商務(wù)溝通技巧案例分析（精選4篇）
商務(wù)溝通技巧案例分析 篇1
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
商務(wù)溝通技巧案例分析 篇2
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。
價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?
從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。
中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了
商務(wù)溝通技巧案例分析 篇3
商務(wù)談判：提單破綻案例分析
20xx年3月，國內(nèi)某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設(shè)備引進合同。根據(jù)合同，甲方于20xx年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。
信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。
20xx年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點：
1. 單簽署日期早于裝船日期。
2. 提單中沒有已裝船字樣。
根據(jù)以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，并采取以下措施：
1.向開證銀行提出單據(jù)不符點，并拒付貨款。
2.向有關(guān)司法機關(guān)提出詐騙立案請求。
3.查詢有關(guān)船運信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運。
4.向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。
乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴重性并向甲方做出書面解釋并片面強調(diào)船務(wù)公司方面的責任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方塬因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴重違反合同并給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于20xx年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認該批貨物由于種種塬因并未按合同規(guī)定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎(chǔ)上降價4萬美元并提供3年免費維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。
案例分析
本案例的焦點在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。
1.在合同和信用證中詳細清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。
2.收到議付單據(jù)后，仔細認真地審核相關(guān)單證，確認所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。
3. 仔細審核提單中的每一個細節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。
備運提單：是承運人在收到托運貨物等待裝船期間向托運人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單注明船名、航次及裝運日期，但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實際業(yè)務(wù)過程當中，具有相當?shù)拿曰笮裕鲜霭咐磳龠@種情況。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經(jīng)承運人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。
預(yù)借提單：是承運人應(yīng)托運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導(dǎo)致貨、款被托運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。這種提單的特點是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。
倒簽提單：是指承運人應(yīng)運托人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是：貨物實際已經(jīng)裝船，但托運人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。
對于備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)危挥型ㄟ^對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運時間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據(jù)的不符點進而拒付，然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以后，而預(yù)借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實際上是已裝船提單，承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運船只的航海日志確認該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負責鑒定單據(jù)的真?zhèn)�，開證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請出具止付令，實施財產(chǎn)保全。只有這樣，開證行才有權(quán)做出拒付。
商務(wù)溝通技巧案例分析 篇4
Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負責橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場調(diào)研以后的叁個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然后我們再詳談好不好?”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)�，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。
從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。
歡迎會后很快就有客戶主動提出商談?wù)f明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第叁，處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。
這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。
此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)�，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩。
客戶說“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實力迫使對方讓步。