家具導購怎么和顧客溝通_做到驚人業(yè)績
曾幾何時，在家居建材業(yè)的終端銷售中尤其是廚柜行業(yè)里，留下潛在顧客的聯(lián)系方式成了銷售人員必須的工作內(nèi)容。那么家具導購在銷售過程中要怎么與顧客溝通呢?下面第一范文網(wǎng)小編整理了家具導購和顧客溝通的技巧，供你閱讀參考。
家具導購和顧客溝通的技巧：三大導購引導技巧
1.選擇接近顧客的最佳時機。
顧客大多不喜歡自己一進店時店員就給自己施加有形或無形的壓力，所以導購人員一定要明確接近顧客的最佳時機是在顧客對商品有興趣，并且有問題需要導購提供幫助的瞬間，此時接近顧客成功率最高，對于選擇性商品購買的消費者來說尤其如此。
2.招呼顧客九字秘訣——站好位、管好嘴、站好腳。
招呼顧客的時候除了正確地選擇最佳時機之外，關鍵是要管好自己的嘴巴，請務必不要用提問的句子與顧客打招呼，比如“你好，買東西嗎?”以及“請問需要我服務嗎?”等。
因為用這種壓力比較大的問句招呼顧客會給顧客制造必須回答問題的壓力，而通過上面的顧客入店前的心理分析，我們知道，其實顧客是不希望在入店時就開口說話的，所以，他們就會很容易地以“隨便看看”，或者干脆不回答的方式來保護自己。
另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進店時前去迎接顧客，或者是顧客進店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。
3.積極地引導顧客。
如果在招呼顧客的時候，顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導購也可嘗試做積極的回答，即一定要引導顧客朝著有利于活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。
總之，導購一方面要注意選擇招呼顧客的最佳時機以及招呼語言的恰當運用，另一方面，如果顧客還是對我們說“隨便看看”，導購應該盡量想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙將顧客的借口變成自己接近對方的理由，然后向顧客提一些他們非常關心并且又易于回答的簡單問題以引導顧客開口說話，從而將銷售過程積極地向成交方向推進。這種方法如果轉(zhuǎn)換合理，可以起到以柔克剛、借力打力不費力的作用，效果極好。
家具導購和顧客溝通的技巧：導購人員要明白的六大點
1、高端家具賣的是品牌：很多銷售人員在工作以前接觸的高端品牌比較少，平時自己在消費的時候接觸的高端也比較少，所以，對于品牌的價值理解不夠透徹，雖然在跟顧客介紹產(chǎn)品的時候表達為高端品牌，但對品牌的價值不能夠分解出來，導致自己本身就認為產(chǎn)品很貴，當然在銷售產(chǎn)品的時候不夠自信咯。
2、高端產(chǎn)品不賣原材料：高端產(chǎn)品之所以有名氣，價格高端，不見得是因為材料高端到那里，而是包含了價值觀、文化、名人故事、歷史人文的積累，才會受到高消費者的青睞，舉個例子：海鷗手表給很多國外的企業(yè)做代工，本身一樣的質(zhì)量，可價格卻不同了，一個狗不理的包子賣的就比別的包子貴，但質(zhì)量卻沒有區(qū)別。很多銷售人員因為本身的素質(zhì)或文化意識較低，所以對高端產(chǎn)品的價值觀等作用不理解，與顧客闡述的時候不能影響消費者，導致反被顧客的價格論和質(zhì)量論同化，印象銷售。
3、不了解高端消費者我曾經(jīng)碰到一個銷售人員跟我抱怨：“代老師，我真不理解，一個小小的打火機還用花幾千塊，真浪費，我家里的一次性打火機能用一年”，我笑著說：是啊，當人的基本生活能夠保證以后，追求的不僅僅是實用價值了，開始追求與眾不同，追求個人價值，追求精神滿足，雖然他們買的時候也說貴，但該買還買，只不過你要給他一個理由了吧。所以，我建議我們銷售高端家具的朋友們一定要去了解高消費者的生活和思想，了解一下他們平時的消費理念，這對你的銷售有很多幫助。
4、不要跟高消費者比聰明越有本事的人越低調(diào)，越低調(diào)的人越聰明，不要跟聰明人比聰明，這句話一點都不假。我見過很多賣高端家具的導購員，看上去一個個跟人精似的，往往說不了幾句話就把“顧客逼走了”，看似人家跟你溝通的挺好，可就憑你這個精明勁，就讓人不放心。我認為銷售人員在銷售高端家具的時候不妨把你的真誠和誠實拿出來，往往效果是不錯的。
5、你不高端，家具當然不高端大家可以想一想，如果一名乞丐穿著一件品牌的衣服，誰會認為那件衣服是高端的?我估計他穿完后白送你你都不要。我經(jīng)常跟銷售人員說，名人用過的東西，不值錢的也會變得值錢。銷售高端家具的銷售人員必須也要注重自己的身份、氣質(zhì)、素養(yǎng)以及談吐，我前一段時間遇到兩名銷售紅木的導購員，企業(yè)要求他們學書法，練氣質(zhì)，我想這也是個人蛻變的一種方式吧，所以我建議大家平時沒事的時候多看看書，提高一下自己。
6、不要氣餒，高端產(chǎn)品賣的是寂寞
如果你是銷售高端家具，當然不會像銷售中低端家具一樣，店里會經(jīng)常有顧客流動，實際銷售高端家具平時店里人很少的，進店人少，跟蹤時間長，要不斷的耐住性子，平時店里來人大多是看一看，了解一下，真正有購買動機的十個人中也不見得有一個，所以很多銷售人員早上上班一臉朝氣，中午就生氣，下午就撒氣了。
這里我建議大家不要輕易氣餒，平時在店里不要輕易浪費時間，多學習，多練習，關鍵時刻露一手，那機會一定是你的。