銷售談判實(shí)用原則
銷售就是利潤(rùn)，其他都是成本!下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的銷售談判實(shí)用原則，希望對(duì)大家有用。
1. 互惠原則
人的心理會(huì)主動(dòng)避免"負(fù)債感"，換句話說，大多數(shù)人會(huì)不喜歡"欠別人的"，一旦欠了就會(huì)找機(jī)會(huì)投桃報(bào)李。所以，在人際交往中自然地主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，往往會(huì)收到意外的驚喜。很多時(shí)候，即使是不經(jīng)意間口頭的贊揚(yáng)，也能換來對(duì)方盡心盡力的幫助。
這一點(diǎn)其實(shí)在很多商品營(yíng)銷中都可以觀察得到，比如：我家小區(qū)樓下便利店的阿姨，我偶爾路過去店里拿瓶水什么的，永遠(yuǎn)不收我錢。我感到很不好意思，只好時(shí)不時(shí)去那里多買點(diǎn)生活用品，即使我完全可以在沃爾瑪買，而且我還會(huì)特意多買一點(diǎn)，免得她又給我免單==阿姨未必心里想得那么功利，但她已經(jīng)不自覺地使用了這個(gè)心理學(xué)原則。
2. 承諾一致原則
一旦我們做出某種承諾(或者表態(tài))，來自內(nèi)心和外部的立場(chǎng)就容易迫使我們采取相應(yīng)的行動(dòng)。
這種原則的應(yīng)用，很多時(shí)候可以稱之為是"誘敵深入"。
比如：張三想找慶豐借錢，那么他可以先問問慶豐："最近包子鋪生意好不好啊?"慶豐說："不錯(cuò)啊，套餐賣得挺好的。"這個(gè)時(shí)候張三再順?biāo)浦郏?quot;我想報(bào)名夏威夷吉他培訓(xùn)班，你能不能借我八千?"慶豐因?yàn)閯偛乓呀?jīng)說了生意不錯(cuò)，這個(gè)時(shí)候不借就等于是打自己臉了，只好多少拿點(diǎn)出來
值得注意的是，承諾-一致的原則有幾個(gè)特點(diǎn)：
①書面的承諾要比口頭的承諾力量更大;
�、诠_的承諾要比私下的承諾力量更大;
�、勐男幸粋�(gè)承諾所要付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。
如果一個(gè)承諾是在沒有受到外界壓力的情況下作出的，那么一個(gè)人就會(huì)發(fā)自內(nèi)心地對(duì)這個(gè)選擇負(fù)責(zé)。
舉了這么一個(gè)例子：一家機(jī)構(gòu)想要使居民節(jié)約能源。這時(shí)，他們先答應(yīng)把答應(yīng)節(jié)約能源的居民的名字公布在報(bào)紙上，居民面對(duì)好名聲的誘惑，承諾會(huì)節(jié)約能源。后面，機(jī)構(gòu)又告知這些居民，表示他們的名字沒有辦法登上報(bào)紙了。但跟蹤回訪顯示，這些居民反而更加堅(jiān)守節(jié)約能源的承諾。
因?yàn)樵谶@個(gè)例子中，登報(bào)表揚(yáng)是唯一的外部因素。取消這一條件后，反而鏟除了阻礙居民成為關(guān)心公共利益和能源問題的公民的唯一障礙，節(jié)約能源這一承諾變成了居民不受到外界壓力(誘惑也是一種壓力)之下的選擇。
3. 社會(huì)認(rèn)同原則
我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們決定什么是正確的行為的時(shí)候。這一原則來自于一個(gè)發(fā)現(xiàn)：只有5%的人是原創(chuàng)者，而其他95%的人都是模仿者，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據(jù)更具說服力。比如：在募捐的場(chǎng)所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會(huì)更有可能往里面放錢;如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。這背后的
心理活動(dòng)就是：里面有錢時(shí)，我們會(huì)告訴自己，別人也覺得這個(gè)東西該捐錢，我不如也捐;里面沒錢時(shí)，我們會(huì)告訴自己，這個(gè)東西別人都不捐，估計(jì)不靠譜。
我個(gè)人覺得，社會(huì)認(rèn)同的作用很大程度上來自農(nóng)業(yè)時(shí)代的影響，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候需要抱團(tuán)取暖，關(guān)注、模仿群體的行為會(huì)使生存幾率大大提高。
然而時(shí)代已經(jīng)發(fā)生了變化，現(xiàn)在生活里最能看出社會(huì)認(rèn)同影響的地方，大概就是股市了吧。全民追漲，全民被套，其樂無窮!
4. 喜好原則人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。
如何讓對(duì)方喜歡自己呢?書中提到了以下這些技巧：
�、匍L(zhǎng)得帥/美(為什么寫到這里突然心好痛==)心理學(xué)上所說的暈輪效應(yīng)(haloeffect)，導(dǎo)致了一個(gè)人的某一正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。也就是說，在一定程度上，外表好看的人就是比較容易讓人覺得優(yōu)秀。而從民意調(diào)查的結(jié)果來看，顏值較高的政客確實(shí)一般也都較受歡迎。
�、谙嗨菩匀藗兌急容^容易喜愛和自己有共同點(diǎn)的人。這種共同點(diǎn)可以是性格、背景、觀點(diǎn)、穿著等等等等(老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪?)，所以有一些情商較高的人，也會(huì)在說話的時(shí)候不自覺地模仿對(duì)方的語音語調(diào)，這樣在潛移默化之間無形就拉近了和對(duì)方的距離。
�、圪澝廊藗兎浅Ｔ敢鈳椭澝雷约旱娜耍词惯@種贊美很明顯地帶有目的性。需要注意的是，贊美并不需要正確/準(zhǔn)確，也能起到相應(yīng)的作用。所以俗話說"千穿萬穿，馬屁不穿"，也是有一定的科學(xué)道理的。
④熟悉感與合作對(duì)某種事物的熟悉會(huì)讓人產(chǎn)生對(duì)它的喜愛之情，所以如果想獲得別人的幫助，"混個(gè)臉熟"是十分有必要的。而合作的氛圍，使得人與人之間能夠產(chǎn)生共同的目標(biāo)，因而也能產(chǎn)生互相幫助的意愿。
⑤關(guān)聯(lián)性人類天生有一種直線思考的腦筋，很容易將線性的東西聯(lián)系到一起。比如，人們因?yàn)橛憛捖牭綁南�，往往也因此連帶來壞消息的人都一起討厭。所以，盡可能當(dāng)好消息的傳聲筒，也會(huì)讓你變得更討人喜歡喲~書里還提到了一個(gè)"午餐策略"，人對(duì)于在吃飯期間接觸的人和事都會(huì)有分外的喜愛，這是因?yàn)檫M(jìn)食本身是一種愉悅的體驗(yàn)。所以我們可以理解，為什么有很多事情都是在飯局上敲定的，真不是因?yàn)槲掖蟪载泧?guó)嘴饞...
5. 權(quán)威原則
人們通常都會(huì)覺得自己有責(zé)任或義務(wù)接受權(quán)威者的要求，這是因?yàn)閺男r(shí)候開始，我們的教育就告訴我們要服從權(quán)威。在我們國(guó)家，這一點(diǎn)可能還要更為嚴(yán)重一些，所以更要時(shí)刻警惕權(quán)威原則對(duì)我們產(chǎn)生的影響。
而最典型的權(quán)威特征有三種：
①頭銜"某某大學(xué)教授"、"某某研究所"、"某某證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家"什么的值得注意的是，身高在某種程度上也代表著身份地位，所以長(zhǎng)得高的人容易讓人感覺到權(quán)威和力量。(寫到這里為什么心又好痛)②衣著這里的衣著主要指兩種，第一種是和職業(yè)相關(guān)的制服。如醫(yī)生的白大褂，警察叔叔的警服等等。所以電視上也經(jīng)�？吹酱┲状蠊拥尼t(yī)生告訴你應(yīng)該使用牙膏另外一種就是正裝。在大多數(shù)情況下，穿著正裝的人(正式合身的剪裁、厚重的質(zhì)感、莊重的顏色)更容易贏得陌生人的尊敬和信任。(以前一直以為穿正裝的時(shí)候妹子對(duì)我都比較熱情是因?yàn)樽约洪L(zhǎng)得頗有幾分帥氣，看來還是想太多了)
�、弁獠繕�(biāo)志如昂貴的衣服、首飾、汽車等，這些都能暗示你的社會(huì)地位。事實(shí)上，人們對(duì)擁有名車的人往往更為尊敬。要防備權(quán)威原則，可以從兩個(gè)方面進(jìn)行思考
：①這個(gè)人是不是真正的專家?還是只是虛有其表，利用外在特征產(chǎn)生了權(quán)威的假象?②即使他真的是權(quán)威，我們應(yīng)該對(duì)他信任到什么程度?要知道，這世界上揣著明白裝糊涂、居心叵測(cè)的聰明人也很多，身為權(quán)威，并不意味著他會(huì)將所有實(shí)情坦誠(chéng)相告。
6. 短缺原則機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高
可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。短缺原理在商業(yè)上的應(yīng)用就更多了，比如告訴顧客某種商品數(shù)量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，"時(shí)間"也是一種資源，所以"截止日期"、"搶購(gòu)"、"秒殺"等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購(gòu)買欲望。同樣的道理也可以解釋留學(xué)界那句振聾發(fā)聵的名言："Deadline是第一生產(chǎn)力。"為何短缺原則會(huì)產(chǎn)生這樣的效果?原因有兩點(diǎn)：
①人類習(xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價(jià)值往往也就可能越高，因此，短缺性會(huì)刺激我們對(duì)其奮力爭(zhēng)取。
②當(dāng)某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護(hù)既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抗拒心理，從而主動(dòng)做出某些行動(dòng)，以避免失去這件東西。比如很有名的"禁果效應(yīng)"(forbidden fruit effect，又常被稱為"羅密歐與朱麗葉效應(yīng)")，越是禁止的東西，反而會(huì)使人們?cè)较胍绞�。正如羅密歐與朱麗葉的愛情受到了雙方父母的嚴(yán)酷阻撓，這樣的極力壓迫反而使得雙方愛得更深，感情變得更加牢固。
要讓短缺原理發(fā)揮威力，有兩個(gè)最佳條件：
�、佼�(dāng)供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘睍r(shí)，這種變化對(duì)人們的影響要大于一直短缺給人們的影響。就像尿尿尿了一半，比一點(diǎn)不尿還難受(不禁捫心自問，這個(gè)比喻真的合適嗎)歷史研究也表明，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì)條件經(jīng)過一段時(shí)期的發(fā)展，之后又發(fā)生了短暫而急劇的倒退，這時(shí)最可能發(fā)生革命或者動(dòng)亂。②競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，會(huì)使短缺的感覺產(chǎn)生更大的刺激性。