家具銷售的技巧與口才（精選3篇）
家具銷售的技巧與口才 篇1
1、整體介紹八步驟
2、進(jìn)行分解講述
(1)準(zhǔn)備工作
除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請(qǐng)學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。
(2)開場(chǎng)迎客
除了開場(chǎng)迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開場(chǎng)迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng)，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶試探。
(3)探尋客戶需求
需求=目前狀況與理想狀況的差距
探尋需求三步曲：問-聽-總結(jié)
問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封閉型問題。
聽：展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽的過程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。
總結(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。
(4)專業(yè)產(chǎn)品解說
提問：產(chǎn)品解說是用專業(yè)術(shù)語還是通俗易懂的語言?
應(yīng)根據(jù)客戶在回答問題時(shí)的情況，選擇性地進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語言為主，但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。
要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片，同時(shí)又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。
(5)增加客戶體驗(yàn)
體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢(shì)，以蘋果專賣店和家電生活館為例。
讓客戶體驗(yàn)，使客戶喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺，提高成交機(jī)率。
在客戶體驗(yàn)的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。
盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前，可以邊體驗(yàn)，邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。
(6)應(yīng)對(duì)客戶拒絕
嫌貨才是買貨人。
學(xué)會(huì)挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對(duì)客戶進(jìn)行“死纏濫打”。
話術(shù)的舉例，說明銷售人員在應(yīng)對(duì)客戶的拒絕時(shí)要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。
(7)處理價(jià)格異議
不要過早與客戶討論價(jià)格，務(wù)必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后，才進(jìn)行價(jià)格討論。
(8)促成順利成交
善于捕捉客戶的購買信號(hào)。
“該出手時(shí)就出手”，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)推動(dòng)客戶成交。
“買賣不在人情在”，對(duì)客戶的態(tài)度買與不買要一個(gè)樣。
家具銷售的技巧與口才 篇2
一、提高顧客的安全感
所謂顧客的安全感就是顧客對(duì)于購買你的商品是否有安全感：質(zhì)量是否過關(guān)、價(jià)格是否實(shí)惠、出現(xiàn)售后會(huì)怎么辦等等，這些因素都是構(gòu)成顧客購買的安全感。
二、讓顧客認(rèn)識(shí)到價(jià)值感
我們購買東西最主要的就是的因素當(dāng)然是物美價(jià)廉，讓顧客感覺到購買這件商品會(huì)很價(jià)值，如買洗衣機(jī)，你可以說：“你購買后，你老婆就不用這么辛苦了，你也希望老婆不用這么辛苦對(duì)吧!”，又如買豆?jié){機(jī)，你又可以說：“每天早上你都可以方便快速為老公孩子提供上美味新鮮營養(yǎng)價(jià)值高的豆?jié){!”。
三、讓顧客感受到支配感
支配感并不是指當(dāng)顧客購買商品回去之后的支配感，而是他對(duì)于金錢的支配感，如當(dāng)顧客表現(xiàn)出很喜歡但一直猶豫不決，你可以說：“其實(shí)這個(gè)價(jià)格也并不貴了，現(xiàn)在很多學(xué)生買什么東西都比這個(gè)貴!”，讓顧客感受到支配金錢的感覺是直接關(guān)系到他掏錢的速度。
四、加大商品的價(jià)值
你推薦一件商品是不是特別生硬，只是說這臺(tái)洗衣機(jī)如何省電?這個(gè)品牌的電飯鍋煮飯如何快?你大可以說這洗衣機(jī)搬回去后你就可以更多的時(shí)間和孩子玩了，這個(gè)電飯鍋拿回去后所煮出來的飯營養(yǎng)價(jià)值更好。
家具銷售的技巧與口才 篇3
一、 “望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。