎,不過這種等待,要讓對方明顯地感到是有希望的;同時(shí),不要作無謂的讓步或同等級的讓步,你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力,是愿意給對方好處的,可是因種種原因往往無能為力,現(xiàn)在爭取到手的也來之不易。而實(shí)質(zhì)上你并沒有受任何損失。
④要學(xué)會吊胃口。人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意,就讓他努力去爭取得到每樣?xùn)|西。在此之前,你務(wù)必要學(xué)會吊胃口,先要讓對方去爭取一陣。應(yīng)該努力作到既達(dá)到賺錢的目的,又和新結(jié)交的朋友建立了友情。
、菀酝藶檫M(jìn)。如果談判到關(guān)鍵時(shí)期,碰到棘手的問題時(shí),不妨可以這樣說“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等,這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法,能為你贏得調(diào)整思維,部署新方案的機(jī)會。
銷售人員口才訓(xùn)練技巧 篇5
1、掌握好詢問時(shí)機(jī),恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。當(dāng)顧客在柜臺前停留時(shí),當(dāng)顧客在柜臺前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時(shí),都是營業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī)。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如:同志、老大爺、小朋友,您需要什么?
2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語,變被動(dòng)為主動(dòng)。如服裝柜臺營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時(shí)顧客沖營業(yè)員喊:“同志,把這件衣服拿過來我看看。”營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于轉(zhuǎn)化語,由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。
3、靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“同志,您買什么?”“師傅,您要什么”不放。問話的內(nèi)容要隨機(jī)應(yīng)變。要做到這一點(diǎn),首先要求營業(yè)員針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。這種主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。其次要求營業(yè)員要根據(jù)顧客在柜臺前的動(dòng)作和姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容。比如,當(dāng)顧客在布料柜臺前用手摸布料,營業(yè)員便可主動(dòng)詢問:“您買布想做什么?”,“給誰做”等。弄清來意的同時(shí),營業(yè)員還要用準(zhǔn)備性的服務(wù)動(dòng)作來適應(yīng)顧客的動(dòng)作和姿態(tài),便于掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。
銷售人員口才訓(xùn)練技巧 篇6
一:語言貼近客戶
大多客戶都更容易接受通俗易懂的語言。這就提醒你在銷售時(shí),多注重用通俗化的語句進(jìn)行表達(dá),這樣你的客戶才更能聽得懂聽得明白。當(dāng)然,在你表達(dá)清楚之前,你必須對你將要介紹的產(chǎn)品或?qū)⒁M(jìn)行的交易非常熟悉,這樣在向客戶表達(dá)時(shí)才能更清楚。同時(shí),銷售人員還應(yīng)該留意客戶的交流方式,試著以客戶的語言來介紹自己的商品。
二:講故事的方法
如果是比較專業(yè)化的語言,客戶聽不懂,也很難理解。在這種情況下,即使銷售人員解釋得再多,對于客戶來說效果還是不明顯。但是我們都知道,一般的人都喜歡聽故事,喜歡別人用講述故事的方式向自己表達(dá)某種觀點(diǎn)。所以銷售人員也可以采納這種方法,用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品。我們知道,任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。這種方法就能吸引客戶的注意,引起客戶的興趣。
三:形象地表達(dá)
像有些客戶的抽象思維更加活躍,當(dāng)你給他講述一些生硬的產(chǎn)品知識介紹時(shí),很少能給他留下深刻的印象。反倒當(dāng)你用一些夸張形象的描述方法時(shí),還更難獲得客戶的關(guān)注。
四:語言幽默
大部分人都喜歡和語言幽默的人相處,因?yàn)檫@樣交談比較輕松愉悅,在銷售工作中也是。如果客戶面對的是一個(gè)很悶的銷售人員,多半也會失去興趣吧。所以對于銷售人員來說,必要的幽默感還是很重要的。