工程機械銷售有哪些實用技巧
由于歷史的原因,我國工程機械市場處于一個初始階段,而初始階段的共性就是市場競爭的無序性。各個企業(yè)的背景、所有制、歷史資源不同,但卻處于一個時空的市場里。下面小編為你整理工程機械銷售技巧，希望能幫到你。
工程機械銷售技巧一、不要盲目地去推銷
要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領導的姓名、設備的大概數(shù)量等,這不難做到,這也不是秘密,向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。
工程機械銷售技巧二、熟悉公司產(chǎn)品
對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。采取相應對策 ,銷售代表必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺保
工程機械銷售技巧三、到主戰(zhàn)場
在當前這個“終端為王,渠道制勝”的營銷時代,每一位區(qū)域經(jīng)理在接手新市場以后都會針對渠道進行分析,以清楚渠道構成,尋找各渠道的差距,評估渠道的發(fā)展趨勢來確定哪些渠道有關鍵增長潛力,也就是找到你的主戰(zhàn)場。一般來說,通過以下二個步驟來實現(xiàn):一,分析本公司產(chǎn)品和主要競品及行業(yè)水平在各渠道的銷量占比,目的是知道本公司產(chǎn)品在各渠道的銷量占比與競品及行業(yè)水平相比較,在什么渠道存在差距。二,對比本公司產(chǎn)品、主要競品及行業(yè)水平在各渠道的增長率來進行分析,目的是清楚渠道的發(fā)展趨勢,從動態(tài)上尋找機會點
工程機械銷售技巧四、確定戰(zhàn)術
確定了潛力渠道和資源配置原則以后,你需要清楚應該采取什么戰(zhàn)術來提升你的業(yè)績讓渠道實現(xiàn)最大增值。競品在餐飲渠道增長了40%,而餐飲渠道又是你的潛力渠道,因此你需要分析競品在餐飲渠道的操作方式及銷售支持體系。例如:增加人員編制,進行渠道激勵,對銷售人員進行培訓,設定獎金制度等。
工程機械銷售技巧五、配置兵馬
確定了主戰(zhàn)場,清楚了戰(zhàn)術以后再做資源配置計劃,就解決了配置資源的有效性和針對性問題,接下來就應該點兵了。如果增加人員編制,進行渠道激勵是實現(xiàn)餐飲渠道快速增長的有效措施,那就要分別預估增加人員編制和進行渠道激勵需要配置多少資源,對業(yè)績的提升能起到多大的作用,并判斷這兩項措施能否滿足公司對業(yè)績增長的要求,以支持銷售目標及費用預算的制定。表三是對增加人員這一舉措實施方案的預估。