醫(yī)藥代表溝通技巧
所有成功的醫(yī)藥代表都擁有超出平均水平的溝通技巧，雖然這種技巧在剛?cè)胄袝r(shí)他們往往都還沒(méi)有掌握。醫(yī)藥代表溝通技巧有哪些?下面第一范文網(wǎng)小編整理了醫(yī)藥代表溝通技巧，供你閱讀參考。
醫(yī)藥代表溝通技巧：三大基本溝通技巧
1、避免“背書(shū)”綜合癥
醫(yī)生們都討厭“背書(shū)型的醫(yī)藥代表”。這些醫(yī)藥代表總是給醫(yī)生提供那種制式的資料，而且從頭到尾就好像他們念書(shū)一樣。好吧，在你入職培訓(xùn)時(shí)，第一次學(xué)習(xí)這些內(nèi)容的時(shí)候，你很可能會(huì)是“背書(shū)型”。這在培訓(xùn)的時(shí)候是可以接受的。
而在現(xiàn)實(shí)世界里，面對(duì)客戶的時(shí)候，你需要脫離這種“演示模式”，努力提升“談話水平”�，F(xiàn)在許多銷售培訓(xùn)項(xiàng)目都會(huì)有這樣的內(nèi)容：努力成為一名“咨詢型”的醫(yī)藥代表。這意味著你不是去給醫(yī)生“強(qiáng)行推銷”產(chǎn)品，而是花時(shí)間去識(shí)別他們的實(shí)際需要，最后給出符合他們需要的解決方案。
如果想得到更深入的信息，這意味著你不能僅僅走進(jìn)醫(yī)生的辦公室，然后開(kāi)始宣讀你已經(jīng)排練好的腳本。請(qǐng)花一定的時(shí)間去找出醫(yī)生真正關(guān)心的是患者，而他們才是消費(fèi)你產(chǎn)品的潛在客戶。為了成功做到這一點(diǎn)，你必須能夠提出好的問(wèn)題，并且做一名好的聆聽(tīng)者。
2、采取好的提問(wèn)技巧
如果沒(méi)有先識(shí)別客戶的需求，那你不可能售出任何一種產(chǎn)品——不管它是醫(yī)藥產(chǎn)品還是家用電器。識(shí)別需求的唯一方法是通過(guò)詢問(wèn)他們一些問(wèn)題，然后傾聽(tīng)客戶的回答。
一名優(yōu)秀的銷售代表提出的問(wèn)題會(huì)直接將醫(yī)生對(duì)藥品的需求挖掘出來(lái)。這些需求的涵蓋面很廣，比如，如下的需求：
給藥方案簡(jiǎn)單。
藥品的副作用更小。
這些藥品與其他藥品一起服用是安全的。
高血壓患者也可安全服用的藥品。
最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，如果沒(méi)有得到這些問(wèn)題的答案，那你也許就是對(duì)牛彈琴、白費(fèi)功夫了。
3、做一名好聽(tīng)眾
這很可能是一名醫(yī)藥代表可以使用的最重要的技巧。然而令人驚訝的是許多醫(yī)藥代表都不能算是好聽(tīng)眾。
提高傾聽(tīng)技能的一個(gè)好辦法就是練習(xí)與之相關(guān)的釋義技能。例如，在醫(yī)生的辦公室里，你可能再琢磨醫(yī)生剛剛說(shuō)的話到底是什么意思，你可以這樣說(shuō)：“醫(yī)生，如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話，服用藥物的患者抱怨他們有困倦現(xiàn)象的比例相當(dāng)高。我的理解對(duì)嗎?”
思考能夠幫助你明確自己明白了醫(yī)生所說(shuō)的話，這為你提供了一個(gè)說(shuō)明你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的起點(diǎn)。
其他的溝通技巧包括最基本的保持目光接觸;使用你的銷售輔助手段作用討論的焦點(diǎn);在進(jìn)行關(guān)鍵的利益聲明后，為了加強(qiáng)其效果，要停頓一下;承認(rèn)醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品的擔(dān)憂和意見(jiàn)。
醫(yī)藥代表溝通技巧：兩種溝通方法
良好的“悟性”
“悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的能力。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，我們面對(duì)的客戶可能相對(duì)還比較固定，但即使是對(duì)同樣的客戶他在不同的時(shí)間也會(huì)有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過(guò)觀察、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對(duì)方的問(wèn)題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時(shí)應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見(jiàn)一斑了。想想我自己，這一點(diǎn)可能是我最欠缺的，一直以來(lái)我都是一個(gè)勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項(xiàng)素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。
自我激勵(lì)能力
美國(guó)首屈一指的動(dòng)機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵(lì)比做一輛汽車上引擎的啟動(dòng)器，沒(méi)有啟動(dòng)器，引擎就將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)出功率。自我激勵(lì)能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個(gè)人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢(qián)，或?yàn)榱说玫缴霞?jí)的賞識(shí)。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來(lái)講，一般人工作是賺更多的報(bào)酬和晉升的機(jī)會(huì)，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績(jī)也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開(kāi)始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，在拜訪的客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報(bào)酬，但他能積極主動(dòng)地去開(kāi)拓市場(chǎng)，希望能有好的成績(jī)。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計(jì)劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個(gè)人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，以期能夠有更大的突破。 這一點(diǎn)素質(zhì)我覺(jué)得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。