如何說服客戶買房子
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，下面第一范文網(wǎng)小編來告訴你如何說服客戶買房子吧。
說服客戶買房子第一步:自我充實(shí)，自我鍛煉
要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。
一、專業(yè)知識
一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。
二、六心
耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的。
誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。
決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。
旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。
三、八力
1、觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。
3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。
7、說服力—有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Γ⒈容^附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。
一、投資性
如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。
二、需求性
多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。
三、投機(jī)性
為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為。
四、保值性
因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。
說服客戶買房子第二步:推銷九招式
一、接待
以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。
二、介紹
介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價(jià)位、景觀、交通、市場、學(xué)校(產(chǎn)品的特殊性加以介紹)，但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。
三、觀察
對客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。
四、反問
與客戶交談之中，反問客戶�？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。
五、判斷
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購買力。
六、迎合
在推銷商品時(shí)，有時(shí)不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。
七、刺激
刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。
八、攻擊
刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。
九、追蹤
追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，常可以達(dá)成[再促銷]的佳績。