客戶買(mǎi)房時(shí)都在想些什么
你是否常抱怨：為什么自己口才那么好，專業(yè)度那么高，成單率卻總是平平?是運(yùn)氣不好嗎?你是否想過(guò)，你真的了解你的客戶嗎?客戶在買(mǎi)房時(shí)都在想些啥你知道嗎?深刻洞悉客戶的購(gòu)房心理，才能讓你不在停留于膚淺的銷(xiāo)售表面。下面是小編為大家收集關(guān)于客戶買(mǎi)房時(shí)都在想些什么，歡迎借鑒參考。
▌一、客戶購(gòu)房前的心理
1.沖動(dòng)：每個(gè)人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理，當(dāng)客戶來(lái)到售樓處、在現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氣氛感染下，或者因?yàn)榕笥奄?gòu)買(mǎi)了一套房子，從而也產(chǎn)生出想擁有一套的想法。這種客戶熱情來(lái)得快，去的也快，容易沖動(dòng)。我們稱這種人叫易感人群。
2.被提醒：此類客戶具有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)，并且了解房地產(chǎn)投資的利好，現(xiàn)在被某個(gè)項(xiàng)目吸引，對(duì)該項(xiàng)目地段、景觀、產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，認(rèn)為有投資購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。此類客戶購(gòu)房不僅僅停留在滿足居住的需求上，所以我們說(shuō)是因?yàn)橛辛四硞�(gè)媒體的提醒，引起了他的購(gòu)買(mǎi)興趣。
3.被誘導(dǎo)：此類客戶可能沒(méi)有買(mǎi)房的想法，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的看板、售樓處的包裝，宣傳單頁(yè)的吸引、或干脆是因?yàn)槁愤^(guò)而進(jìn)入售房部，經(jīng)過(guò)售樓員的有效接待和引導(dǎo)，使他從不感興趣變得非常感興趣，到最后對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了濃厚的購(gòu)買(mǎi)興趣。
4.有計(jì)劃：此類客戶有自己的住房需求，為自己規(guī)劃好不同階段的購(gòu)房計(jì)劃，以滿足自身發(fā)展要求。所以在計(jì)劃購(gòu)房的時(shí)期，他會(huì)主動(dòng)去售樓處看房，這個(gè)時(shí)候可以說(shuō)他的購(gòu)房意向是很大的。
但僅僅了解客戶購(gòu)房前的心理是不夠的，關(guān)鍵在于客戶來(lái)到售樓部和置業(yè)顧問(wèn)斗智斗勇時(shí)，他的激烈的心理斗爭(zhēng)。
▌二、客戶購(gòu)房時(shí)的心理
讓我們來(lái)看看，在購(gòu)房的銷(xiāo)售接待過(guò)程中，客戶們究竟在想什么?
1.在我們接待的過(guò)程中，可能為了力求介紹的詳細(xì)，講解時(shí)滔滔不絕。這時(shí)，我們是否知道客戶在想什么?
客戶心理：告訴我重點(diǎn)就可以了，我不喜歡羅嗦的談話，半天說(shuō)不到重點(diǎn)。
2.在我們習(xí)慣性的用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)詞時(shí)，我們是否知道此時(shí)客戶在想什么?
客戶心理：你總說(shuō)要告訴我實(shí)情，這讓我覺(jué)得很緊張，千萬(wàn)不要讓我發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有說(shuō)老實(shí)話。
3.在我們一再告訴客戶這個(gè)房子對(duì)您再適合不過(guò)時(shí)，我們是否知道此時(shí)客戶在想什么?
客戶心理：給我一個(gè)理由。我必須先清楚它有什么好處，他又能給我?guī)?lái)什么好處，是舒適性還是升值潛力?你最好說(shuō)服我。
4.在我們說(shuō)房子好時(shí)，是否知道此時(shí)客戶在想什么?
客戶心理：證明給我看。我憑什么相信你的話?我可不想買(mǎi)了后悔。
5.在我們做銷(xiāo)控時(shí)，說(shuō)這套房子賣(mài)掉了那房子賣(mài)掉了，此時(shí)客戶在想什么呢?
客戶心理：讓我看到不是只有我一個(gè)人在買(mǎi)好嗎?最好讓我親眼看到有人買(mǎi)走，不然我可不相信這些好房子都賣(mài)掉了。
6.當(dāng)我們告訴客戶一些成功案例時(shí)，此時(shí)客戶可能在想什么呢?
客戶心理：最好能給我看到一封滿意客戶的來(lái)信，不然我感覺(jué)是你自己編的，如果有客戶親筆寫(xiě)的信，或許我的懷疑程度就會(huì)降低了。
7.當(dāng)我們告訴客戶他現(xiàn)在買(mǎi)很劃算時(shí)，客戶在想什么呢?
客戶心理：向我證明這個(gè)價(jià)格是合理的或投資收益可觀的，我可不愿意買(mǎi)貴了。要讓我知道買(mǎi)了這套房子是揀了便宜，否則朋友們?cè)撔υ捨伊恕?/p>
8.當(dāng)我們給客戶推薦購(gòu)買(mǎi)方式時(shí)，客戶在想什么呢?
客戶心理：推薦最適合我的購(gòu)買(mǎi)方式。怎樣購(gòu)買(mǎi)才最劃算?我該選擇按揭嗎?按揭期限多長(zhǎng)最適合我，最有利于我?替我出出主意。
9.在我們逼定火候不到而急于讓客戶下定，要求客戶交納定金時(shí)，客戶在想什么呢?
客戶心理：給我一點(diǎn)時(shí)間做最后的決定，不要老是強(qiáng)迫我定吧定吧。
10.當(dāng)客戶表示了購(gòu)房的決定，但遲遲不肯交納定金時(shí)，客戶在想什么呢?
客戶心理：我有些猶豫，很擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，有什么會(huì)讓我覺(jué)得買(mǎi)得有信心?你最好現(xiàn)在用事實(shí)來(lái)幫助我，堅(jiān)定我的決定，我已經(jīng)快要?jiǎng)訐u了。
11.當(dāng)我們力求通過(guò)辯論來(lái)證實(shí)客戶的某項(xiàng)決定或某件事情做錯(cuò)了時(shí)，客戶在想什么呢?
客戶心理：不要和我爭(zhēng)辯。即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的銷(xiāo)售員來(lái)告訴我或者是證明給我看，那樣讓我太難堪。你是辯贏了，我承認(rèn)你的口才好，但我已決定不買(mǎi)你的了。
12.當(dāng)我們?yōu)榱吮憩F(xiàn)的更為專業(yè)，告訴客戶什么架空層、容積率、開(kāi)間時(shí)，客戶在想什么?
客戶心理：你把我搞糊涂了。我都聽(tīng)不懂，能不能講的明白一點(diǎn)。
13.當(dāng)我們要證明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不好而直截了當(dāng)?shù)拇驌魰r(shí)，客戶在想什么呢?
客戶心理：不要說(shuō)別人壞話，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，這讓我覺(jué)得你很沒(méi)道德，你們公司。
14.當(dāng)客戶正在訴說(shuō)好像與購(gòu)房無(wú)關(guān)之事時(shí)，急于探求客戶購(gòu)房意向的我們打斷客戶談話，并詢問(wèn)客戶對(duì)房子的意向。這時(shí)，知道客戶在想什么嗎?
客戶心理：我在說(shuō)話的時(shí)候請(qǐng)注意聽(tīng)。本來(lái)我正想告訴你我想做的生意，而你卻忙著把房子賣(mài)給我，還沒(méi)禮貌地打斷我，真是掃興。你就不能表現(xiàn)出一點(diǎn)興趣，讓我們高興地交談下去嗎?
15.當(dāng)我們不嫻熟的施展著欲擒故縱與現(xiàn)場(chǎng)SP配合時(shí)，面對(duì)我們躲閃的目光，此時(shí)客戶在想什么呢?
客戶心理：說(shuō)話要真誠(chéng)。從你的眼神我看到了慌張，你最好誠(chéng)實(shí)點(diǎn)，不要對(duì)我說(shuō)謊。我寧愿讓一個(gè)自己信任的人把錢(qián)賺走，可是如果你說(shuō)謊了，那你可別想讓我買(mǎi)你的房子。
16.當(dāng)客戶告訴我們他們能承受的價(jià)格底線、真實(shí)的財(cái)政收入或?qū)Ψ孔拥漠愖h時(shí)，他是怎么想的呢?
客戶心理：幫我做決定，不要出賣(mài)我。你是這方面的專家，你可要真心幫助我，我可是比較信任你的，千萬(wàn)別出賣(mài)我。
17.當(dāng)我們意欲逼定，說(shuō)著：“過(guò)了這村就沒(méi)這個(gè)店”時(shí)，客戶在想什么呢?
客戶心理：當(dāng)我確實(shí)不想買(mǎi)時(shí)，不要用老掉牙的推銷(xiāo)伎倆向我施壓。我希望你不要用推銷(xiāo)員的口氣和我說(shuō)話，如果能讓我覺(jué)得你是個(gè)想真心幫我的朋友，那就太好了!
▌三、客戶購(gòu)房后的心理
讓我們來(lái)看看客戶買(mǎi)房后在想什么：
當(dāng)我們把房子賣(mài)掉，簽了合同收了房款后，以為萬(wàn)事大吉，正慶幸不用再和這個(gè)客戶糾纏價(jià)格、不用再過(guò)多的理會(huì)他時(shí)，孰不知此時(shí)銷(xiāo)售還沒(méi)有結(jié)束，客戶還在有著心理的波動(dòng)，此時(shí)他會(huì)在想什么?
A.拿出賣(mài)房時(shí)的熱情。最近我去找你，你都只顧和別的客戶說(shuō)話，把我晾到一邊。要知道，你的態(tài)度已經(jīng)讓我生氣了，我原本要帶個(gè)親戚過(guò)來(lái)買(mǎi)房子的，既然這樣，我還是找別的售摟員吧。
B.別把我忘了。從去年買(mǎi)了房子后，你就再也沒(méi)有來(lái)電問(wèn)候了。我記得，沒(méi)買(mǎi)房子前，你的電話打得很殷勤，現(xiàn)在真有點(diǎn)被遺忘的感覺(jué)。該不是錢(qián)賺到了，我就沒(méi)什么利用價(jià)值了吧?售樓員真是只認(rèn)錢(qián)不認(rèn)人，以后買(mǎi)房再也不找他了。
C.不要讓我找不到你。我發(fā)現(xiàn)，貸款合同有一個(gè)部分你粗心簽錯(cuò)了，我想向你詢問(wèn)具體什么情況，可是電話聯(lián)系不上你，售摟處說(shuō)你休假了，真是讓人著急。
所以說(shuō)，在和客戶的實(shí)際交流中，一定要嘗試換位思考，要懂得揣摩客戶心理。試想，如果你拿著辛苦攢下的錢(qián)謹(jǐn)慎的去買(mǎi)房，什么樣的售樓員會(huì)讓你心甘情愿的交錢(qián)簽約呢?一定是一個(gè)不但具有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)、誠(chéng)實(shí)守信，能真誠(chéng)的站在客戶角度著想，并且機(jī)智穩(wěn)健、懂得把握我的心理、讓我信服的像朋友一樣的售樓員。試著多多嘗試揣摩客戶心理，它一定會(huì)使你面對(duì)客戶時(shí)永遠(yuǎn)立于不敗之地。