銷售員要盡量對(duì)客戶進(jìn)行開放式的提問
我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對(duì)而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時(shí)間嗎?”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料?”等。對(duì)于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡(jiǎn)短的內(nèi)容。這樣客戶不僅會(huì)感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售員要盡量對(duì)客戶進(jìn)行開放式的提問，歡迎借鑒參考。
開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開放式提問可以讓客戶暢所欲言，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也不會(huì)讓客戶感到約束，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶進(jìn)一步溝通。
通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。
1.“……怎(么)樣”或者“如何……”
比如：“您通常都是怎樣(如何)應(yīng)付這些問題的?” “我們?cè)鯓幼�，才能滿足您的要求?”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理?”
2.“為什么……”
典型問法：“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問題?” “您今天為什么如此神采奕奕?”“為什么您會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品情有獨(dú)鐘?”
3.“什么……”
比如：“您遇上了什么麻煩?” “您對(duì)我們有什么建議?”“您的合伙人還有什么不同的想法?”
4.“哪些……”
“您對(duì)這種產(chǎn)品有哪些看法?” “哪些問題令您經(jīng)常感到頭疼?” “您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)最吸引您?”
在我們同客戶剛開始接觸的時(shí)候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營(yíng)造一個(gè)友好而又輕松的洽談氛圍;并且由于開放式提問對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方以充分自由發(fā)揮的余地，不會(huì)唐突客戶，顯得比較得體，所以，這時(shí)提出一些開放式的問題是很好的選擇。
提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結(jié)合銷售的主題有的放矢地進(jìn)行提問。