保險銷售的你還在尬聊嗎
聊天是一門學(xué)問，尤其對理財經(jīng)理來說更是必備技能。選擇合適的話題切入，讓客戶自然而然地愿意和你交談，下面是小編為大家收集關(guān)于保險銷售的你還在尬聊嗎，歡迎借鑒參考。
1.服務(wù)
通過免費的服務(wù)，獲取和客戶免費交談的機會，保單檢視、發(fā)送保險報等等，都是可以選擇的方式。愿意接受服務(wù)，已經(jīng)說明客戶具有一定的保險意識，接下來就靠過硬的專業(yè)知識把客戶爭取過來!
進行方式：表明提供無償服務(wù)的來意→講述檢視保單重要性→一邊檢視邊和客戶交談，并自然導(dǎo)入。
話術(shù)示例：這個月是客戶服務(wù)月，公司進行一項活動。不知您家庭是否購買過保單，我可以幫您免費做下保單整理和檢視...
切入難度系數(shù) ★
2.轉(zhuǎn)介紹人
如果客戶是轉(zhuǎn)介紹來的，你與客戶之間就已經(jīng)有了一座橋梁，介紹人就是最好的話題。中國的消費者更傾向于相信自己熟知的人，更愿意從身邊的人購買商品，是熟人經(jīng)濟。
進行方式：聊客戶和介紹人的關(guān)系→你是如何認(rèn)識介紹人的→介紹人為什么會幫你轉(zhuǎn)介紹→然后找機會進入主題
話術(shù)示例：我是最好的朋友，同時也是他的壽險顧問。他找我來幫他做了一份保險規(guī)劃，并且還很認(rèn)可我的專業(yè)...
切入難度系數(shù) ★
3.子女教育
如果事前知道客戶有孩子或是見到他的孩子，從孩子身上尋找話題，親近且貼心，相信沒有客戶是會斷然拒絕的。
進行方式：夸獎孩子→邀請客戶分享育兒經(jīng)→聆聽他對孩子養(yǎng)育、教育的擔(dān)心→醫(yī)療教育費用的擔(dān)心→找機會進入主題
話術(shù)示例：您的孩子真可愛，現(xiàn)在在讀幾年級了?這么可愛的小孩，您肯定付出了不少心血，讀書、補課、吃穿，您一定一直操心啊...
切入難度系數(shù) ★★
4.行業(yè)或者工作
如果事先知道客戶的工作，從工作切入會更容易吸引客戶的注意力，各行各業(yè)都有各自的難處與艱辛，了解了工作也變相地了解到了客戶的生活。
進行方式：討論客戶的職業(yè)或工作的辛苦，其他特性→工作賺錢所為何來→愛家人、積累財富→找到機會進入主題
話術(shù)示例：您是做工作的嗎?我有同學(xué)也是做這個的，聽說做工作收入比較穩(wěn)定，壓力小...
切入難度系數(shù) ★★★
5.投資理財
沒有人會拒絕談理財，尤其是教他如何理財，談到理財其實距離保險不遠了。當(dāng)然不僅是對保險，對各類投資理財方式，你都要能做到如數(shù)家珍。
進行方式：相互分享理財經(jīng)驗→如何做風(fēng)險控管→交由專家管理的看法→找到機會進入主題
話術(shù)示例：最近股市比較低迷，前一段時間我的投資方式……不知您都用哪些投資方式理財呢?
切入難度系數(shù) ★★★★
6.身體保健
阿保君身邊的90后都已經(jīng)爭先恐后地加入養(yǎng)生大潮，枸杞紅棗已成日常新寵，可見大家對身體的保健意識越發(fā)強烈。所以如果自己有所涉獵或客戶對此有心得，嘮起嗑來就自然而然。
進行方式：如何吃出健康、如何預(yù)防疾病、分享醫(yī)療常識→所有可能發(fā)生的費用及家人的負擔(dān)→如何做風(fēng)險轉(zhuǎn)移→找到機會進入主題
話術(shù)示例：聽說最近新聞上又爆出了食品有問題，現(xiàn)在的食品問題真是讓人擔(dān)憂，哎，您平常會吃些什么對身體進行保健?
切入難度系數(shù) ★★★★
7.時事新聞
最易信手拈來，最容易產(chǎn)生互動，同時也是比較考驗代理人話術(shù)的一個話題，不過非常適合商務(wù)男士。
進行方式：找出和保險相關(guān)的事件，如災(zāi)難、疾病等等→談人生或生活的無常→如何關(guān)愛自己、家人→找到機會進入主題
話術(shù)示例：這一段時間的地震新聞，您有關(guān)注嗎?災(zāi)區(qū)受損實在是嚴(yán)重，生活就是這樣無常...
切入難度系數(shù) ★★★★★
8.穿著打扮
這個切入點非常適合女性客戶，畢竟沒有一個女性不愛聽到贊美。如果發(fā)現(xiàn)客戶注意穿著打扮，可以探究出她是一個追求生活品質(zhì)的人，用這個開啟話題，在對客戶完全不了解的情況下，拉近距離。
進行方式：贊美→追求生活品質(zhì)→如何理財追求幸福人生→找機會進入主題
話術(shù)示例：您這件衣服真漂亮啊!請問是在哪兒買的?我也想給我太太買一件，您能不能介紹給我?
切入難度系數(shù) ★★★★★
從來就沒有一蹴而就的保險銷售，真正需要做到的是聆聽客戶的問題→發(fā)現(xiàn)客戶的需求→解決客戶想要解決的事情。聊天不是一味地說出自己想表達的，達到自己的目的，只有信息的雙向交流，才能讓你挖掘到客戶身上真正的保險需求，先聽后說，加油!