房地產(chǎn)銷售溝通技巧大全_總有適合你的
“房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售成功50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷售”合格的銷售員具備專業(yè)知識，也要具備銷售技巧優(yōu)秀的銷售員不僅要有洞悉人心的敏銳，也需要良好的溝通技巧，下面第一范文網(wǎng)小編整理了房地產(chǎn)銷售溝通技巧，供你閱讀參考。
房地產(chǎn)銷售溝通技巧1
(一)首次接觸的喜好話術(shù)：
關(guān)聯(lián)與贊美陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強(qiáng)烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。說辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫。。。，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關(guān)系，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)贊美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺)，如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。贊美案例如“年輕母親帶一個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是1個突破點(diǎn)，于是對母親說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”關(guān)聯(lián)的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)或同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。關(guān)聯(lián)案例如“上周我1個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進(jìn)來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認(rèn)識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”
請記�。簽樽约簶�(gòu)思故事是銷售顧問的1個習(xí)慣，講1個故事，可以贏得客戶更多的信任
(二)初期報價的“制約”話術(shù)制約：
為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人。或者說主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧詢價：初期詢價是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認(rèn)知換言之是要尋找價值。因?yàn)樵陬^腦中對產(chǎn)品的價值有2個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。心理思維定勢：高價=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項(xiàng)目價值識別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價格客戶思考趨勢：1種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力“這個價格能接受，好房子就是要貴”--理想結(jié)果 1種是“不便宜啊，為什么呢”這時，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展請記�。褐萍s話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”
(三)講解過程中的FAB話術(shù)FAB(feature advantage benefit)
話術(shù)公式F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或者信息(我有什么?)A優(yōu)勢，產(chǎn)品的某種獨(dú)特特征帶給客戶的好處(我有什么與眾不同)B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的) 舉例：我們這個項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)上窗，打開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。
FAB的歸結(jié)點(diǎn)在于B，“見什么人，講什么話”所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進(jìn)行說辭細(xì)分，“講到客戶心坎兒里去” FAB有1個關(guān)鍵要點(diǎn)：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩
(四)看房過程中的控制話術(shù)
1人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動溝通--做好鋪墊主動要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請求指點(diǎn)，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認(rèn)識您真是緣分，請您多指教”
2樓盤現(xiàn)場帶看話術(shù)4要點(diǎn)：反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實(shí)，先入為主”強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對手設(shè)置門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹
(五)交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)
1數(shù)字誘惑：置業(yè)顧問要養(yǎng)成1種說話習(xí)慣，只要對方說，我看你這個項(xiàng)目的房子不如那個好，我們應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從3個方面來全面評價。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個人的專業(yè)性。
2絕對結(jié)論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為你量身定制的”絕對結(jié)論，絕對有力量的說辭，強(qiáng)化客戶的絕對信心、3激發(fā)想象：客戶通常會在最終下決定之際猶豫不決，其實(shí)人在購買任何一件東西的最后1個瞬間，總是有1個猶豫，心理學(xué)上稱之為“后果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問長達(dá)兩個小時的溝通，對位于該項(xiàng)目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。160萬總價，當(dāng)天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了!”置業(yè)顧問回答：“當(dāng)然是沖動了，哪個買我們房子的人不是沖動之后才買的呢?金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是1種豪華的沖動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒等客戶說話，置業(yè)顧問接著說：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意!”展望未來有三個關(guān)鍵點(diǎn)：場景、人物和過程，一定要描述清楚。
房地產(chǎn)銷售溝通技巧2
1、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，避免提出兩個以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
2、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
3、優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏覀兊腣IP客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
4、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
5、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一個戶型，卻還在猶豫。銷售人員說：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個月已經(jīng)成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項(xiàng)目內(nèi)有公立幼兒園和小學(xué)。”
6、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客戶越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定 的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
(4)限價格，主要是針對于要漲價的產(chǎn)品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
7、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個單位還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?”對方會說：“哦，當(dāng)然不是。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
8、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
9、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨(dú)享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的VIP客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
10、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換作是我，我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題，不過他深思熟慮后還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題，他說根本沒事，當(dāng)初是白擔(dān)心了。”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。