銷售溝通技巧培訓(xùn)（通用11篇）

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇1

　　1、 組織清晰、簡潔的語言

　　用適當(dāng)?shù)恼Z言并組織好，適當(dāng)?shù)恼Z言指的是用簡短簡單的詞、 簡短簡單的陳述(避免羅嗦)、明確的詞語(避免模棱兩可)，只有在大家都理解的情況下才使用專業(yè)術(shù)語(避免買弄);組織好指的是內(nèi)容符合邏輯次序、省略不必要的信息(突出重點)、使用接收者熟悉的語言風(fēng)格、如有可能，做一下總結(jié)。

　　2、交談

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。

　　3、 注意傾聽

　　大部分人總是做不到積極的聆聽，積極聆聽是暫時忘掉自我的思想、期待、成見和愿望，全神貫注地理解講話的內(nèi)容，與對方一起去體驗、感受整個過程。是為了理解而去聆聽，不是為了評價而去聆聽。所以要發(fā)出你積極聆聽的信息。如果你沒有聽清楚、沒有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要對方重復(fù)或者改述、已經(jīng)理解的時候，應(yīng)該用禮貌的方式告知對方。

　　4、 善于反饋

　　做好接受反饋，就必須在溝通中做到：聆聽，不隨意打斷對方;避免自衛(wèi)的態(tài)度;及時提出問題、澄清事實、詢問實例;及時總結(jié)接收到的反饋信息，讓對方確認(rèn)對其的理解是否正確;表明你將考慮如何去采取行動。做好給予反饋必須做到：信息明確、具體，提供實例以說明;平衡積極的正面的評價和建設(shè)性的意見;在正確的時間給予反饋;集中于可以改變的行為，無法改變的東西無需多談;不要妄下判斷性的結(jié)論;考慮接受者的需求，不要不著邊際亂扯。

　　5、觀察

　　觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　6、解釋

　　解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂茫�避免不必要的差錯。

　　7、提問

　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機成熟時可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產(chǎn)品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機會。

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇2

　　一、利用默認(rèn)選擇的力量

　　有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈。當(dāng)我們被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不愿意失去它。

　　當(dāng)決策者在考慮他們的選擇覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個充斥著大量選擇的世界里，這個原理尤其有用。

　　二、切勿讓選擇壓垮消費者

　　如果不可能給出一項默認(rèn)選擇，營銷商必須警惕“選擇超載”，這會降低消費者購買的可能性。店內(nèi)品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性，“負(fù)面光環(huán)”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。

　　三、精心定位首推品種

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每一種東西都有一個價格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個人都有一個愿意支付的最高價格。然而，營銷商定位一個產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個公式。這種相對定位的力量解釋了為何營銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種。除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。

　　四、減輕人們花錢購買產(chǎn)品時的心痛感

　　零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象背后還有另一個原因：付款總是讓人本能地覺得不爽。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一大障礙。另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會計”影響購買決策的各種方式。

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇3

　　客服與客戶交流的流程：歡迎語-對話-議價-支付-物流-售后-歡送+好評

　　1. 歡迎語

　　A. 當(dāng)接收到顧客發(fā)送的第一個消息時，首先要做到的是快速反應(yīng)，不能讓顧客等待超過10秒.

　　B. 歡迎語包含自我介紹，具體格式為：

　　您好，我是客服8號，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的+笑臉表情

　　您好，歡迎光臨旗艦店，客服8號竭誠為您服務(wù)+笑臉

　　2. 對話

　　對話環(huán)節(jié)是顧客對我們產(chǎn)品了解的一個過程，客服首先要對公司產(chǎn)品有一個深入了解，站在一個大師級別的高度，解答顧客對產(chǎn)品的疑問，可以適當(dāng)引用一些專業(yè)性術(shù)語，權(quán)威性數(shù)字。但在介紹產(chǎn)品的時候，要用讓顧客便于理解的話語。關(guān)鍵還是自身在于對產(chǎn)品的了解。

　　3. 議價環(huán)節(jié)

　　議價是當(dāng)前客服工作中最常見最頭疼的問題，作為買家，在網(wǎng)購過程中，討價還價已經(jīng)成為大多數(shù)的習(xí)慣。

　　A. 愛貪小便宜型，并非買不起，而是討價還價已成習(xí)慣。

　　B. 心理需要得到慰藉，以討價還價成功來滿足自身內(nèi)心的成就感。

　　對于以上顧客，首先需要聲明我們產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，銷售價格是公司制定的(已經(jīng)是最低了)，價格是無法做變動，這是原則。通常到這一步，部分顧客不會再在 價格上糾纏。如果你表達(dá)后，顧客表現(xiàn)出猶豫不決，那么可以轉(zhuǎn)移顧客思想意識，告知其當(dāng)前店鋪有什么優(yōu)惠活動，或者適當(dāng)?shù)脑谶\費上給予一些優(yōu)惠。

　　議價過程的核心思想:告知其商品的價格是無法優(yōu)惠的，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的這是原則，結(jié)合顧客反映，適當(dāng)給予一些贈品或者運費優(yōu)惠的方式，達(dá)成交易。

　　4. 支付環(huán)節(jié)

　　A. 一部分可能是新手買家，在支付操作過程中遇到一些問題，無法及時達(dá)成支付，這時候，你需要主動聯(lián)系顧客，以關(guān)心的口吻，了解顧客碰到的問題，給予指導(dǎo)，直到顧客完成付款。

　　如遲遲未見買家付款，可以這樣說“親，您好，是支付上遇到問題了嗎?有不清楚的地方，可以告訴我，或許我能幫到您+表情笑臉”。

　　B. 部分需要優(yōu)惠運費的訂單，在跟買家達(dá)成一致后，需要等買家拍下訂單，然后修改價格，買家再進(jìn)行支付。

　　可以這樣跟買家說“您好，您拍下來后，先不要進(jìn)入支付頁面，我修改好運費后，您再支付。”

　　C. 在顧客完成支付后，你可以說“親，已經(jīng)看到您支付成功了，我們會及時為您發(fā)貨，感謝您購買我們的商品，有任何問題，可以隨時聯(lián)系我們，我是客服8號”

　　5. 物流環(huán)節(jié)

　　在網(wǎng)購過程中，物流是很重要的一個環(huán)節(jié)，牽動著買賣雙方的心。

　　A. 主動詢問“您好，我是8號客服，請問您的貨是寄到哪個城市的?”根據(jù)買家所在城市，告知買家我們發(fā)貨所用快遞“您好，我們是和快遞合作的，您現(xiàn)在購買，今天安排發(fā)貨出去，正常情況下天左右可以到貨”

　　B. 提前聲明，當(dāng)你告訴顧客正常幾天可以到貨后，有些顧客會詢問，能到嗎?諸如此類問題。我們必須提前告知顧客“您好，由于快遞不受我們控制，我們無法保證具體到貨時間，只能保證今天一定給您安排發(fā)貨出去，希望您能理解。”

　　C. 遇到很著急的買家，要求你保證幾天之內(nèi)必須到貨。您可以說“如果您很急的話，建議您使用順豐快遞，就是運費稍微貴了些，江浙滬一公斤內(nèi)是14元，其他地區(qū)一公斤內(nèi)22元”關(guān)于超重和體積龐大商品，要結(jié)合商品重量體積，顧客收貨所在地，計算出運費后，告知顧客。

　　6. 售后環(huán)節(jié)

　　售后處理流程：安撫-查明原因-表明立場-全力解決-真誠道歉-感謝理解

　　以下是情景對話一(G是顧客，K是客服)

　　G：有人在嗎?

　　K：您好，我是客服8號，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的+笑臉表情

　　G：這都多少天了，我東西還沒收到，你們怎么搞的

　　K：十分抱歉，耽誤您時間了，稍等一下我查查物流信息。

　　(這時候，客服應(yīng)該核查買家訂單，查詢物流信息，不能讓顧客等待時間過長)

　　G：速度

　　K：您好，剛查了物流信息，貨已經(jīng)到您當(dāng)?shù)亓�，可能�?/p>

　　還沒有給您派送。(回復(fù)文字過多時，可以分段發(fā)給顧客，避免讓顧客等待時間過長)

　　K：這樣，我們現(xiàn)在聯(lián)系快遞公司，問問具體情況，然后回復(fù)您，爭取讓盡快給您送到。

　　K：實在抱歉，由于快遞的問題，耽誤您時間了。

　　G：盡快吧…

　　K：嗯，感謝您的理解，十分抱歉，給您添麻煩了。

　　(通常這樣一段話后，顧客的氣已經(jīng)消了一大半，現(xiàn)在你需要做的是言出必行，自己或者由售后客服聯(lián)系快遞公司，核實信息，弄清楚具體情況后，給顧客一個答復(fù)，最好是通過電話告知顧客目前是什么樣的一個狀態(tài)，讓顧客感受我們是很真誠很積極的解決問題。)

　　以下是情景對話二(G是顧客，K是客服)

　　G：你們的東西太差了!

　　K：您好，我是客服8號，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的。+笑臉表情

　　G：東西收到了，質(zhì)量太差了，退款吧

　　K：您好，不好意思， 給您添麻煩了，您能跟我說說具體是什么情況嗎?

　　G：箱子沒法用，殼子都碎了，這樣的東西你們也往出來發(fā)。退款吧!

　　K：您好，十分抱歉，您看您方便拍張圖片傳給我們一下嗎?你放心，如果確實是我們貨有質(zhì)量問題，無條件給您退貨退款的。

　　G：你等會，我下班回去拍圖給你。

　　K：好的，我們會盡快幫您處理好的，耽誤您時間了

　　(退換貨原則：商品質(zhì)量問題，無條件退換貨，我們承擔(dān)來回運費。如果是顧客不喜歡，或者尺寸原因，也可以退，但是要顧客承擔(dān)寄回來的運費，和我們當(dāng)時發(fā)貨給顧客產(chǎn)生的運費。

　　大部分買家都是講道理的，當(dāng)然不排除一部分蠻不講理的。如：明明是自己買的尺寸不合適，偏要說質(zhì)量有問題，要求退貨，或者挑刺說有線頭，外觀有瑕疵。 諸如此類，通常，不要與顧客發(fā)生爭吵，首先要求顧客拍圖，提供證據(jù)圖片，拍圖后，結(jié)合圖片，屬于商品本身質(zhì)量問題的，按照退換貨流程處理。不屬于商品質(zhì)量 問題，僅是外觀，包裝有瑕疵此類，跟顧客合理解釋，告知其，不屬于質(zhì)量問題，不影響正常使用。如果實在不喜歡，也可以退貨退款。不過要顧客自己承擔(dān)來回運 費。)注：在任何情況下，都不能與顧客發(fā)生爭吵，合理表達(dá)觀點。

　　針對無理的客戶，個人基本都是有保留該產(chǎn)品其他客戶的好評，以及好的聊天記錄，以及重復(fù)購買的記錄，通通用事實說話，產(chǎn)品本身沒問題，是個人問題(此舉針對無理客戶)

　　7. 歡送+好評

　　當(dāng)完成交易時，要有對應(yīng)的歡送語，并引導(dǎo)顧客對我們做出好評。

　　歡送語

　　感謝您的惠顧，期待您的再次光臨，收到貨滿意請給予我們5分，我們珍惜每一位買家對我們評價，如果對我們的商品或服務(wù)不滿意，可以隨時和我們聯(lián)系，我們會服務(wù)到您滿意為止+笑臉!

　　您好，感謝您的惠顧，您對客服8號的服務(wù)是否滿意，如果滿意，請您給予我們滿分，(店名)有您更精彩+笑臉。

　　注：溝通過程中，盡量避免使用否定詞，如：不能 沒有 不可以之類。如果使用否定詞，一定要加解釋。

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇4

　　一、對產(chǎn)品的培訓(xùn)想讓自己店鋪工作人員擁有淘寶客服售后溝通技巧，擁有高素質(zhì)，對產(chǎn)品各種系數(shù)就必須如數(shù)家珍，了如指掌，這樣面對顧客時才能對答如流，才能想客戶進(jìn)行更好的推銷，假如顧客問到衣服有沒有M碼，如果客服還說需要查看了才能回復(fù)，而顧客可能同時咨詢好幾家，只要回答及時才能爭取交易成功個，所以對產(chǎn)品的培訓(xùn)，是必須的。

　　二、教會客服傾聽詢問想要溝通更為順暢，要了解傾聽是前提，開網(wǎng)店這樣才能知道客人想買什么，顧客最在意什么，在聯(lián)系的過程中，讓買家能對商品有一定的了解。同時也要巧妙地詢問買家，不過要特別注意一些詞語，不要令到買家反感。

　　三、教會客服換位思考開網(wǎng)店與顧客交流，需要把他們當(dāng)做朋友或者親人，買家可能同時透明衣服鞋子或小飾品，但最終買哪幾件好而拿不定注意，就只能問周圍的人或者客服，這是售前就要通過傾聽詢問了解到的顧客喜歡的類型、款式和尺寸方面的信息，換位思考，切身處地站在一個買家的角度，為買家推薦合適的搭配，充分運用店內(nèi)的搭配套餐促銷。

　　四、對買家類型的培訓(xùn)現(xiàn)在網(wǎng)上買家的類型完全不同，性格，辦事風(fēng)格，還有語言風(fēng)格都有不同，這個時候客服人員都需要了解不同買家的溝通技巧，這個時候就需要準(zhǔn)備對不同買家各種特征有個了解，懂得就是態(tài)度惡劣的顧客能巧妙應(yīng)對，如何開網(wǎng)店，售后客服的服務(wù)可能會更多惡劣的情況，要通過轉(zhuǎn)變來對顧客再銷售，這也是二次營銷方法。

　　五、教會客服注意細(xì)節(jié)開網(wǎng)店會遇到一些買家很在意一些小細(xì)節(jié)，衣服的材質(zhì)做工，而客服與買家溝通態(tài)度要誠懇，比如核對買家資料、及時跟蹤訂單反饋給買家、善用禮貌用語、表情等。想做好淘寶客服，也并不是那么難的，對他們進(jìn)行溝通技巧培訓(xùn)，就有必要進(jìn)行。

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇5

　　當(dāng)每一個銷售人員都應(yīng)該對自己的成功或者失敗負(fù)有責(zé)任。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨：“自己天生不是銷售的料、我是不思進(jìn)取的人、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕、我的老板有問題”，那就說明你已經(jīng)開始誤入歧途。

　　如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，那你就應(yīng)該做到：

　　1、夠自信。如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢?

　　2、對自己銷售的產(chǎn)品自信。如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會很糟糕，我甚至?xí)�懷疑你從事這份工作的動機。

　　3、制定并實現(xiàn)目標(biāo)，做出詳細(xì)的銷售計劃。如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么”和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現(xiàn)既定的目標(biāo)。

　　4、對銷售工作準(zhǔn)備充足。作為一名銷售人員，如果不能自我激勵和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒有強烈欲望的話，也不做任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒有成功的可能。

　　5、懂得如何接受拒絕。很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕到不正常了，客戶憑什么要接受你?

　　6、掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識。任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識之后，你才能把精力放在銷售上。

　　7、學(xué)會遵守銷售中的基本法則。簡單點，每天去學(xué)點新東西吧!也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會。

　　8、充分了解消費者，滿足他們的需求。不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。

　　9、隨機應(yīng)變。應(yīng)對變化是銷售工作的一大核心。有時候是產(chǎn)品的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧!

　　10、遵守原則。好好想想銷售該有的原則吧，打破規(guī)則只會讓你惹火上身。

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇6

　　1、“融冰”從初級交流開始(交流安全區(qū))

　　大家有沒有聽說冰山原理?冰山露在海面上的部分往往只有15%——25%，這些是可見的，大部分冰山是看不見的。冰山圖在人力資源領(lǐng)域經(jīng)常拿來使用。用冰山來形容人的話，你能通過表面看到的只是很小一部分，內(nèi)心部分就像深藏水下的冰山，很難看透。

　　HR做管理的時候不能以外表來判斷人，短時間溝通很難了解內(nèi)心部分。想實現(xiàn)這一目標(biāo)就需要一些技巧，把溝通分層次來看。

　　把溝通分成五個層次的話，最初級的溝通是什么?和陌生人開始的溝通，打招呼，問候?qū)Ψ�。這塊太基礎(chǔ)，就不展開說了。

　　打完招呼之后進(jìn)入溝通的第二個層次，比如你和飛機鄰座可以談?wù)劚舜说呐d趣愛好，時事熱點，家鄉(xiāng)天氣。這些事情的共性是什么?事實，是正在發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的事實。這類話題融洽安全，一般不會產(chǎn)生沖突。你說今天天氣真熱，別人不可能和你說太冷了，除非遇到奇葩。

　　2、觀點帶來沖突(但表達(dá)是工作需要)

　　環(huán)境、天氣、莆田系，共同話題都講完了，想進(jìn)入第三個層次?結(jié)束事實陳述，下一步就會進(jìn)入觀點層面。比如最近球隊比賽，誰贏誰輸是個事實，但具體到某位球員踢得是好是壞就是觀點。這時候可能會引起分歧，產(chǎn)生好惡的情感傾向。交流逐漸走出安全區(qū)。

　　在工作中停留在哪個層次比較好?如果工作中當(dāng)個和事佬，別人說什么你都說對，這樣有助于提升自己在職場的表現(xiàn)嗎?畢竟可以確保融洽的同事關(guān)系。當(dāng)然不。

　　公司是為你的觀點付錢。你的觀點決定了你的價值。盡管表達(dá)觀點可能帶來意見沖突，但對于職業(yè)人士來說，表達(dá)觀點是工作需要。

　　3、在事實層面求同存異(避免貼標(biāo)簽)

　　有人說，既然是工作需要，沖突就沖突唄，然后任其發(fā)展。這樣會有什么后果?意見沖突可能變成爭吵，吵得臉紅脖子粗，傷害彼此感情，未來交往甚至懷有怨恨。

　　如果演變成怨恨而影響了未來交往，這就進(jìn)入了第四個層次，感覺。現(xiàn)實應(yīng)用就是貼標(biāo)簽。我們來設(shè)想這樣一種情形，如果你連著丟掉某個東西好幾次，父母會怎么說?“某某，你就是個丟三落四的人。”這種基于習(xí)慣行為產(chǎn)生的評價是什么呢?我們一般叫貼標(biāo)簽。這種行為往往發(fā)生在關(guān)系親密的人之間。

　　當(dāng)你描述別人是用上“他總是”或者“他一直”的時候，你就需要自審一下，是不是發(fā)生貼標(biāo)簽的現(xiàn)象。這種行為在工作上是需要盡力避免的。

　　在職場上我們不能把溝通引導(dǎo)到貼標(biāo)簽這個階段。發(fā)生觀點沖突的時候，我們應(yīng)該回到事實的基礎(chǔ)上，就是拉回到第三個層次，就事論事，求同存異。同是事實，異是不同的觀點，我們需要一個共同的方向把話題推進(jìn)下去。

　　4、溝通的最高層次是默契(得之我所幸也)

　　大家猜一猜，溝通的最高層次是什么?英文是transparent，中文是默契，比如十幾二十年的好朋友，結(jié)婚多年的夫妻，或者共事多年好同事。

　　以前有個電影可以作為層次五的例子。劫犯劫持人質(zhì)，警察A主動上去把人質(zhì)換下來，警察B想開槍又怕誤傷同伴，這時警察A以眼色示意，然后猛一低頭，警察B抓住空隙把歹徒射死了。

　　職場溝通應(yīng)該達(dá)到這個層次嗎?不說應(yīng)不應(yīng)該，職場上很難得出現(xiàn)這種情況，一旦出現(xiàn)，要么是你的幸運，要么是你同事的幸運。

　　5、解決意見沖突(請回到事實層面)

　　一般情況下，職場溝通需要達(dá)到觀點層面，一旦產(chǎn)生意見沖突，就回到事實層面來冷靜一下。這些原則都很簡單，但是大家未必能意識到。舉例而言，比如一個同事向你抱怨他人，你就需要嘗試把他拉回到事實層面。

　　大家都很關(guān)注貼標(biāo)簽的問題。這種行為其實很正常，不要緊張，可以調(diào)整。我以前也有類似行為，因為多年職業(yè)訓(xùn)練慢慢改掉了這個習(xí)慣。

　　當(dāng)你習(xí)慣給別人貼標(biāo)簽的時候怎么辦?你把自己喜歡貼標(biāo)簽的詞語寫下來，下次再用這些詞來評價同事，你就要馬上提醒自己，壞了壞了，我開始貼標(biāo)簽了，然后你就回到第二個層次，想一想事實層面，想一想同事工作上好的一面。

　　他是不是針對你?還是只是工作方面產(chǎn)生意見沖突?

　　一旦出現(xiàn)貼標(biāo)簽的傾向，先停下來，不要急著去評價別人，從感覺層面回到事實層面。思索5到10秒鐘，甚至半分鐘也可以，往回捋一捋事件發(fā)生的前因后果，事情為什么會走到這一步，他做事情有沒有好的一面，你下一步希望進(jìn)入哪個層次，要怎么做才能突破溝通現(xiàn)狀?

　　6、職業(yè)的溝通方式(是職場溝通的終極技巧)

　　今天只是說一些比較框架的理論，執(zhí)行起來需要一些溝通技巧。

　　舉例而言，不同的人因為自己的個性，會選擇不同的表達(dá)方式，或委婉或直接。我們可以選擇更職業(yè)的溝通方式，比如根據(jù)事實和邏輯，一點點把事情往前推，不要讓性格上的因素掩蓋你溝通的職業(yè)性。

　　舉個例子。我在市場部的時候，有時會發(fā)生意見沖突，這時候先想，同事制定計劃不是出于個人喜好，而是針對整個市場，這就是回歸事實。在執(zhí)行方案上發(fā)生分歧時，先自我檢討一下，看看是不是自己的計劃哪里出現(xiàn)問題，再回歸事件本身，看同事的方案有哪里需要彌補的，幫他改善一下。

　　這就是根據(jù)事實和邏輯推進(jìn)工作。

　　也有朋友提出，和下屬溝通的時候產(chǎn)生意見沖突，總擔(dān)心他挑戰(zhàn)自己的權(quán)威。這種情況的本質(zhì)原因是因為自己不自信。如果你的能力素養(yǎng)和知識儲備都勝過下屬，你是不會覺得自己被挑戰(zhàn)的。

　　解決問題的本質(zhì)方法還是努力提升自己，多看書，一旦你對自己知識體系和思維框架足夠自信，就不會覺得自己被挑戰(zhàn)的。

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇7

　　1、斷言的方式

　　銷售顧問如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。

　　比如在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息，如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心.....

　　2、反復(fù)

　　銷售顧問講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。

　　3、感染

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

　　“太會講話了。”

　　“這個銷售顧問能不能信任呢?”

　　“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

　　客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

　　4、要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。

　　必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

　　5、提問的技巧

　　高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。通過巧妙地提出問題，可以做到：

　　1)根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;

　　2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策;

　　3)客戶反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

　　4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松;

　　5)給對方好印象，獲得信賴感。

　　6、利用剛好在場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。

　　優(yōu)秀的銷售顧問會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這產(chǎn)品不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的產(chǎn)品還是算了吧。”這么一來，就必定完了。

　　因此，無視在場的人是不會成功的。

　　7、利用其他客戶

　　引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。

　　如“您很熟悉的XX人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”

　　只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

　　8、利用資料

　　熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。

　　一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。

　　銷售顧問要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看

　　9、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果

　　“您對這種商品有興趣?”

　　“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

　　這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。正確的引導(dǎo)：

　　“您對這種產(chǎn)品有何感受?”

　　“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢?”

　　10、心理暗示的方法

　　使用肯定性動作和避免否定性動作。

　　銷售顧問本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售顧問在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。

　　一般來說，業(yè)績不好的銷售顧問往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎?”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇8

　　1、引發(fā)興

　　向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：　　如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

　　5、引導(dǎo)消費

　　在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇9

　　一.什么是溝通

　　廣義上的溝通是指任何一個信息自我傳承或個體間信息的有效傳遞與接受，并且產(chǎn)生一些影響實質(zhì)的行動或結(jié)果。而狹義的溝通就是是指不同個體之間信息的傳遞與接收.

　　1.人際溝通是其實是一種歷程

　　在一段時間之內(nèi)，具有目的性地進(jìn)行一系列的交流的行為,此種行為就是實現(xiàn)人際溝通的目標(biāo).與家人在一起聊天和閑談，或跟好朋友電話聊天，也包括在聊天室里的聊天。

　　2.溝通是一種很有意義的活動

　　在溝通的過程中,主要表現(xiàn)為”結(jié)果是什么”,其意圖所傳達(dá)的理由是“為什么這 么做?以及其重要性的價值對應(yīng)出此溝通的"有多重要"?

　　3.雙方在溝通過程中表現(xiàn)的是一種互動

　　在溝通的過程當(dāng)時以及溝通之后所產(chǎn)生的意義都要負(fù)有責(zé)任存在。在尚未溝通之 前，不能先預(yù)測溝通互動后的結(jié)果，例如小孩跟父母開口要錢，說了“我沒有了，能不能給我一千元當(dāng)零用錢?”，此時再還未造成互動前，不能知曉結(jié)果為何,可能是yes，也可能是no.因此, 就沒有形成溝通.

　　二.人際溝通的重要性

　　溝通是人與人之間信息交流的必要手段,溝通是一門學(xué)問,是一門藝術(shù).如果 沒有成功的溝通,管理者就不能上傳下達(dá),銷售人員就不能使產(chǎn)品推廣使用,客服人員就不能很好的處理好客戶關(guān)系..良好的溝通,是相互之間產(chǎn)生很好的共情,在心情舒暢中達(dá)成共識

　　從大處來講,有關(guān)國家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日，我們敬愛的周曾在萬隆會議上提出“和平共處,五項基相原則”得到了與會國家的一致贊同,使一直僵持的會議有了偉大的轉(zhuǎn)機, 萬隆會議是第三世界崛起的開始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關(guān)系格局。在中國外交史上寫下了輝煌篇章，同時也為開辟國際關(guān)系新時代作出了寶貴貢獻(xiàn)。從小處來看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過互相溝通,才能了解對方的內(nèi)心世界,知道對好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.

　　例如:從大處來講,有關(guān)國家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日，我們敬愛的周曾在萬隆會議上提出“和平共處,五項基相原則”得到了與會國家的一致贊同,使一直僵持的會議有了偉大的轉(zhuǎn)機, 萬隆會議是第三世界崛起的開始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關(guān)系格局。在中國外交史上寫下了輝煌篇章，同時也為開辟國際關(guān)系新時代作出了寶貴貢獻(xiàn)。

　　從小處來看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過互相溝通,才能了解對方的內(nèi)心世界,知道對好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.

　　三.人際溝通的靈活性

　　這里所說的靈活性是在是指在人際交往中,要學(xué)會各種方式去博得別人的好感,遇到什么樣的人說什么樣的話,如中國一句俗話:見人說人話,見鬼說鬼話.在人際交往中,切忌死板,不要用同樣的交往方式去交往所有人,所謂林子大了什么樣的人都有,三教九流,人生百態(tài),學(xué)會變通,隨機而動.但需強調(diào)一點,我所講的,并不是要你非去強求什么.

　　在印度尼西亞舉行的有二十九個國家和地區(qū)參加的亞洲會議(又稱萬隆會議),會議進(jìn)入僵持階段,用我們老百姓的話來說,各國都有自己的小算盤,一些大國也想著做收漁翁之利,如果沒有一個合理的提案,亞洲的整個邦處動態(tài)就不會穩(wěn)定,最后發(fā)表了著名的《關(guān)于促進(jìn)世界和平與合作的宣言》，其中十項國際關(guān)系原則中有五項就是中國政府提出的五項原則,那就是互相尊重主權(quán)和領(lǐng)土完整、互不侵犯、互不干涉內(nèi)政、平等互利、和平共處。其實這幾項就體現(xiàn)出了人際交往中最寶貴的包容,謙讓和互相尊重. 會議的結(jié)果換來的是幾十年的安定團(tuán)結(jié).這里的靈活性另一方面表現(xiàn)為學(xué)會換位思考.

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇10

　　第一節(jié)、如何成為說服力高手

　　1. 銷售員常見的思維誤區(qū)。

　　2. 銷售高手的思維模式。

　　3. 成為說服大師的六個步驟。

　　第二節(jié)、做個到處受人歡迎的人

　　1. 了解銷售員的四個等級。

　　2. 與人溝通的三大關(guān)鍵。

　　3.如何做個顧客喜歡的人。

　　第三節(jié)、學(xué)會發(fā)問技巧

　　1. 如何問開放式的問題。

　　2. 開放式的問題在銷售中的作用。

　　3. 如何問封閉式的問題。

　　4. 封閉式的問題在銷售中的作用。

　　5. 如何讓顧客說Yes!

　　第四節(jié)、如何讓顧客馬上行動

　　1.分析人為什么不行動的原因。

　　2.如何讓人馬上行動的五大步驟。

　　第五節(jié)、顧問式的銷售流程

　　1.顧客的八大心理階段。

　　2.重要的兩種發(fā)問形式在顧問式銷售中的運用。

　　3.顧問式銷售的話術(shù)設(shè)計流程。

　　第六節(jié)、分析并找出客戶的需求

　　1.如何在顧客身上制造一個問題。

　　2.如何煽動問題，把小問題變成大問題。

　　3.如何問出對使用過同類產(chǎn)品的顧客的需求缺口。

　　4.對特定產(chǎn)品的發(fā)問技巧。

　　5.如何找到顧客的心動鈕。

　　第七節(jié)、如何化解顧客的抗拒點

　　1. 事先預(yù)防。

　　2. 重新樞視。

　　3. 化缺點變優(yōu)點。

　　4. 鎖定問題的唯一性。

　　5. 化解顧客抗拒的流程與話術(shù)設(shè)計。

　　第八節(jié)、絕對成交的成交技巧

　　1.成交的五大條件。

　　2.絕對成交的成交法則。

　　3.十大成交經(jīng)典法則。

　　第九節(jié)、銷售高手應(yīng)有的心態(tài)

　　1. 保持平常心。

　　2. 以結(jié)果為導(dǎo)向。

　　3. 100%相信你的產(chǎn)品。

　　4. 100%相信自己。

　　5. 保持自信積極的心態(tài)。

　　6. 如何培養(yǎng)極積的心態(tài)。

銷售溝通技巧培訓(xùn) 篇11

　　1、顧客說：我要考慮一下。

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

　　(1)詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

　　(3)直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

　　2、顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　　(1) 比較法：

　�、� 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場牌子的錢，這個產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。

　�、� 與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

　　(2)拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐�、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!

　　(4)贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

　　(1)討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　(2)化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買產(chǎn)品的。

　　(3)例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，人時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　4、顧客說：能不能便宜一些。

　　對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

　　(1)得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

　　(2) 底牌法：

　　這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　　(3)誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5、顧客說：別的地方更便宜。

　　對策：服務(wù)有價�，F(xiàn)在假貨泛濫。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

　　(2)轉(zhuǎn)向法：

　　不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

　　(3)提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

　　6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。

　　對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

　　(1)前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧!

　　(2)攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

　　對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　　(1)投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!

　　(2)反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?

　　(3)肯定法：

　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓客服人員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明客服人員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

　　(2)比心法：

　　其實客服人員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以先生今天我也不會讓你對我說不。

　　(3)死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以客服人員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕，客服人員就撤退，顧客對客服人員也不會留下什么印象。