銷售人員的銷售風格

　　了解自己也是一件非常了不起的事情，我們每個人都真的很了解自己嗎?身為銷售人員，我們都真的很了解自己的銷售風格嗎?下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的銷售人員的銷售風格，希望對大家有用。

1.自封權(quán)威型

　　這類銷售人員會想當然地認為客戶沒有他懂得多，沒有他專業(yè)，甚至會對客戶提出的問題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶表示不愿意購買，這類銷售人員也許還會教訓客戶不識好歹。

　　這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應該怎么做，就像老師指導小學生那樣。

　　“自封權(quán)威型”的推銷由于沒有充分了解客戶需求而進行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠、深入的關系，也無法經(jīng)過擴大客戶的需求而實現(xiàn)更多的交易。在21世紀的今天，信息非常發(fā)達，一些專業(yè)的采購人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類專業(yè)采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷方式。

2.廉價導向型

　　這類銷售人員只能推銷具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認為，價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會歸咎于價格競爭力的缺乏。

　　這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗，他們不太相信“大多數(shù)客戶只要滿足其高品質(zhì)的要求，其實客戶是愿意支付高價的”說法。

　　低價導向型銷售人員的業(yè)績好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類銷售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

3.人際關系型

　　這類銷售人員相信，最重要的是關系，其它都在其次。

　　的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關系根本就無法進行，關系的重要性不言自明。但是，您有關系，別人也有別人的門路啊。因此，“關系”只是交易的起點，接下來真正的勝負還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關系的銷售人員，仍然無法做好銷售工作。

　　人際關系型銷售人員由于過分注重與客戶的關系，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當憑著人際關系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關系。

　　曾經(jīng)，國內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說：“我們的業(yè)績靠什么呢?我們的業(yè)績來自于我們與客戶建立的長期關系。”因此，“人際關系型”銷售人員除了要注重人際關系，還應致力于為給客戶提供最恰當?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶建立起長期、穩(wěn)定的關系。

4.被動型

　　這類銷售人員認為，客戶有需求自然會購買，因此，他不會主動發(fā)掘客戶的需求，不會主動告訴客戶自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在柜臺銷售場合最容易看到。

　　當然，對于一些已經(jīng)知道需求、確定要購買什么產(chǎn)品的客戶，他看到想要的東西時可能會立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶對自己的需求其實都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過于被動的銷售人員往往會坐失許多良機。

5.問題解決型

　　這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。

　　這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個正確的決策，我很高興能從所購買的產(chǎn)品/服務上得到許多我想要的利益。這就是“問題解決型”銷售人員給客戶的感覺，這種感覺會有助于客戶比較舒服地購買并愿意與你維持長期關系。

　　結(jié)語：

　　不可否認的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時，都有可能會達成交易。

　　科特勒咨詢集團及相關權(quán)威機構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長期觀察的結(jié)果是，“問題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績的最大要素是，他們每月業(yè)績中幾乎有一半以上都來自于老客戶的重復購買或這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹。身為銷售，我們應該堅信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型，并察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。