壽險銷售應(yīng)對藝術(shù)
人壽保險銷售這一職業(yè)一直受到多數(shù)民眾的詬病，很多人由于對人壽保險的不了解所以都選擇了拒絕購買。下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的壽險銷售應(yīng)對藝術(shù)，希望對大家有用。
(一)買保險不吉利———人生病不能
商業(yè)保險是以人的身體或壽命為標的，以死亡、到期生存或發(fā)生相應(yīng)的風險事故為給付條件的，因此，保險營銷員在展業(yè)過程中不可避免地談及死亡或傷殘之類的詞匯。中國人似乎對此非常忌諱，認為保險公司的人是烏鴉嘴。特別是如果熟人中有人買保險后不久就出事了，很多人就會認為買保險不吉利，不買沒事，一買就出事。實際上，買保險和事故沒有必然的聯(lián)系。
前面我們說過，保險產(chǎn)生的前提是自然災(zāi)害的存在。正因為“天有不測風云人，人有旦夕禍福”，災(zāi)害何時出現(xiàn)具有不可知性，但會造成破壞性的后果和損失，危及到人類的生存，所以，不能對此熟視無睹，需要想辦法來應(yīng)付。于是，人類用自己的智慧發(fā)明了保險，以減少災(zāi)害所造成的損失，并不斷完善，逐漸形成了一種科學的補償制度�？梢哉f，保險的發(fā)展是人類文明歷史的重要組成部分。
因此，認為買保險不吉利是沒有依據(jù)的，也是沒有道理的。這就如同醫(yī)院里每天都有很多愁眉不展或呲牙咧嘴的病人，他們到醫(yī)院是希望治愈疾病，而不是去醫(yī)院抱怨的病人，他們到醫(yī)院是希望治愈疾病，而不是去醫(yī)院抱怨的：就是因為有你們醫(yī)院這個不吉利的地方，所以，才有我們這些病人。如果有這樣的病人出現(xiàn)，那么，他肯定是去錯了地方，應(yīng)該去精神病醫(yī)院。同樣的道理，如果認為買保險不吉利，那么，發(fā)明雨傘的人必然是心存邪念，發(fā)明防盜門的人應(yīng)該是用心不良。
也許有的人買了保險真的就出事了，他不僅不應(yīng)該感覺倒霉，相反，更應(yīng)該覺得自己是幸運的!因為，一方面他不是由于買了保險才出事的，出事和買保險沒有必然的聯(lián)系，另一方面他雖然出事了，但他能夠得到經(jīng)濟補償。而大量遇到禍端的人是沒有買保險的，只能自己承擔一切后果，卻得不到其他資助或補償。報紙新聞經(jīng)常出現(xiàn)大橋坍塌、礦難、交通事故、火災(zāi)等悲劇，在事故致殘、致死的人很少是買了保險的。在我們身邊熟悉的人當中，患了重病或發(fā)生了意外的人，又有誰買過保險?答案往往是否定的。
另外，如果真的是買保險就會出事，那么，世界上所有的保險公司都會倒閉的。因為我們已經(jīng)介紹過了，設(shè)計保險產(chǎn)品時，需要依據(jù)生命表，根據(jù)不同年齡的死亡規(guī)律確定產(chǎn)品的價格。如果買了保險就出事，顯然是大大突破了正常的死亡規(guī)律，保險公司需要超出規(guī)律地頻繁賠付，而賠付的保險金額一定是保險費的數(shù)倍或幾十倍，甚至上百倍。有哪個保險公司能經(jīng)得起這樣的賠付呢?有人曾經(jīng)在醫(yī)院做過簡單的統(tǒng)計，在100個受傷或患者住院的人當中，只有14個人買了保險，而現(xiàn)在的投保率是100個人當中有不到30個人，因此，買了保險不出事的概率，大約只有不買保險的兩倍。
無論我們是否愿意承認，風險都是一種客觀存在，并不以人的意志為轉(zhuǎn)移，買保險正是現(xiàn)代社會中人們應(yīng)付各種風險事件的必要手段。飛機起飛降落時，旅客要系好安全帶;旅客乘輪船時要備救生筏、救生衣;雜技演員做高空表演要系保險繩。保險就是我們?nèi)松猛局械陌踩珟�、救生衣、保險繩、雖不常用，但必須不懈。因此，購買保險就等于購買了安全，購買了未來可能出現(xiàn)不測時，保障家庭生活繼續(xù)的能力。
很多人都會說社保很不錯，含醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險，而不悔覺得他是不吉利的。很多人在找工作時，會把福利待遇看做一個公司是否值得自己效力的重要指標。
在傳統(tǒng)文化中，人們特別回避去談病啊、死啊、殘啊、之類的詞匯，似乎這些詞本身是不吉利，可是，難道不說“死”就可以長命百歲、萬壽無疆嗎?不說“病”就能夠保證自己健康長壽嗎?肯定不能，因此，我們必須正視現(xiàn)實，既然不能保證自己一生平安，那么，就有必要對可能發(fā)生的問題做出適當?shù)陌才�，避免事到臨頭措手不及，甚至形成災(zāi)難性后果。所以，在我們并不知道明天和意外誰先來臨的時候，那就提前為自己和家人做好風險規(guī)劃。
當然，保險并不能保證不出現(xiàn)疾病和意外事故，但保險卻可以在疾病或意外事故發(fā)生后提供經(jīng)濟補償。
因此，保險不僅不是不吉利的東西，恰恰相反，它是一種吉利的護身符。
(二)放棄保險的其他理由——你也這樣說嗎
人們對待保險還有以下幾種反應(yīng)。
第一， 買保險不劃算。關(guān)于這個觀點，需要澄清兩個問題。
一是關(guān)于“買”。買保險固然需要支出，但這不是消費，甚至可以說不是買，只是 改變了現(xiàn)金的所有權(quán)，只是改變了現(xiàn)金的形態(tài)，雖然手里沒有了現(xiàn)金，但你仍然擁有現(xiàn)金的所有權(quán)，只是在一段時間內(nèi)交由保險公司管理。而且，這種改變還具有一個獨特的功能，就是在未來發(fā)生意外事故的時候，馬上能夠得到大筆的現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金比當時所投入的現(xiàn)金放大了很多倍。因此有人說，買保險就是買未來急需的現(xiàn)金。因為，很少有人會存放大量的現(xiàn)金，即使是富豪也不會讓大量的現(xiàn)金閑置在家里，他們都會吧現(xiàn)金周轉(zhuǎn)起來獲取收益。
二是關(guān)于“劃算”。判斷是否劃算，就一定有一個比較的概念，沒有比較就沒有劃算一說。而且，有時候這樣的比較也不能就事論事。比如說，有人買了巨額的重大疾病保險，到了80歲就一直沒用過，是虧了，還是賺了?如果他后悔活久了，那就沒人能安撫他了。另外一個人買了保險，一年后去世了，保險公司賠付給人家100萬元。也許只有外人會說死的真值，剛買就死了，太合適了!家人只有撕心裂肺的痛!父母失去兒子，妻子失去丈夫，兒子失去父親，多少錢也換不回來親人啊!但由于他對家庭為了的生活做了必要的準備，因此，有了保險金的支撐，這個破碎的家庭得以延續(xù)未來的生活，這不是一筆經(jīng)濟賬，不能用是否劃算來評價，但卻有這實實在在的價值!
有人對購物有這樣的觀點：“便宜的就是貴，貴就是便宜”。有價值的東西花錢就不冤枉，沒有價值的東西一分錢也是浪費。比如國安足球俱樂部花了100多萬買來的球員，除了進球少以外，其他方面做得都無可挑剔。而廣州恒大俱樂部花了850萬美元買來了巴里奧斯，剛剛進隊就開始摧城拔寨。兩相比較，哪個更值?
小偷不一定會來，但沒有人不舍得花錢買一把鎖。家里發(fā)生火災(zāi)的情況很少，準備滅火器的家庭很多。有誰會說這錢花得不劃算呢?保險也一樣，它是一種寧可多年不用，不可一日不備的東西。擁有了保險你享受了人類的文明成果，你具備了從容的生活態(tài)度，你盡到了孝敬父母和關(guān)愛孩子的責任，你體現(xiàn)了對配偶深層次的愛，你贏得了創(chuàng)造財富的時間，你保障了家庭的財產(chǎn)安全。
保險帶給你這么多的益處，你說劃算嗎?
第二， 我對保險沒興趣。
在孩子的教育問題上，有這樣一種說法，“興趣是最好的老師”。讓孩子對所學的的內(nèi)容
感興趣，才能使孩子在愉快紅學習，獲得相應(yīng)的只是或技能。成人就不一樣了，我們雖然有很多自己感興趣的是事情，但也不得不面對不感興趣的事情。常言道，人生面對著兩條路，一條是自己想走的路。
我們肩負著責任，就需要為承擔責任而付出，哪怕是非常艱辛的事情，我們也一定要去面對。運動員想要取得好的成績，就要挑戰(zhàn)生理極限;藝術(shù)家臺上一分鐘的精彩演出，來自于在臺下十年的工夫;各行各業(yè)的杰出人物，靠沽名釣譽是無法獲得的。
人都是有惰性的天性，喜歡輕松愜意的生活，但這不能是生活的全部。柴米油鹽醬醋茶，這些生活的瑣事不會是所有人的興趣所在，不能因為沒有興趣所在，不能因為沒有興趣就不去料理這些事情。相反，我們感興趣的事情也不可能都如愿。我們對美女感興趣，美女未必能答應(yīng);我們對金錢感興趣，金錢卻遲遲都不肯走進我們的錢包。而有些事情，我們雖然沒有興趣，但他們似乎對我們不離不棄。我們不喜歡生病，可是有誰沒有生過病?我們都希望長生不老，可死亡總有一天會降臨到我們頭上。
因此，興趣不能成為我們做事情的依據(jù)，我們應(yīng)該理性思考，從需要的角度去做那些必須要做的事情。我們可以對保險沒興趣，但這不等于風險對你沒興趣。為了防范風險給我們造成的損失，我們就需要及早做好準備。
有些人說：“我現(xiàn)在不需要保險，我需要的時候會找你的。”這里面其實包含兩種意思，一是中國式拒絕，二是的確認為不急。
如果是一種拒絕的說法，我們已經(jīng)做了很多交流。如果是第二層意思，您未必能夠理直氣壯地說服自己。
《皇帝內(nèi)徑》說：“圣人不治已病治未病，不治已亂治未亂，此之謂也!”民間也有“預(yù)防大于治療”的說法。對疾病是這樣的態(tài)度，對于防范同樣也應(yīng)該是這樣的態(tài)度。
我們說過，保險是寧可多年不用，不可一日不備。因為我們不知道明天和意外到底誰會先來，所以，做最壞的打算絕對不是多此一舉，相反早作準備早放心，這樣才是對自己和家人負責任的做法。
有人覺得自己現(xiàn)在不需要保險，將來需要了再買�？赡芩⒉恢溃I保險不同于買藥，需要了再也買也不遲。當需要保險的時候再去買，保險公司是不會賣給你的。這是保險制度所規(guī)定的，保險是一種用確定的手段來應(yīng)付對未來的不確定性，當風險發(fā)生時進行補償。保險公司的核保人員就是專門做風險評估工作的，為的是防止將已經(jīng)發(fā)生的風險或一定會發(fā)生的事故進行承保。這也是對其他投保人負責任，否則，就是對他們不公平。
有的人認為自己年輕，一時半會兒不會有問題。其實，現(xiàn)代社會中人們面臨著非常大的挑戰(zhàn)和壓力。有些職場白領(lǐng)廢寢忘食，生物鐘顛倒，餓了就吃方便面充饑，有機會就暴飲暴食。這樣的不良生活方式是健康的大敵，現(xiàn)在二三十的年輕人突然殞命的慘劇已經(jīng)不是很罕見了。有資料顯示，我國約有70%的人呈亞健康狀態(tài)。
當然，沒有保險不一定就會發(fā)生問題，從前多少代人都沒有保險，生活不是照樣進行嗎?但有了保險，生活一定很精彩，平時放松的心理狀態(tài)是花錢買不到的，即使發(fā)生了意外，我們也可以從容應(yīng)對，安然度過危機。
給自己的壓力安裝一個安全閥，為了自己幸福的生活提供一個安全和安寧的庇護，您覺得需要繼續(xù)等待嗎?