銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練(通用7篇)
銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練 篇1
(1)建立良好的第一印象 銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對(duì)象的興趣 無(wú)論是你初次接觸客戶,還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。
(3)使聽(tīng)眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開(kāi)頭,然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽(tīng)眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。
(4)讓聽(tīng)眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì) 整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽(tīng)眾程度 ,有很多的專業(yè)人士,往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ),而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人,你以為你說(shuō)的話對(duì)方聽(tīng)得懂,可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽(tīng)眾的程度,對(duì)比較尖深的專業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
(3)顧及聽(tīng)眾的興趣 顧及聽(tīng)眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話題有沒(méi)有興趣,如果顧客對(duì)話題沒(méi)有興趣,就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容,所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。
(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化 要你的聽(tīng)眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話,必須讓他覺(jué)得聽(tīng)你說(shuō)話饒有興趣,否則只能是聽(tīng)得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容,甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽(tīng)眾的注意力。
(5)注重與聽(tīng)眾的互動(dòng)
銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練 篇2
(1)每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書(shū)籍或口才書(shū)籍,培養(yǎng)自己積極心態(tài),學(xué)習(xí)一些技巧。
(2)每天閱讀書(shū)籍,增加自己的知識(shí)儲(chǔ)備和詞匯量。在閱讀的同時(shí),對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié),鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語(yǔ)言的連貫。
(3)經(jīng)?疵说难葜v,并進(jìn)行模仿。我們每天都聽(tīng)廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時(shí)跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿,注意他的聲音、語(yǔ)調(diào),他的神態(tài)、動(dòng)作,邊聽(tīng)邊模仿,邊看邊模仿,天長(zhǎng)日久,你的口語(yǔ)能力就得到了提高。
(4)經(jīng)常尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行演講。口才不是停留在書(shū)面上的宣導(dǎo),需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)很少,可以經(jīng)常對(duì)著鏡子演講。
(5)經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。
作為一名銷售人員,如果熱愛(ài)請(qǐng)繼續(xù),如果只是玩玩請(qǐng)放棄,銷售是一門技術(shù)也是一門藝術(shù),貴在自身的熱情和激情,讓所有消費(fèi)者都盡可能成為你的客戶。
銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練 篇3
一:語(yǔ)言貼近客戶
大多客戶都更容易接受通俗易懂的語(yǔ)言。這就提醒你在銷售時(shí),多注重用通俗化的語(yǔ)句進(jìn)行表達(dá),這樣你的客戶才更能聽(tīng)得懂聽(tīng)得明白。當(dāng)然,在你表達(dá)清楚之前,你必須對(duì)你將要介紹的產(chǎn)品或?qū)⒁M(jìn)行的交易非常熟悉,這樣在向客戶表達(dá)時(shí)才能更清楚。同時(shí),銷售人員還應(yīng)該留意客戶的交流方式,試著以客戶的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
二:講故事的方法
如果是比較專業(yè)化的語(yǔ)言,客戶聽(tīng)不懂,也很難理解。在這種情況下,即使銷售人員解釋得再多,對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)效果還是不明顯。但是我們都知道,一般的人都喜歡聽(tīng)故事,喜歡別人用講述故事的方式向自己表達(dá)某種觀點(diǎn)。所以銷售人員也可以采納這種方法,用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品。我們知道,任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。這種方法就能吸引客戶的注意,引起客戶的興趣。
三:形象地表達(dá)
像有些客戶的抽象思維更加活躍,當(dāng)你給他講述一些生硬的產(chǎn)品知識(shí)介紹時(shí),很少能給他留下深刻的印象。反倒當(dāng)你用一些夸張形象的描述方法時(shí),還更難獲得客戶的關(guān)注。
四:語(yǔ)言幽默
大部分人都喜歡和語(yǔ)言幽默的人相處,因?yàn)檫@樣交談比較輕松愉悅,在銷售工作中也是。如果客戶面對(duì)的是一個(gè)很悶的銷售人員,多半也會(huì)失去興趣吧。所以對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),必要的幽默感還是很重要的。
銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練 篇4
一:制定計(jì)劃
銷售的第一步,就是讓客戶知道你的目的,這就要求銷售人員制定銷售目標(biāo)、路線和步驟,有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏的推銷保險(xiǎn)。而不是漫無(wú)目的的亂跑。
二:介紹保險(xiǎn)
拜訪客戶后,需要讓客戶明白他們所要購(gòu)買的是什么樣的保險(xiǎn),這就要求保險(xiǎn)銷售人員將保險(xiǎn)的責(zé)任、免責(zé)、保障范圍、保障時(shí)間、繳費(fèi)等情況告知用戶,讓用戶對(duì)保險(xiǎn)有起碼的了解。如何在最短時(shí)間內(nèi)解釋清楚,這是對(duì)保險(xiǎn)銷售最大的考驗(yàn)。
三:引起客戶信任
信任是讓客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的基礎(chǔ),為什么有些銷售人員在介紹完以后消費(fèi)者往往無(wú)動(dòng)于衷呢?這是因?yàn)榭蛻舨恍艧崮氵@個(gè)人以及你的產(chǎn)品。所以在推銷后,保險(xiǎn)銷售還要做進(jìn)一步的爭(zhēng)取工作。爭(zhēng)取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時(shí)候,一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。所以銷售人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng),因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
四:進(jìn)一步推動(dòng)
進(jìn)展到這一步,可能客戶還沒(méi)有明確表示要購(gòu)買,但是往往已經(jīng)動(dòng)心了。這個(gè)時(shí)候銷售人員一定要察言觀色,一旦發(fā)現(xiàn)客戶有都購(gòu)買的一項(xiàng),就要再接再厲,再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。
五:讓客戶放心
當(dāng)客戶決定要購(gòu)買了以后,保險(xiǎn)銷售人員還要解釋售后服務(wù),讓客戶放心?蛻敉ㄟ^(guò)感性認(rèn)識(shí)和理性思考,一旦打算購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品,剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候,推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定,有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題,使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹P麄鹘忉屖酆蠓⻊?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說(shuō),客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練 篇5
1、掌握好詢問(wèn)時(shí)機(jī),恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z(yǔ)。當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客在柜臺(tái)前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問(wèn)的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話。如:同志、老大爺、小朋友,您需要什么?
2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語(yǔ),變被動(dòng)為主動(dòng)。如服裝柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:“同志,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。”營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:“您穿還是別人穿?”這句問(wèn)話就屬于轉(zhuǎn)化語(yǔ),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話,可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。
3、靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話不能死盯住“同志,您買什么?”“師傅,您要什么”不放。問(wèn)話的內(nèi)容要隨機(jī)應(yīng)變。要做到這一點(diǎn),首先要求營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。這種主動(dòng)性問(wèn)話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。其次要求營(yíng)業(yè)員要根據(jù)顧客在柜臺(tái)前的動(dòng)作和姿態(tài)來(lái)靈活地掌握問(wèn)話的方式和內(nèi)容。比如,當(dāng)顧客在布料柜臺(tái)前用手摸布料,營(yíng)業(yè)員便可主動(dòng)詢問(wèn):“您買布想做什么?”,“給誰(shuí)做”等。弄清來(lái)意的同時(shí),營(yíng)業(yè)員還要用準(zhǔn)備性的服務(wù)動(dòng)作來(lái)適應(yīng)顧客的動(dòng)作和姿態(tài),便于掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。
銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練 篇6
1、不能真正傾聽(tīng)
銷售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕,然而過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說(shuō),不了解客戶訴求,別管你說(shuō)的多么好也是無(wú)用的。
據(jù)統(tǒng)計(jì),客戶開(kāi)口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍,并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。
2、急于介紹產(chǎn)品
我們經(jīng)?吹戒N售人員向客戶大力吹捧自己公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn),而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響。
一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心,恰恰目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好像無(wú)所不能。
多提問(wèn),則可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)5分鐘,只有在客戶感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明。
3、過(guò)早涉及促銷獎(jiǎng)勵(lì)
過(guò)早的涉及促銷獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的,會(huì)喪失銷售中的主動(dòng)。要知道買賣雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的底線是從古至今的商道。同時(shí),任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷,這些都會(huì)變成客戶要求給予更大利益的理由,過(guò)早言明的促銷獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以,促銷獎(jiǎng)勵(lì)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后,即將達(dá)成交易之前。這樣,一旦報(bào)出就可以直接轉(zhuǎn)入簽約,減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且,在前期的溝通中,客戶需求都明確了,產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,這時(shí)候這些因素已不再成為客戶追求更多利益的合理理由。
4、客戶總是對(duì)的
“客戶是上帝”是口號(hào),不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn),在很多時(shí)候,客戶是無(wú)知的,或者是無(wú)理的,他們的要求是無(wú)法滿足的。如果一味聽(tīng)客戶擺布,不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài),而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人,而不會(huì)是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時(shí),要區(qū)別對(duì)待,是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo),而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求,而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求,而非無(wú)法滿足或滿足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ),才能合理對(duì)待客戶的要求。
5、沒(méi)有財(cái)務(wù)分析的習(xí)慣
財(cái)務(wù)分析的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí):一是對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的了解和評(píng)估,這需要財(cái)務(wù)分析專業(yè)學(xué)習(xí)的支撐;二是對(duì)客戶流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行計(jì)算和控制。搞清客戶的財(cái)務(wù)信息是保險(xiǎn)銷售人員需要取得的最重要信息之一。
而優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人要做理財(cái)規(guī)劃師,通過(guò)交流掌握客戶的基本財(cái)務(wù)狀況,很自然的切入到客戶的預(yù)算決策流程之中,引導(dǎo)客戶安排預(yù)算,甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以,通過(guò)CRM工具,長(zhǎng)時(shí)間積累客戶資料,了解客戶的每一點(diǎn)信息,全面分析之后再去評(píng)估行動(dòng),是非常必要的。
6、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排
銷售人員特別是新手,往往容易將銷售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái),缺乏連貫性的考慮。
其實(shí),每一次拜訪時(shí),銷售人員都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊,設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。比如,下次帶建議書(shū)過(guò)來(lái)給客戶看、帶計(jì)算工具過(guò)來(lái)解答財(cái)務(wù)預(yù)算問(wèn)題等。這些安排,如果能與客戶事先溝通,可以減少很多不必要的麻煩,提高銷售效率。
以上六點(diǎn)總結(jié)起來(lái),就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上,掌握好銷售的節(jié)奏,將推銷變?yōu)榉⻊?wù),從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學(xué)會(huì)利用客戶信息,計(jì)劃好自己的銷售“日程”,相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練 篇7
1、培養(yǎng)自信心
銷售人員需要有過(guò)人的自信心,只有對(duì)自己有信心,才能信心滿滿、胸有成竹地向他人推銷業(yè)務(wù),才能成功說(shuō)服、感染你的客戶,促成交易。
2、樹(shù)立專業(yè)形象
一名成功的銷售人員應(yīng)有一個(gè)專業(yè)的形象,首先衣著要職業(yè)化,時(shí)刻保持干凈整潔。再來(lái)就是在行為舉止上也要顯現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)勢(shì),例如:在表情上,要時(shí)刻保持友好的微笑;在動(dòng)作上,要規(guī)范有禮;在語(yǔ)氣上,說(shuō)話要真實(shí)誠(chéng)懇,吐字要準(zhǔn)確清晰。須知道,好的專業(yè)形象絕對(duì)是能為你的推銷加分的。
3、克服緊張情緒
在銷售中,你可能會(huì)遇到各種各樣的情況而導(dǎo)致你陷入緊張,讓你說(shuō)起話磕磕碰碰,口齒不清。這時(shí),你必須要尋求克服緊張情緒的方法,如:自我激勵(lì);做深呼吸,調(diào)節(jié)氣息吞吐;事前做好銷售準(zhǔn)備等等。
4、練習(xí)說(shuō)話的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣
你可以利用你的空余時(shí)間,練習(xí)說(shuō)話的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣等。盡可能地說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的普通話,少說(shuō)方言及對(duì)方聽(tīng)不懂的語(yǔ)言,聲音也要大小適中,聲音洪亮;語(yǔ)速也要平緩有致。總之,你要盡可能令對(duì)方聽(tīng)清楚你的說(shuō)話。
5、多與他人進(jìn)行交流
銷售不是只有你一個(gè)人一味的推銷,而是一場(chǎng)雙方都參與的談話。多與別人進(jìn)行交流,能為你積累溝通經(jīng)驗(yàn),訓(xùn)練你的口才。
6、用詞準(zhǔn)確
銷售用語(yǔ)要謹(jǐn)慎、準(zhǔn)確性高與富有邏輯性,否則一切都是泛泛而談,打動(dòng)不了對(duì)方,對(duì)你的銷售也毫無(wú)好處。所以,多看書(shū)學(xué)習(xí),多進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練很重要,有了學(xué)識(shí)底蘊(yùn),你的說(shuō)話自然更具說(shuō)服力。
7、熟悉你的銷售業(yè)務(wù)
要在口頭銷售中做到完滿不失,你得對(duì)你所要推銷的東西有最全面的了解與見(jiàn)解,做到知無(wú)不言言無(wú)不盡,這樣你的銷售口才也會(huì)逐漸提高。
8、培養(yǎng)幽默感
在交談中加入適當(dāng)?shù)挠哪心芰钅愕恼f(shuō)話更有趣生動(dòng),吸引對(duì)方,也能舒緩緊張嚴(yán)肅的氣氛,令你的銷售更順利進(jìn)行。