珠寶銷售中如何讓顧客覺得實(shí)惠
買個(gè)實(shí)惠，對(duì)顧客無疑是有利的，當(dāng)然容易買單，無論在二線城市，一線城市還是世界各地都一樣!怎么讓顧客覺得實(shí)惠呢?下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的珠寶銷售中如何讓顧客覺得實(shí)惠，希望對(duì)大家有用。
我們先分析下面兩種情況：
第一種情況，珠寶行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)頻次最高詞之一“揀漏”。有“漏”時(shí)，買主付款最急切!什么是漏?就是賣方要價(jià)，也就是成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于買主的感知價(jià)值。我曾經(jīng)在地?cái)偵吓龅絻杉被�，開門老，貨主不懂料，認(rèn)為是岫玉的，要200元，但我一眼就確定是和田玉，怎么看也覺得值4000元。
顧客利得=感知價(jià)值-成交價(jià)
也就是4000元減去200元等于3800元。當(dāng)然，我會(huì)爽快買單了!但請(qǐng)注意如果感知價(jià)值錯(cuò)誤，結(jié)果就是“被漏揀”。
也稱“打眼”，“打眼”和“被漏揀”，還有一些區(qū)別，打眼就東西看錯(cuò)了，不一定成交，“被漏揀”就是已經(jīng)花高價(jià)買了不值錢的東西，后者更慘!
另外還有一種情況就是商場(chǎng)打折促銷時(shí)，生意一般會(huì)好很多倍，核心是很多消費(fèi)者以標(biāo)簽價(jià)為感知價(jià)值，因?yàn)椴涣私庑星�，也沒有時(shí)間去了解，就只能以標(biāo)價(jià)做參考了，打折時(shí)大家當(dāng)然覺得實(shí)惠了。
顧客利得=原標(biāo)價(jià)-折后價(jià)
有利誘!自然容易成交!
很多珠寶專柜標(biāo)高價(jià)，然后給顧客打折，常年都打折，都是這種套路。
要顧客覺得實(shí)惠，盡量讓顧客利得大，一種是增加這個(gè)算式中的被減數(shù)就是顧客感知價(jià)值，一種是縮小減數(shù)，就是打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)很惡性，我們國(guó)家盛產(chǎn)腦殘，做事不要錢的主層出不窮，沒有利潤(rùn)，如何保障后續(xù)服務(wù)，形成惡性循環(huán)，欺騙，售假就出現(xiàn)了。
我們專業(yè)珠寶人萬不可自賤!唯一選擇是設(shè)法去增加顧客感知價(jià)值。當(dāng)然控制進(jìn)貨成本也非常重要，如果你明顯拿貨貴了，削價(jià)也是必須的。
如何提高顧客感知價(jià)值?
這是一個(gè)非常大的課題，很多商學(xué)院，很多成功的企業(yè)都在研究這個(gè)問題，下面僅分享個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)您有幫助。
1、盡可能教會(huì)顧客鑒賞知識(shí)：讓顧客從物有所值，沒有被欺騙的認(rèn)識(shí)角度，產(chǎn)生更高的感覺價(jià)值，高檔貨，懂行的人才能看上價(jià);
2、強(qiáng)調(diào)文化附加值：玉雕行業(yè)的傳統(tǒng)就是圖必有意、意必吉祥，吉祥的內(nèi)函，能夠提高感知價(jià)值，另外對(duì)用料的稀缺性進(jìn)行分析，稀缺性可增加感知價(jià)值，還有設(shè)計(jì)之巧妙，如俏色等，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、個(gè)性，也可提升感知價(jià)值;
3、以品牌內(nèi)涵，滿足顧客心理與情感需求：“金大亨”品牌。金，代表的是高貴。大亨，有一方勢(shì)力的達(dá)官貴人。自然讓人聯(lián)想到來我這里的買賣雙方都是大老板。誠信如金，來買東西有保障。合作共贏。自然給感知價(jià)值加分;
4、注重服務(wù)細(xì)節(jié)：顧客累了，要注意讓其落座，渴了要注意上茶，有手鐲要帶上，取下時(shí)盡量別弄疼人家，試戴時(shí)項(xiàng)鏈、繩子別夾到頭發(fā)，保證顧客心理和生理上都以一種更舒適的方式去消費(fèi)，這樣也能夠增加顧客感知價(jià)值;
5、強(qiáng)調(diào)珠寶的實(shí)用性：比如這個(gè)珠寶比較厚重，周邊沒有尖銳的地方，不容易硌到人，不容易碰碎，都是可以增加顧客感知價(jià)值的，同時(shí)精美的配繩、包裝也會(huì)給顧客帶來驚喜;
6、特色服務(wù)：獨(dú)一無二的服務(wù)，特別的服務(wù)創(chuàng)意，也能提高顧客的感知價(jià)值。大家現(xiàn)在都提倡7日內(nèi)無理由退貨，有商家提出8日內(nèi)可無理由退貨，他的服務(wù)就突現(xiàn)出來，也有對(duì)感知價(jià)值的提升的效果;
7、利用網(wǎng)絡(luò)向顧客提供知識(shí)及資訊：降低顧客花費(fèi)在信息收集方面的時(shí)間和精力，幫助顧客省時(shí)間，就等于幫其省錢，當(dāng)然會(huì)提升顧客感知價(jià)值!