銷(xiāo)售如何說(shuō)話
銷(xiāo)售到底要跟客戶聊些什么呢?有些銷(xiāo)售很敬業(yè)，在客戶面前，會(huì)從公司歷史、組織架構(gòu)開(kāi)始，一直說(shuō)到產(chǎn)品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本產(chǎn)品冊(cè)都背了出來(lái)。但是這樣效果并不好，于是銷(xiāo)售很委屈：“我背得這么辛苦，怎么就沒(méi)人待見(jiàn)我呢?”下面第一范文網(wǎng)小編來(lái)告訴你銷(xiāo)售怎么說(shuō)話吧。
銷(xiāo)售說(shuō)話技巧：哪些問(wèn)題，能讓談話更深入
向客戶提問(wèn)，最好避免客戶只用“是”或“否”就能夠回答的問(wèn)題。如果向用戶提出的問(wèn)題對(duì)方僅僅用“是”或“否”來(lái)回答，那么，銷(xiāo)售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問(wèn)更多的問(wèn)題，然而絕大多數(shù)的用戶都不會(huì)喜歡連珠炮式的發(fā)問(wèn)，問(wèn)題過(guò)多反而會(huì)嚇跑用戶。那么怎樣提問(wèn)會(huì)比較好呢?
銷(xiāo)售行為的成功性，很大程度上依賴(lài)于銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的了解程度。因此向客戶提問(wèn)的過(guò)程是銷(xiāo)售人員獲取價(jià)值信息的重要過(guò)程。所以，銷(xiāo)售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語(yǔ)言才能解釋的問(wèn)題，這種問(wèn)題我們稱(chēng)之為“開(kāi)放式問(wèn)題”，并通過(guò)這樣的提問(wèn)獲得具有價(jià)值的信息，而這樣的提問(wèn)方式，需要客戶做出大量的解釋和說(shuō)明，銷(xiāo)售人員只需要相對(duì)較少的問(wèn)題就可以達(dá)到目的。
心理學(xué)的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽(tīng)自己的談話，而非聽(tīng)別人說(shuō)話，所以銷(xiāo)售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問(wèn)，使客戶不斷地說(shuō)話，做到仔細(xì)傾聽(tīng)，并在此基礎(chǔ)上提出更深入的問(wèn)題。我們都知道，許多時(shí)候，客戶是將你當(dāng)作專(zhuān)家來(lái)看待的，銷(xiāo)售人員要善于利用這一點(diǎn)，即使客戶是保守類(lèi)型的，也要通過(guò)有效的問(wèn)答，使客戶將心中的想法表達(dá)出來(lái)，從而使自己從被動(dòng)的地位轉(zhuǎn)換為主動(dòng)地位，這樣就增加了銷(xiāo)售成功的可能性。
假設(shè)銷(xiāo)售和客戶在面對(duì)面談話，銷(xiāo)售向客戶問(wèn)哪些開(kāi)放式問(wèn)題，可以讓談話深入?
1.王總，春節(jié)過(guò)得如何啊?這個(gè)是典型的“問(wèn)題過(guò)于寬泛”。想想看，除非對(duì)方和你非常熟悉，不然他會(huì)怎么回答?八成是泛泛的“還好”、“就那樣唄”，于是得不到深入溝通的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員在春節(jié)回來(lái)上班之后，也會(huì)給重要客戶打電話去溝通一下感情，應(yīng)該嚴(yán)禁他們問(wèn)這種寬泛的問(wèn)題，改為問(wèn) “王總您就在蘭州過(guò)的年嗎?” “今年過(guò)年出去玩了嗎/有沒(méi)有和往年不一樣的活動(dòng)?” “您家過(guò)年還放炮嗎?”
2.王總，我想做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的講書(shū)活動(dòng)，該注意哪些方面呢?這個(gè)問(wèn)題仍舊是寬泛。如果能針對(duì)其中某個(gè)特定部分提問(wèn)，會(huì)好很多。比如“做一個(gè)講書(shū)活動(dòng)，事前怎么能讓大家有興趣來(lái)參加呢?”這就具體多了，回答者才好說(shuō)話。
銷(xiāo)售說(shuō)話技巧：2個(gè)點(diǎn)
1對(duì)基層：八卦+人生
對(duì)于一些基層的人員，切莫談一些特別高深的東西。因?yàn)檫@個(gè)人群有個(gè)特點(diǎn)：臉皮薄，即使他們聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，也不會(huì)告訴你，所以事實(shí)上你就是在“雞同鴨講”，而且還會(huì)覺(jué)得你很裝樣。尤其是剛剛開(kāi)始接觸的時(shí)候，其實(shí)關(guān)鍵不在于你說(shuō)什么，而在于你能不能破冰，能不能在短時(shí)間內(nèi)消除彼此間的隔閡。這個(gè)時(shí)候反而是一些八卦話題更能達(dá)到這樣的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等。大家有些熟悉后，你就可以稍微變化一下話題了。
碰到女性的話，其實(shí)很簡(jiǎn)單，未婚的談時(shí)尚，已婚的談孩子，這些話題絕對(duì)屢試不爽。所以你平時(shí)一個(gè)月掏個(gè)20塊錢(qián)買(mǎi)兩本這方面的雜志，就不愁沒(méi)素材，80%的小妹大姐都不在話下了。
而對(duì)于男性，就要使用另一個(gè)套路了。在中國(guó)當(dāng)今社會(huì)，男性一般會(huì)承擔(dān)更多的責(zé)任和壓力，所以他們會(huì)對(duì)事業(yè)發(fā)展看得特別重。這時(shí)候你就要顯示一下你的個(gè)人魅力了，可以分享你的見(jiàn)聞，對(duì)時(shí)政的見(jiàn)解，對(duì)人生的規(guī)劃等，讓他覺(jué)得你可以是他成功路上的良師益友。還可以時(shí)不時(shí)引用一些名人名言，如“馬云說(shuō)……”，“最近反腐力度很大……”，“我上次看德魯克的書(shū)里面講……”，他絕對(duì)會(huì)對(duì)你佩服得五體投地，那么拉近關(guān)系就是小菜一碟了。
2對(duì)高層：專(zhuān)業(yè)+品位
不過(guò)這些內(nèi)容對(duì)老總就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他談八卦，他肯定覺(jué)得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃飯，比你熟多了。不過(guò)你也別灰心，絕招都是逼出來(lái)的。
“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯憷。一般來(lái)說(shuō)，客戶會(huì)經(jīng)銷(xiāo)或者購(gòu)買(mǎi)不同領(lǐng)域或者不同廠家的產(chǎn)品，因此在大部分的情況下，你對(duì)自己專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的了解絕對(duì)會(huì)超過(guò)客戶，如果覺(jué)得自己基本功不是那么好的，其實(shí)也就每周上一兩次行業(yè)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，每月看一兩本專(zhuān)業(yè)雜志、書(shū)籍也就可以了。但是光知道還不行，還要看你會(huì)不會(huì)表達(dá)，所以在那時(shí)你很有必要有點(diǎn)“標(biāo)題黨”的范兒，比如“決定行業(yè)走勢(shì)的三個(gè)因素”，“20xx年的五大熱點(diǎn)”，“行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬”等。你不單要有料，還要像易中天說(shuō)三國(guó)，周立波說(shuō)海派清口那樣，富于娛樂(lè)精神，才能化繁為簡(jiǎn)，舉重若輕。
除此之外，能讓老總們對(duì)你刮目相看的就是那些有點(diǎn)品位的東西了。相對(duì)于那些只知道說(shuō)產(chǎn)品，干巴巴味如嚼蠟的銷(xiāo)售，老總們當(dāng)然更愿意和既專(zhuān)業(yè)又懂得生活情趣的銷(xiāo)售打交道了。因此從高爾夫到汽車(chē)，從手表到服裝，從茶葉到葡萄酒，你都要略知一二。當(dāng)然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項(xiàng)目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。說(shuō)起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”為什么比“羅巴斯塔豆”更高檔;“藍(lán)山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”、“摩卡咖啡”在風(fēng)味上有何不同;除了“Starbucks”，還有哪些咖啡館是真正的國(guó)際品牌。說(shuō)起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒幾分滿;能夠列舉法國(guó)的五大名莊和十大產(chǎn)區(qū);明白黑皮諾在勃艮第、俄勒岡、新西蘭分別有怎樣不同的表現(xiàn)。凡此種種，不勝枚舉。
對(duì)了，這里還有一個(gè)尺度的拿捏問(wèn)題。當(dāng)老總對(duì)你還不了解，略顯輕視的時(shí)候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見(jiàn)識(shí)，博得他的好感。但是當(dāng)你們已經(jīng)建立起一定關(guān)系的時(shí)候，你就不用繼續(xù)發(fā)揮你的博聞強(qiáng)識(shí)了，通過(guò)適當(dāng)?shù)氖救�、裝傻來(lái)抬高對(duì)方，反而可能是更高明的策略。
銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)，并不代表銷(xiāo)售要多說(shuō)，而是知道如何選擇合適的話題與客戶交流，心門(mén)一開(kāi)，那接下來(lái)的工作就事半功倍了。