銷售高手都在用的大客戶銷售18招

　　很多人覺得銷售很難，總是無法達到期望的目標，其背后的原因很可能是沒有掌握正確有效的銷售方法。銷售是信心的傳遞，感情的互動，決心的較量，時間的積累。下面是小編為大家收集關于銷售高手都在用的大客戶銷售18招，歡迎借鑒參考。

　　第一招：把握人性規(guī)律·平和面對成交

　　銷售是和人打交道，做人際關系的生意，如果不研究點心理學，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了。

　　實際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學會換位思考，堅持下去，甚至可以把小單做大，把死單做活。

　　第二招：建立意愿圖象·自動導航成交

　　長久以來，人們的內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)反差，就會產(chǎn)生認知不和諧，人們會有一的不安的感覺，會產(chǎn)生一種壓力，進而產(chǎn)生動力，自行負責，自動自發(fā)，當現(xiàn)實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。

　　心中圖像是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有“追求快樂、逃避痛苦”這樣一個規(guī)律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經(jīng)實現(xiàn)了一半。

　　第三招：廣交優(yōu)質客戶·量大必有成交

　　在客戶身上存在著80/20法則，即80%的銷售額來自20%的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。

　　第四招：找出系鈴人·一網(wǎng)打盡成交

　　成交的關鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關注小人物。

　　在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練。這四種人都叫關鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。

　　第五招：摸清客戶底牌·教練幫助成交

　　那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可以稱之為“教練”。教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們的指路人。

　　第六招：防范銷售雷區(qū)·謹慎才能成交

　　銷售就是一個不斷排出障礙直至簽單的過程。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。

　　第七招：學會人情練達·關系決定成交

　　一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質量等;第二層是隱藏的利益，包括關系、維護和交往等;“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。

　　當然，客戶不會明確表露對隱藏利益得需求。如果他對你的產(chǎn)品或服務缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。

　　第八招：把握招標流程·逐環(huán)掌控成交

　　招投標是一個流程性很強的過程，想吃到“大魚”就要將每一個環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。 投標時，要認清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構后，要進行角色匹配，打有把握之仗。

　　第九招：用好三方案例·借力權威成交

　　銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏;畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商業(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一上權威、專家，二就是朋友或關系密切的人;前者因為敬畏面產(chǎn)生信任，后者因為密切而產(chǎn)生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。

　　第十招：鍛造殺手之間·工具輔助成交

　　對于銷售員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售的工具是另一方面。

　　第十一招：教育驅動營銷·培訓服務成交

　　培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多么苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。

　　第十二招：永久記憶行銷·文字說服成交

　　永久記憶行銷，為的是不走行、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉化成有意義、有說服力得信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。

　　第十三招：瞬間完成說明·快字影響成交

　　啰哩啰唆，又說不到點子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個障礙。我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞。3分鐘能說完的話，不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。

　　我們要洞察到客戶的反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變得困難多了。

　　第十四招：培養(yǎng)忠誠客戶·抑制對手成交

　　忠誠的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)。讓客戶滿意是一項復雜的系統(tǒng)工程。通過比競爭對手做得更好使顧客滿意，培養(yǎng)其對企業(yè)的忠誠，從而讓對手無機可乘。

　　第十五招：切忌自言自語·對話才能成交

　　當你說句號時,客戶的心門將關閉;當你說問號時，客戶的心門將打開。

　　問題至于行銷，猶如呼吸之于生命，如果你發(fā)問失敗，你就失敗了，如果你發(fā)問錯了問題，雖然不至于馬上致命，但難逃死路一條。那么倘若你問的對的問題，答案將是什么呢?答案將是一筆生意!

　　第十六招：鎖定拒絕原因·反問引導成交

　　關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊問答，相互設計、相互交鋒，最后一錘定音，因此，談判大師都是“語言殺手”。

　　我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。

　　第十七招：打開溝通之窗·談判控制成交

　　談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方最大利益的需求。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換的最大的利益。

　　之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”

　　第十八招：重復就是力量·成交高于一切

　　從心理學的角度上講，一個好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重復灌輸時，客戶的購買力量要大增。

　　網(wǎng)狀激活系統(tǒng)也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅持、敢于重復，直到成交。