醫(yī)藥代表溝通技巧
所有成功的醫(yī)藥代表都擁有超出平均水平的溝通技巧，雖然這種技巧在剛入行時他們往往都還沒有掌握。醫(yī)藥代表溝通技巧有哪些?下面第一范文網(wǎng)小編整理了醫(yī)藥代表溝通技巧，供你閱讀參考。
醫(yī)藥代表溝通技巧：三大基本溝通技巧
1、避免“背書”綜合癥
醫(yī)生們都討厭“背書型的醫(yī)藥代表”。這些醫(yī)藥代表總是給醫(yī)生提供那種制式的資料，而且從頭到尾就好像他們念書一樣。好吧，在你入職培訓時，第一次學習這些內容的時候，你很可能會是“背書型”。這在培訓的時候是可以接受的。
而在現(xiàn)實世界里，面對客戶的時候，你需要脫離這種“演示模式”，努力提升“談話水平”�，F(xiàn)在許多銷售培訓項目都會有這樣的內容：努力成為一名“咨詢型”的醫(yī)藥代表。這意味著你不是去給醫(yī)生“強行推銷”產品，而是花時間去識別他們的實際需要，最后給出符合他們需要的解決方案。
如果想得到更深入的信息，這意味著你不能僅僅走進醫(yī)生的辦公室，然后開始宣讀你已經(jīng)排練好的腳本。請花一定的時間去找出醫(yī)生真正關心的是患者，而他們才是消費你產品的潛在客戶。為了成功做到這一點，你必須能夠提出好的問題，并且做一名好的聆聽者。
2、采取好的提問技巧
如果沒有先識別客戶的需求，那你不可能售出任何一種產品——不管它是醫(yī)藥產品還是家用電器。識別需求的唯一方法是通過詢問他們一些問題，然后傾聽客戶的回答。
一名優(yōu)秀的銷售代表提出的問題會直接將醫(yī)生對藥品的需求挖掘出來。這些需求的涵蓋面很廣，比如，如下的需求：
給藥方案簡單。
藥品的副作用更小。
這些藥品與其他藥品一起服用是安全的。
高血壓患者也可安全服用的藥品。
最關鍵的一點是，如果沒有得到這些問題的答案，那你也許就是對牛彈琴、白費功夫了。
3、做一名好聽眾
這很可能是一名醫(yī)藥代表可以使用的最重要的技巧。然而令人驚訝的是許多醫(yī)藥代表都不能算是好聽眾。
提高傾聽技能的一個好辦法就是練習與之相關的釋義技能。例如，在醫(yī)生的辦公室里，你可能再琢磨醫(yī)生剛剛說的話到底是什么意思，你可以這樣說：“醫(yī)生，如果我沒理解錯的話，服用藥物的患者抱怨他們有困倦現(xiàn)象的比例相當高。我的理解對嗎?”
思考能夠幫助你明確自己明白了醫(yī)生所說的話，這為你提供了一個說明你產品優(yōu)勢的起點。
其他的溝通技巧包括最基本的保持目光接觸;使用你的銷售輔助手段作用討論的焦點;在進行關鍵的利益聲明后，為了加強其效果，要停頓一下;承認醫(yī)生對你產品的擔憂和意見。
醫(yī)藥代表溝通技巧：兩種溝通方法
良好的“悟性”
“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。
自我激勵能力
美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。 這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。