銷售談判實用原則
銷售就是利潤，其他都是成本!下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的銷售談判實用原則，希望對大家有用。
1. 互惠原則
人的心理會主動避免"負債感"，換句話說，大多數(shù)人會不喜歡"欠別人的"，一旦欠了就會找機會投桃報李。所以，在人際交往中自然地主動給予對方一些好處，往往會收到意外的驚喜。很多時候，即使是不經(jīng)意間口頭的贊揚，也能換來對方盡心盡力的幫助。
這一點其實在很多商品營銷中都可以觀察得到，比如：我家小區(qū)樓下便利店的阿姨，我偶爾路過去店里拿瓶水什么的，永遠不收我錢。我感到很不好意思，只好時不時去那里多買點生活用品，即使我完全可以在沃爾瑪買，而且我還會特意多買一點，免得她又給我免單==阿姨未必心里想得那么功利，但她已經(jīng)不自覺地使用了這個心理學原則。
2. 承諾一致原則
一旦我們做出某種承諾(或者表態(tài))，來自內(nèi)心和外部的立場就容易迫使我們采取相應的行動。
這種原則的應用，很多時候可以稱之為是"誘敵深入"。
比如：張三想找慶豐借錢，那么他可以先問問慶豐："最近包子鋪生意好不好啊?"慶豐說："不錯啊，套餐賣得挺好的。"這個時候張三再順水推舟："我想報名夏威夷吉他培訓班，你能不能借我八千?"慶豐因為剛才已經(jīng)說了生意不錯，這個時候不借就等于是打自己臉了，只好多少拿點出來
值得注意的是，承諾-一致的原則有幾個特點：
�、贂娴某兄Z要比口頭的承諾力量更大;
�、诠_的承諾要比私下的承諾力量更大;
③履行一個承諾所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。
如果一個承諾是在沒有受到外界壓力的情況下作出的，那么一個人就會發(fā)自內(nèi)心地對這個選擇負責。
舉了這么一個例子：一家機構(gòu)想要使居民節(jié)約能源。這時，他們先答應把答應節(jié)約能源的居民的名字公布在報紙上，居民面對好名聲的誘惑，承諾會節(jié)約能源。后面，機構(gòu)又告知這些居民，表示他們的名字沒有辦法登上報紙了。但跟蹤回訪顯示，這些居民反而更加堅守節(jié)約能源的承諾。
因為在這個例子中，登報表揚是唯一的外部因素。取消這一條件后，反而鏟除了阻礙居民成為關心公共利益和能源問題的公民的唯一障礙，節(jié)約能源這一承諾變成了居民不受到外界壓力(誘惑也是一種壓力)之下的選擇。
3. 社會認同原則
我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們決定什么是正確的行為的時候。這一原則來自于一個發(fā)現(xiàn)：只有5%的人是原創(chuàng)者，而其他95%的人都是模仿者，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據(jù)更具說服力。比如：在募捐的場所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會更有可能往里面放錢;如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。這背后的
心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐;里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。
我個人覺得，社會認同的作用很大程度上來自農(nóng)業(yè)時代的影響，因為那個時候需要抱團取暖，關注、模仿群體的行為會使生存幾率大大提高。
然而時代已經(jīng)發(fā)生了變化，現(xiàn)在生活里最能看出社會認同影響的地方，大概就是股市了吧。全民追漲，全民被套，其樂無窮!
4. 喜好原則人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。
如何讓對方喜歡自己呢?書中提到了以下這些技巧：
①長得帥/美(為什么寫到這里突然心好痛==)心理學上所說的暈輪效應(haloeffect)，導致了一個人的某一正面特征會主導人們對這個人的整體看法。也就是說，在一定程度上，外表好看的人就是比較容易讓人覺得優(yōu)秀。而從民意調(diào)查的結(jié)果來看，顏值較高的政客確實一般也都較受歡迎。
�、谙嗨菩匀藗兌急容^容易喜愛和自己有共同點的人。這種共同點可以是性格、背景、觀點、穿著等等等等(老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪?)，所以有一些情商較高的人，也會在說話的時候不自覺地模仿對方的語音語調(diào)，這樣在潛移默化之間無形就拉近了和對方的距離。
�、圪澝廊藗兎浅Ｔ敢鈳椭澝雷约旱娜耍词惯@種贊美很明顯地帶有目的性。需要注意的是，贊美并不需要正確/準確，也能起到相應的作用。所以俗話說"千穿萬穿，馬屁不穿"，也是有一定的科學道理的。
④熟悉感與合作對某種事物的熟悉會讓人產(chǎn)生對它的喜愛之情，所以如果想獲得別人的幫助，"混個臉熟"是十分有必要的。而合作的氛圍，使得人與人之間能夠產(chǎn)生共同的目標，因而也能產(chǎn)生互相幫助的意愿。
⑤關聯(lián)性人類天生有一種直線思考的腦筋，很容易將線性的東西聯(lián)系到一起。比如，人們因為討厭聽到壞消息，往往也因此連帶來壞消息的人都一起討厭。所以，盡可能當好消息的傳聲筒，也會讓你變得更討人喜歡喲~書里還提到了一個"午餐策略"，人對于在吃飯期間接觸的人和事都會有分外的喜愛，這是因為進食本身是一種愉悅的體驗。所以我們可以理解，為什么有很多事情都是在飯局上敲定的，真不是因為我大吃貨國嘴饞...
5. 權威原則
人們通常都會覺得自己有責任或義務接受權威者的要求，這是因為從小時候開始，我們的教育就告訴我們要服從權威。在我們國家，這一點可能還要更為嚴重一些，所以更要時刻警惕權威原則對我們產(chǎn)生的影響。
而最典型的權威特征有三種：
①頭銜"某某大學教授"、"某某研究所"、"某某證券首席經(jīng)濟學家"什么的值得注意的是，身高在某種程度上也代表著身份地位，所以長得高的人容易讓人感覺到權威和力量。(寫到這里為什么心又好痛)②衣著這里的衣著主要指兩種，第一種是和職業(yè)相關的制服。如醫(yī)生的白大褂，警察叔叔的警服等等。所以電視上也經(jīng)�？吹酱┲状蠊拥尼t(yī)生告訴你應該使用牙膏另外一種就是正裝。在大多數(shù)情況下，穿著正裝的人(正式合身的剪裁、厚重的質(zhì)感、莊重的顏色)更容易贏得陌生人的尊敬和信任。(以前一直以為穿正裝的時候妹子對我都比較熱情是因為自己長得頗有幾分帥氣，看來還是想太多了)
③外部標志如昂貴的衣服、首飾、汽車等，這些都能暗示你的社會地位。事實上，人們對擁有名車的人往往更為尊敬。要防備權威原則，可以從兩個方面進行思考
：①這個人是不是真正的專家?還是只是虛有其表，利用外在特征產(chǎn)生了權威的假象?②即使他真的是權威，我們應該對他信任到什么程度?要知道，這世界上揣著明白裝糊涂、居心叵測的聰明人也很多，身為權威，并不意味著他會將所有實情坦誠相告。
6. 短缺原則機會越少，價值就越高
可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。短缺原理在商業(yè)上的應用就更多了，比如告訴顧客某種商品數(shù)量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，"時間"也是一種資源，所以"截止日期"、"搶購"、"秒殺"等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買欲望。同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發(fā)聵的名言："Deadline是第一生產(chǎn)力。"為何短缺原則會產(chǎn)生這樣的效果?原因有兩點：
①人類習慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
�、诋斈撤N原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。比如很有名的"禁果效應"(forbidden fruit effect，又常被稱為"羅密歐與朱麗葉效應")，越是禁止的東西，反而會使人們越想要弄到手。正如羅密歐與朱麗葉的愛情受到了雙方父母的嚴酷阻撓，這樣的極力壓迫反而使得雙方愛得更深，感情變得更加牢固。
要讓短缺原理發(fā)揮威力，有兩個最佳條件：
�、佼敼⿷沙渥阕�?yōu)槎倘睍r，這種變化對人們的影響要大于一直短缺給人們的影響。就像尿尿尿了一半，比一點不尿還難受(不禁捫心自問，這個比喻真的合適嗎)歷史研究也表明，當經(jīng)濟條件和社會條件經(jīng)過一段時期的發(fā)展，之后又發(fā)生了短暫而急劇的倒退，這時最可能發(fā)生革命或者動亂。②競爭者的出現(xiàn)，會使短缺的感覺產(chǎn)生更大的刺激性。