二手房溝通技巧（通用3篇）

二手房溝通技巧 篇1

　　1、善聽善問

　　當(dāng)客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。

　　2、集中談判多次肯定

　　客：[反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，B單位現(xiàn)在賣多少錢……]

　　※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。

　　※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：

　　(1)如推盤的目的性很強，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊;

　　(2)先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的;

　　(3)只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交;

　　(4)業(yè)主可以自行選擇價高的買家;

　　(5)誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價;

　　(6)誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交;

　　(7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。

　　3、一次落實條件及要求先易后難

　　你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。

　　稅費;業(yè)主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。

　　4、大膽還價

　　(1)還價先講優(yōu)點，再暗示缺點;

　　(2)還價要有理由;

　　(3)多利用個案。

　　5、引導(dǎo)清晰

　　當(dāng)客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。

　　營：[陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]

　　客：[哦!我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧]

　　談判的技巧—如何說服客人

　　6、利益匯總法

　　利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。

　　營：[吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現(xiàn)

　　在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細的預(yù)算!]

　　※誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠你與客人的距離。

　　※重復(fù)客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。

　　7、訊息對比

　　(1)一手樓與二手樓對比

　　(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引)

　　(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)

　　(4)規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。

　　對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。

　　[陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務(wù)!]

　　[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價格高速一下，盡量接近市場價。]

　　[李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。]

　　客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　營：[你說花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]

　　8、自我認(rèn)同

　　試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

　　9、化賴為零

　　[陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]

　　※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。

二手房溝通技巧 篇2

　　聆聽會贏得顧客的信賴

　　1.先贏得顧客的信賴,才談產(chǎn)品銷售。

　　2.聰明的銷售員聽得到顧客談話中"情緒",而非表面事實而已。

　　3.信賴是溝通的橋梁,建立起信賴橋梁才能達到銷售目的。

　　做一個有效率的聆聽者

　　1.尊重講話的人

　　2.聽到80%沒表達出來部分

　　3.聆聽真理事實、避開隱蔽

　　4.反問對方,保持雙方的溝通

　　5.專心傾聽,務(wù)分心想自己的感覺,如何回答問題。

　　6.聆聽顧客的需求,心理的感受。

　　7.重復(fù)顧客所說的重點,建立他對你的信賴。

　　8.眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記。

　　聆聽的藝術(shù)

　　1.反射性聆聽

　　重復(fù)說話人的重要事實,保持溝通順暢……(如:這一定很重要,太對了!您這樣說我就更明白了……)

　　2.歸納性聆聽

　　用你的話,歸納說話人陳述的事實。(你說的意思是……,您指的是……)

　　關(guān)鍵字眼使用

　　重復(fù)被強調(diào)的關(guān)鍵字眼,使你的說話更容易被對方接受。

　　突顯特別字眼

　　反問對方這字眼有何特別的解釋及意義,你會獲得寶貴的情報,且加強信賴的產(chǎn)生。

　　清楚表達,活用技巧

　　設(shè)計你的問題,讓對方具體回答。

　　好的問題幫助你獲得何時、何地、何人、為什么等寶貴資料。

　　引用譬喻

　　善用譬喻,對方可立刻清楚意會你的話。

　　溝通方式男女有別

　　女人:建立信賴,后談事實。

　　男人:急于進入正題,其他可有可無。

　　我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里?

　　身體語言運用

　　跟隨及模仿說話人身體姿態(tài)、手勢、對方會更信賴你。

　　跟隨說話人的聲音、語言。

　　說話速度、聲調(diào)高低、音色,腔調(diào)及發(fā)音。

　　贊美認(rèn)同身體接觸

　　贊美及拍肩,拉近雙方的距離。

　　引導(dǎo)溝通技巧

　　站在主動立場,引導(dǎo)談話,達到共識,身體語言同時配合。

二手房溝通技巧 篇3

　　首先、客戶溝通時有明確的目的性的，其目的又是和自己的利益相關(guān)的，而目的性往往也是人際溝通的基礎(chǔ)。客戶溝通可能有以下一些目的：1、工作任務(wù)，需要通過溝通完成客戶的工作要求或任務(wù)。2、經(jīng)濟利益，為了近期或遠期的經(jīng)濟目標(biāo)，簡而言之就是能夠做成生意。3、利益交換，彼此可能的社交圈資源或其他資源的利益交換需求。4、迫不得已的要求，因為各種不得已的外部條件不得不和客戶去溝通，我想處理投訴的朋友會深深理解。5、可能的朋友，我不能保證大家成不了朋友，但是我始終認(rèn)為工作關(guān)系很難變成朋友，也就只能先稱為可能的朋友了。

　　其次，客戶溝通的主要任務(wù)是解決問題，實現(xiàn)客戶要求(有時是為了引導(dǎo)和明確客戶的要求)。作為技術(shù)人員的前提就是專業(yè)性，本職的技術(shù)能力是關(guān)鍵，技術(shù)能力不僅是工作的根本，也是溝通的客觀前提，不同個性的人對事物看法是不同的，技術(shù)能力可以提供一個客觀的參考平臺，作為共識的基礎(chǔ)同時也是溝通的重要媒介。在合適的場合，向關(guān)鍵的客戶展示適合的技術(shù)是能夠獲得很好的溝通效果，同時有利于雙方走向共識和目標(biāo)共贏。

　　第三、換位思考。溝通目的性和技術(shù)能力是自身的客觀條件，往往是固定和明確的。換位思考則是自己可以主管選擇的，站在客戶的立場考慮問題往往能夠直接決定溝通的方向和結(jié)果。客戶往往具備目的性，但是卻可能不夠細節(jié)化，技術(shù)人員有技術(shù)能力，但是卻無法貼合目標(biāo)。因此換位思考就會成為拉近思維差距的好辦法，畢竟技術(shù)人員對任務(wù)結(jié)果負責(zé)。需要利用技術(shù)能力和換位思考，引導(dǎo)客戶把心里所思所想表達出來，利用不斷的提問確認(rèn)來合適目標(biāo)方向和標(biāo)的條件。而且從心里感受上面，體諒對方的思想其功效是驚人的，技術(shù)人員還需要注意做好一個傾聽者，讓人把話說完了再溝通。耐心傾聽的回報也是驚人的。

　　第四，技巧與方法。溝通上述的問題，最后還需要合適的技巧與方法。亞洲人的表達式含蓄的，因此不斷的試探和核實在交流中至關(guān)重要，同時又不能讓人感到明顯的突兀和不快。其分寸把握頗具困難。微笑的臉龐，親切的態(tài)度，舒緩的語氣語調(diào)以及恰當(dāng)?shù)纳眢w語言結(jié)合對目標(biāo)做出的準(zhǔn)確的技術(shù)分析，從客戶角度闡述出來，其效果會有成效。同時，溝通是密切關(guān)注對象的反應(yīng)，及時調(diào)整方式方法，同時用變化的方式去溝通，充分展示出自信和能力，讓客戶感受到你對他的幫助會獲得很好的效果。

　　最后，對細節(jié)的關(guān)注和對主題的把握。溝通是一個動態(tài)過程，而且有情緒的介入，把握起來非常困難。整體方向必須謹(jǐn)記腦中，同時利用溝通的階段去拉近關(guān)系。溝通需要圍繞主題，但有不能僅僅討論主題。發(fā)掘雙方的興趣，愛好，關(guān)注點等等多方面信息，找到其中的共同點和參照系，利用這些去讓彼此接近，接觸心理防線和思維對立，慢慢的讓堅冰消融。溝通需要像散文一樣，做到形散而神不散。讓彼此在良好的氛圍中達成共識，解決問題，實現(xiàn)目標(biāo)。