招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。
近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。
第一步曲：確定適合自己的目標(biāo)招商群。
新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。
招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么經(jīng)銷商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。
經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場。
企業(yè)在招商時(shí)，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對自己造成傷害。
適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定的方法有以下幾種：
1.競爭對手的經(jīng)銷商。
由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動(dòng)市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找：
1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。
2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。
3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價(jià)格差異，來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進(jìn)行經(jīng)營。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會(huì)對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個(gè)兩全其美的事情。
2.相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。
3.有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。
這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
第二步曲：用什么樣的方式去找?
企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。
1.廣告招商。
廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，來引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而有需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。
