讓你珠寶銷售業(yè)績提升的口才技巧

　　珠寶銷售應(yīng)該如何通過銷售口才來獲得業(yè)績呢?下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的讓你珠寶銷售業(yè)績提升的口才技巧，希望對大家有用。

1、 敘述語言表達的技巧

肯定敘述

　　當(dāng)營業(yè)員回答顧客問題時，應(yīng)多用肯定敘述，慎用否定敘述。

　　例如：否定敘述

　　顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

　　營業(yè)員：“沒有，賣完了。”

　　顧客聽完扭頭離開柜臺。

　　肯定敘述：

　　顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

　　營業(yè)員：“是呀，現(xiàn)在柜臺里擺的主要是各種可愛的動物造型吊墜，不過這幾種吊墜都挺好看的，您可以試戴一下看看效果。”

　　顧客開始試戴吊墜。

　　營業(yè)員：“小羊也很漂亮呢。”

　　在否定敘述中，營業(yè)員把自己與顧客繼續(xù)談話的可能性堵死了。

　　而在肯定性回答中，營業(yè)員淡化了沒有兔子吊墜的事實，并同時把顧客的思路引向了一個新的方向，在這個過程中營業(yè)員找到了與顧客繼續(xù)談話的可能，使看上去沒有希望的事情發(fā)生轉(zhuǎn)機，找到了回旋的余地。

對比敘述

　　當(dāng)顧客對某件珠寶首飾的質(zhì)量、款式發(fā)生疑問或?qū)ψ陨淼馁徺I目標(biāo)尚不確定時，營業(yè)員可采用對比敘述的方法，介紹和闡明兩種不同商品的特點或一件商品的正反兩方面的特點，試看下面的事例：

　　簡單敘述：

　　顧客：“你們這個玉看上去不咋地呀?”

　　營業(yè)員：“不會呀。”

　　對比敘述：

　　顧客：“這玉質(zhì)怎么看上去那么差?”

　　營業(yè)員：“您有所不知，天然的玉石有些小瑕疵是在所難免的，這也能保證每一塊玉石都是獨一無二的，而且您看這玉質(zhì)多么溫潤，觸手沁涼。質(zhì)地不好的玉石不會是這種手感的。”

　　在上述事例中，前者營業(yè)員的回答雖然正確但過于簡單，不足以說服顧客。

　　后者營業(yè)員采用對比敘述，從多個方面闡述了玉石好壞的差異，理由充分，語言生動而具體，顧客從營業(yè)員的敘述中切實體會到玉石的特點，從而信服。

2、發(fā)問式語言的表達技巧

　　在珠寶首飾的銷售中，營業(yè)員應(yīng)常常使用問句，通過提問了解顧客的需求、愛好等，所以營業(yè)員必須學(xué)會正確的發(fā)問技巧。

　　選擇性發(fā)問營業(yè)員在向顧客發(fā)問時，要學(xué)會設(shè)計問題，盡量避免讓顧客在“是”與“不是”，“買”與“不買”之間選擇答案。

　　營業(yè)員的提問應(yīng)該讓顧客感到不是要不要買的問題，而是買哪個的問題，

　　試看下面的事例：

　　顧客來到某柜臺觀看項鏈，營業(yè)員的兩種提問方式，取得的可能是兩種不同的效果。

　　第一種方式：

　　營業(yè)員：“您買項鏈嗎?”

　　顧客：“不買，看看。”

　　營業(yè)員不再說話，顧客看完項鏈就離開柜臺。

　　第二種方式：

　　營業(yè)員：“喜歡項鏈?喜歡白玉還是彩寶的?”

　　顧客：“不知道那一種好。”

　　營業(yè)員：“您可以試戴一下，彩寶的鮮艷漂亮，白玉的高貴典雅”

　　顧客開始挑選、比較和試戴。

　　在第一種提問方式中，營業(yè)員強調(diào)了“買”與“不買”，顧客回答“不買”時，如果營業(yè)員不能用其他話語留住顧客，對話自然結(jié)束。

　　第二種方式發(fā)問時，營業(yè)員用“喜歡”代替了“買”，同時提出“彩寶、白玉”兩種方案供顧客選擇， 無形中顧客從“買”與“不買”的思考中走了出來，思維轉(zhuǎn)向聯(lián)想，想象自己戴彩色的好看還是戴白色的好看，在這一選擇性提問中，調(diào)動了顧客對自身要求的確認，從更深一層引發(fā)其購買欲望。

主導(dǎo)式發(fā)問

　　營業(yè)員把主導(dǎo)思想提出來，當(dāng)顧客肯定這種思想后，再以誘導(dǎo)為目的進行提問，回答是可以控制的。

　　試看下面的事例：某顧客到柜臺前買項鏈

　　營業(yè)員：“夏天到了，大家都喜歡戴項鏈?zhǔn)前?脖子上空空的不好看。”

　　顧客：“是呀。”

　　營業(yè)員：“這是今年的新款，看看挺漂亮的。”

　　顧客：“是挺漂亮!”

　　導(dǎo)購員：‘您選一條?戴上保證好看!’

　　在這個例子中，導(dǎo)購員采用了一系列的主導(dǎo)發(fā)問，在發(fā)問過程中，由于導(dǎo)購員給予商品充分的肯定，對顧客的購買欲望會產(chǎn)生明顯的影響。

　　假設(shè)性發(fā)問銷售過程中導(dǎo)購員可用“如果 —— 那么――”“要是――那等 ”假設(shè)性發(fā)問，假設(shè)性發(fā)問特別適合那些個性較強，常說“不”的顧客。例如：某顧客選中一款首飾但仍在價錢上猶豫，這時導(dǎo)購員采用不同的方式提問，效果可能不一樣。

　　第一種方式：

　　導(dǎo)購員：“你買不買，別猶豫，買就交錢”顧客放下東西扭頭就走。

　　第二種方式：

　　導(dǎo)購員：“您真心喜歡?如果您真心喜歡我在價格上給您一點優(yōu)惠”

　　在第二種方式中，導(dǎo)購員采用了假設(shè)式提問，沒有給顧客造成壓力，同時還給顧客提供了一點小小的利益，顧客有可能決定購買