做銷售的基本口才

　　做銷售的人，都能切身體會到語言的力量，說嘴巴就是生產(chǎn)力，一點也不夸張。下面是第一范文網(wǎng)小編整理的一些關(guān)于做銷售的基本口才的資料，供你參考。

　　做銷售的基本口才一：用聲音留住你的客戶

　　你有沒有聽過自己說話時的聲音?

　　“我的職業(yè)就是營銷員，當(dāng)然天天聽到自己的聲音了!”

　　回答這種話的人多半不會聽過自己的聲音，表面人人都聽過自己說話的聲音，但事實上卻不會仔細(xì)地注意聽。假如沒有傾聽過自己的聲音，請借用孩子們或朋友的錄音機錄下自己的聲音來仔細(xì)聽聽看。

　　哪天你不妨錄下你自己的聲音，或是與太太交談的聲音，下一次再錄下你和客戶們交談的聲音。想要錄下與客戶交談的聲音，最方便的方法就是裝置竊聽器，但我們的目的并不是要竊聽客戶的談話，作為不正當(dāng)?shù)挠猛�，我們只是想�?chuàng)造自己的音色才這么做的。

　　請你打開錄音機的開關(guān)，然后閉上眼睛，集中精神凝聽自己的聲音。

　　你現(xiàn)在可以聽到自己的聲音，是不是很自然?是不是能引人入勝?也許你會感到奇怪，這怎么會是我的聲音?事實上你現(xiàn)在所聽到的聲音，正是你自己的聲音，但聽起來似乎是別人的說話聲。

　　1、語氣要抑揚頓挫、舒緩有力

　　但許多人對語言的使用方式不太注意。竟有營銷員認(rèn)為：反正言語是用來溝通的，只要將想表達(dá)的東西說出來不就行了嗎。也有人認(rèn)為營銷員說話術(shù)主要是用在反對和拒絕的場合。這些人壓根就沒有覺察到“營銷全靠語言本身的使用方法來決定勝負(fù)”。

　　有這么一個故事：從前波蘭有位明星，大家都稱她摩契斯卡夫人。一次她到美國演出時，有位觀眾請求她用波蘭語講臺詞。于是她站起來，開始用流暢的波蘭語念出臺詞。

　　觀眾都只覺得她念的臺詞非常流暢，但不了解其意義，只覺得聽起來非常令人愉快。

　　她接著往下念，語調(diào)漸漸轉(zhuǎn)為熱情，最后在慷慨激昂，悲愴萬分時戛然而止，臺下的觀眾鴉雀無聲，同她一樣沉浸在悲傷之中。突然臺下傳來一個男人的爆笑聲，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波蘭的摩契斯卡伯爵。

　　因為夫人剛剛用波蘭語背誦的是九九乘法表。

　　從這個故事中，可以看到，說話的語氣竟然有如此不可思議的魅力。即使不明白其意義，也可以使人感動，甚至可以完全控制對方的情緒。那么誰都可以聽得懂的本國語不更是如此嗎?如果只能說幾句雜亂無章、毫無感情的話，想干營銷工作恐怕還早得很呢!

　　所以，遇到重要的部分或需強調(diào)的部分，就得以緩慢有力的口氣說出。若是平仄抑揚不分的話，客戶的印象就不深，左耳進(jìn)、右耳出。

　　2、創(chuàng)造有說服力的聲音

　　營銷員說話的聲音必須和音樂一樣，能夠滲進(jìn)聽眾的心中，才能達(dá)到說服的目的。

　　有說服力的聲音，起碼有七八個音階，來幫襯聲音中的抑揚頓挫，這是一流的營銷員應(yīng)該具有的條件。如果你對自己的工作有濃厚的興趣和情感，當(dāng)你在做這件工作時，就會把熱情投注其中，自然你說話的聲音，就能產(chǎn)生極富說服力的抑揚頓挫的聲調(diào)。不要猶豫，你要訓(xùn)練自己的聲音，使它成為幫助你達(dá)到成功的條件。

　　每一個字，每一個句子，里面所包含的意義、思想或歷史，都是意想不到的深宏廣闊。在營銷員應(yīng)用這些文字組成詞句說出的時候，應(yīng)該對這些詞句所含的意義，有深刻的了解。這些言詞，平常營銷員就常使用，所以更應(yīng)該對字句的正確使用法有所認(rèn)識。

　　3、使用買主的語言交談

　　營銷員應(yīng)當(dāng)使用買主的語言進(jìn)行交談，這一點似乎人人都明白，然而，無情的事實卻是：我們有許多人并不能做到這一點。

　　一位采購員用幽默的語調(diào)講述了他碰到的一個不會用客戶語言講話的年輕營銷員的經(jīng)歷：

　　在過去的三個月里，我受命為辦公大摟采購大批的辦公用品，結(jié)果我在實際工作中碰到了一種過去從未想到的情況。

　　首先使我大開眼界的是一個營銷信件分報箱的營銷員。我向他介紹了我們每天可能收到信件的大概數(shù)量，并對信箱提出一些要求，這個小伙子聽后臉上露出了大智不凡的神氣，考慮片刻，便認(rèn)定我們最需要他們的CSI。

　　“什么是CSI?”我問。

　　“怎么?”他以凝滯的語調(diào)回答，內(nèi)中還夾著幾分悲嘆，“這就是你們所需要的信箱。”

　　“它是紙板做的、金屬做的，還是木頭做的?”我探問。

　　“噢，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個FDX配上兩個NCO。”

　　“我們有些打印件的信封會相當(dāng)?shù)拈L。”我說明。

　　“那樣的話，你們便需要用配有兩個NCO的FDX轉(zhuǎn)發(fā)普通信件，而用配有RIP的PLI轉(zhuǎn)發(fā)打印件。”

　　這時我稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的話讓我聽起來十分荒唐。我要買的是辦公用品，不是字母。如果你說的是希臘語、亞美尼亞語或漢語，我們的翻譯或許還能聽出點道道，弄清楚你們產(chǎn)品的材料、規(guī)格、使用方法、容量、顏色和價格。”

　　“噢，”他開口說道，“我說的都是我們的產(chǎn)品序號。”

　　我運用律師盤問當(dāng)事人的技巧，費了九牛二虎之力才慢慢從他嘴里搞明白他的各種信箱的規(guī)格、容量、材料、顏色和價格。

　　總之，作為一個成功的營銷員，你應(yīng)當(dāng)時刻不忘去創(chuàng)造你獨特的音色，把你的客戶牢牢“吸”住!

　　做銷售的基本口才二：如何打消顧客的疑慮

　　推銷員在推銷產(chǎn)品過程中，經(jīng)常會遇到這樣的一些顧客，他們會說： “不，我還要想一想。”

　　“我們等明天再說吧。” “我們現(xiàn)在不要急于作決定。” “我們還要討論討論。” “你明天再來，我們再談，好嗎?”

　　面對這樣的顧客，你可以單刀直入，逼問：“那好吧，總經(jīng)理，看來您 們對我公司產(chǎn)品沒有興趣，要不然您會花時間考慮它的，對嗎?”

　　“哪里，史迪威先生，我們對它很感興趣。的的確確，我們要考慮。”

　　“您既然那么感興趣，我是否可以認(rèn)為您真的會認(rèn)真考慮一番呢?”

　　“當(dāng)然，我事實上一直在認(rèn)真考慮。”

　　“那么，是否您對我公司的信譽有看法?”

　　“不，貴公司信譽是一流的。” 這樣，雙方就可以進(jìn)入實質(zhì)性內(nèi)容商談了。

　　推銷員：“讓我們把購買這臺機器的好處寫下來，再把有關(guān)的弊端排出來，作一比較，好嗎?”

　　顧客：“嗯……”

　　推銷員：“我們用不了幾分鐘時間，但這會很明確、明了。”

　　顧客：“嗯，好吧!”

　　推銷員：“我們從這兒開始，先想一想支持作決定的理由。如果一個人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人，會省下一筆勞務(wù)開支。是的吧?”

　　顧客：“對，沒錯!”

　　推銷員：“我曾派人到貴公司來，測量了貴處的所有的門，您記得嗎?所以我知道這種外運車能開到貴公司的每一個角落。”

　　顧客：“對，它是能通過我這兒所有的門。”

　　推銷員：“好，這一點很重要。液壓設(shè)備中的要件，密封問題，我們這臺機器配備了特別出色的密封裝置。”

　　顧客：“不漏油嗎?”

　　推銷員：“不，一點也不漏。”

　　顧客：“這真是不錯。”

　　推銷員：“這臺機器的操縱比同類產(chǎn)品靈活，能在小型場地完成作業(yè)。”

　　顧客：“好的。”

　　推銷員：“它的轉(zhuǎn)彎半徑也較小。”

　　顧客：“這也勉強算一條。”

　　推銷員：“它在維修工作中能發(fā)揮多種用途，在維修您的工廠設(shè)備時， 這臺外運機能為您們做許多事呢!它可有 8 英尺長的起重臂，有很大的作用， 特殊情況下，可配裝 20 英尺長的起重臂。”

　　顧客：“好吧，把它寫下來。”

　　推銷員：“我們能提供就地維修服務(wù)，不需要很多停車時間。您是內(nèi)行，一臺機器停在那兒等維修會花很大成本。” 顧客：“是呀，是那么回事。”

　　推銷員：“我們還有稅收方面的好處。買這臺外運車起碼的好處是節(jié)省納稅。”

　　顧客：“好吧。”

　　推銷員：“如果您打算建庫房，您不必為買不到好的吊車而犯愁，我們 有。賣給您外運車以后，我們還可以提供好的吊車。”

　　顧客：“算一條吧，只是又要我們掏錢。”

　　推銷員：“我們的外運車的最大裝載量比別的外運車大一些。”

　　顧客：“好的，這一條也寫下。”

　　推銷員：“現(xiàn)在，請先生您提提否定性的支持理由。”

　　顧客：“我們眼下沒有這項預(yù)算，況且，我們原有的設(shè)備怎么辦?”

　　推銷員：“這兩條都成立，還有嘛。”

　　顧客：“沒有啦。”

　　推銷員：“那就請您將支持理由和否定理由都加起來，看看。”

　　顧客：“9 條支持理由，2 條否定理由。”

　　推銷員：“先生，您不認(rèn)為這答案已經(jīng)再明顯不過嗎?”

　　顧客：“我告訴您，我只不過是那種凡事都愛想一想的人。”