銷售顧問應(yīng)該如何跟進客戶
很少有第一次見面就簽訂訂單的客戶，客戶是需要在不斷的跟進中對你產(chǎn)生信任后才會購買你的產(chǎn)品，這其中也是有技巧的!80%的客戶是在跟進中實現(xiàn)的，所以恰當?shù)母M方法和技巧可以大大提高銷售顧問的業(yè)績，也是提高銷售能力的重要方法。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售顧問應(yīng)該如何跟進客戶，歡迎借鑒參考。
跟進的技巧
第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟;兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。
第二、了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛)。生日是什么時候?做什么工作?有沒有結(jié)婚?有沒有孩子?等等
第三、和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。
后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你。不過，在你不能與客戶簽訂購車協(xié)議的時候，不要忘了繼續(xù)和客戶聯(lián)系。但決不要提買車的事情，就當朋友聊聊�；蛟S等到客戶想買車的時候，他腦海里第一個想到的會是你!
不同客戶采取不同跟進技巧
1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。
3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此款車型的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些車型的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶。
4、已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶：對于已經(jīng)報過價的客戶主要詢問一下客戶對該車型的性能，質(zhì)量，使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談,不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與該款車的同類競品的不同之處、優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值。
跟進的類型
1、服務(wù)性跟進
(1)和客戶多溝通，進行思維引導(dǎo);(2)給客戶足夠的關(guān)懷，比如生日祝福等;(3)贈送客戶一些小禮品等。
2、轉(zhuǎn)變性跟進 (1)客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
(2)客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預(yù)算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。(可以先收少量預(yù)付款)
(3)客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲�？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。