家具行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)發(fā)言稿
本周在陳總的工作安排下,營(yíng)銷部門分兩組進(jìn)行了模擬案例分析和討論，此次案例分析前我們也經(jīng)過了兩周的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，這次階段性的培訓(xùn)也告一段落。每個(gè)人對(duì)xx公司和辦公家具行業(yè)及專業(yè)知識(shí)的認(rèn)識(shí)也得到了提升，這樣的培訓(xùn)和模擬講析是非常有必要繼續(xù)保持下去的。
所謂“商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)”，把公司比喻成一個(gè)軍隊(duì)，我們正如一把利刃，在展現(xiàn)自我的同時(shí)我們也在時(shí)刻磨礪自己，為將來(lái)的每一場(chǎng)仗做著準(zhǔn)備。與此同時(shí)，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也多次為我們帶來(lái)了豐富且精彩的培訓(xùn)課程。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的獨(dú)具創(chuàng)新思想，得到了省、市、區(qū)企業(yè)的關(guān)注和政府的政策支持，社會(huì)各界人士的認(rèn)可和欣賞，為今后我們的營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我堅(jiān)信通過我們的艱苦奮斗和辛勤耕耘，我們一定會(huì)化蛹為蝶，為企業(yè)成長(zhǎng)和行業(yè)進(jìn)步作出貢獻(xiàn)。而作為銷售一部的組長(zhǎng)，結(jié)合近日的系列培訓(xùn)工作，使我明白：“一個(gè)懂得總結(jié)的團(tuán)隊(duì)，是有發(fā)展的，一個(gè)善于吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)，而一個(gè)具備總結(jié)與反思能力的團(tuán)隊(duì)，也會(huì)茁壯成長(zhǎng)。”在此我對(duì)部門的工作進(jìn)行總結(jié)并對(duì)相關(guān)問題給予建議，以期對(duì)今后的工作有所推進(jìn)：
盡管下面要說的是專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，但是專業(yè)知識(shí)可分為行業(yè)（辦公家具）知識(shí)和商務(wù)談判（業(yè)務(wù)談判）技巧，一方面著重的是產(chǎn)品知識(shí)，方案規(guī)劃及配置。另一方面是銷售技巧和商務(wù)談判事項(xiàng)。
一、專業(yè)知識(shí)
從對(duì)自身企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，客戶項(xiàng)目信息的八要素。了解到作為銷售員應(yīng)該做到設(shè)身處地的為客戶著想，提出有針對(duì)性的或者多元化可選的辦公環(huán)境規(guī)劃方案，產(chǎn)品配置。演練中兩個(gè)小組各自努力嘗試將最好的一面展現(xiàn)給“客戶”，突出了各自的亮點(diǎn)，重點(diǎn)。一次次的案例演練在突顯各自問題的同時(shí)也提醒了我們，應(yīng)該更努力的去學(xué)習(xí)和完善自身的專業(yè)知識(shí)。
建議：定期產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和模擬演練，對(duì)今后所參與的項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目研討會(huì)議，組織人員工廠考察和項(xiàng)目安裝現(xiàn)場(chǎng)配合，在產(chǎn)品見識(shí)上得到更加生動(dòng)的理解。
二、商務(wù)談判
商務(wù)談判也建立在專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)之上，二者相輔相成。熟話說“人靠衣裝馬靠鞍”銷售人員的著裝肯定會(huì)為商務(wù)談判贏來(lái)敲門磚。在介紹自己產(chǎn)品之前應(yīng)幫助客戶一起建立對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買特性，在這點(diǎn)上面更多的做到聆聽和詢問，從客戶口中了解他的意圖，流程和需求。當(dāng)然客戶更多的會(huì)注重我們的產(chǎn)品或企業(yè)或個(gè)人會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的好處，客戶可能關(guān)心產(chǎn)品是否更新、更科技、更環(huán)保、最知名，是不是能提高辦公效率�？蛻粼谫�(gòu)買的時(shí)候關(guān)心的問題是花費(fèi)，并非一味的想降低價(jià)格，真正關(guān)心的是花的錢是否物有所值，還有產(chǎn)品的可靠性或者銷售員的可靠性，是否能兌現(xiàn)所有對(duì)他的承諾�；氐酱舜窝菥氈懈嗟氖菍I(yè)知識(shí)的講解演練，而在原本覺得枯燥的方案推薦演講中，讓整個(gè)演講過程抑揚(yáng)頓挫，充滿活力，卻是我思考的問題。跟大家分享一個(gè)客戶案例：在ibm公司經(jīng)�？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非�？臁Ｆ鋵�(shí)這時(shí)候還沒到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來(lái)公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷售部和市場(chǎng)部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌，所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭(zhēng)取有更多的時(shí)間和客戶一起度過。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶，和客戶一起度過。說明了良好的商務(wù)談判技巧在實(shí)際項(xiàng)目跟進(jìn)過程中會(huì)得到更加深刻的理解和提升。