珠寶銷售中如何讓顧客覺得實惠

　　買個實惠，對顧客無疑是有利的，當(dāng)然容易買單，無論在二線城市，一線城市還是世界各地都一樣!怎么讓顧客覺得實惠呢?下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的珠寶銷售中如何讓顧客覺得實惠，希望對大家有用。

我們先分析下面兩種情況：

　　第一種情況，珠寶行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)頻次最高詞之一“揀漏”。有“漏”時，買主付款最急切!什么是漏?就是賣方要價，也就是成交價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于買主的感知價值。我曾經(jīng)在地攤上碰到兩件帽花，開門老，貨主不懂料，認(rèn)為是岫玉的，要200元，但我一眼就確定是和田玉，怎么看也覺得值4000元。

顧客利得=感知價值-成交價

　　也就是4000元減去200元等于3800元。當(dāng)然，我會爽快買單了!但請注意如果感知價值錯誤，結(jié)果就是“被漏揀”。

　　也稱“打眼”，“打眼”和“被漏揀”，還有一些區(qū)別，打眼就東西看錯了，不一定成交，“被漏揀”就是已經(jīng)花高價買了不值錢的東西，后者更慘!

　　另外還有一種情況就是商場打折促銷時，生意一般會好很多倍，核心是很多消費(fèi)者以標(biāo)簽價為感知價值，因為不了解行情，也沒有時間去了解，就只能以標(biāo)價做參考了，打折時大家當(dāng)然覺得實惠了。

顧客利得=原標(biāo)價-折后價

　　有利誘!自然容易成交!

　　很多珠寶專柜標(biāo)高價，然后給顧客打折，常年都打折，都是這種套路。

　　要顧客覺得實惠，盡量讓顧客利得大，一種是增加這個算式中的被減數(shù)就是顧客感知價值，一種是縮小減數(shù)，就是打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)很惡性，我們國家盛產(chǎn)腦殘，做事不要錢的主層出不窮，沒有利潤，如何保障后續(xù)服務(wù)，形成惡性循環(huán)，欺騙，售假就出現(xiàn)了。

　　我們專業(yè)珠寶人萬不可自賤!唯一選擇是設(shè)法去增加顧客感知價值。當(dāng)然控制進(jìn)貨成本也非常重要，如果你明顯拿貨貴了，削價也是必須的。

如何提高顧客感知價值?

　　這是一個非常大的課題，很多商學(xué)院，很多成功的企業(yè)都在研究這個問題，下面僅分享個人的一些經(jīng)驗，希望對您有幫助。

　　1、盡可能教會顧客鑒賞知識：讓顧客從物有所值，沒有被欺騙的認(rèn)識角度，產(chǎn)生更高的感覺價值，高檔貨，懂行的人才能看上價;

　　2、強(qiáng)調(diào)文化附加值：玉雕行業(yè)的傳統(tǒng)就是圖必有意、意必吉祥，吉祥的內(nèi)函，能夠提高感知價值，另外對用料的稀缺性進(jìn)行分析，稀缺性可增加感知價值，還有設(shè)計之巧妙，如俏色等，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、個性，也可提升感知價值;

　　3、以品牌內(nèi)涵，滿足顧客心理與情感需求：“金大亨”品牌。金，代表的是高貴。大亨，有一方勢力的達(dá)官貴人。自然讓人聯(lián)想到來我這里的買賣雙方都是大老板。誠信如金，來買東西有保障。合作共贏。自然給感知價值加分;

　　4、注重服務(wù)細(xì)節(jié)：顧客累了，要注意讓其落座，渴了要注意上茶，有手鐲要帶上，取下時盡量別弄疼人家，試戴時項鏈、繩子別夾到頭發(fā)，保證顧客心理和生理上都以一種更舒適的方式去消費(fèi)，這樣也能夠增加顧客感知價值;

　　5、強(qiáng)調(diào)珠寶的實用性：比如這個珠寶比較厚重，周邊沒有尖銳的地方，不容易硌到人，不容易碰碎，都是可以增加顧客感知價值的，同時精美的配繩、包裝也會給顧客帶來驚喜;

　　6、特色服務(wù)：獨(dú)一無二的服務(wù)，特別的服務(wù)創(chuàng)意，也能提高顧客的感知價值。大家現(xiàn)在都提倡7日內(nèi)無理由退貨，有商家提出8日內(nèi)可無理由退貨，他的服務(wù)就突現(xiàn)出來，也有對感知價值的提升的效果;

　　7、利用網(wǎng)絡(luò)向顧客提供知識及資訊：降低顧客花費(fèi)在信息收集方面的時間和精力，幫助顧客省時間，就等于幫其省錢，當(dāng)然會提升顧客感知價值!