銷售心理冷知識

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于作為銷售不得不知的心理冷知識，歡迎借鑒參考。

　　1.焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶的姓名記在心中

　　每個人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)聽到別人叫自己名字時，人的內(nèi)心會產(chǎn)生喜悅感和滿足感。在銷售過程中，你可以一而再地使用這個"工具顧客是永遠(yuǎn)不會厭倦，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對立;同時，也會讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認(rèn)為，如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意度。

　　在任何語言中，對任何一個人而言，最動昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當(dāng)你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受?興奮!假如這個能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過某種商晶的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。

　　2.折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會長流

　　在銷售過程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展;而有的人則目光長遠(yuǎn)，更看重長遠(yuǎn)的利益，即使暫時失去眼前利益，也不會太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，一定要把目光放長遠(yuǎn)，別為了眼前的一點(diǎn)利益，而丟失了將來還可能存在的合作機(jī)會。

　　搞銷售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點(diǎn)利，但最終目的還是獲利，只不過是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時一定要把目光擅長遠(yuǎn)，別因蠅頭小利而喪失長期大利。

　　隔壁鄰居門庭若市，后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個叫“臥底銷售學(xué)”的公眾號!感覺人生充滿了套路。

　　3.情感效應(yīng)：用真心來融化客戶心中的堅冰

　　成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過要使別人喜歡你，首先你得改變對人的態(tài)度，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會對你產(chǎn)生喜愛的感覺了。"面對表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶，任何一個銷售人員都會在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說一句話、多打一次交道。

　　陽光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度，一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務(wù)會打動客戶的內(nèi)心，融化客戶心中的堅冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務(wù)越來越成為銷售的一個重要部分，成為客戶衡量產(chǎn)品性價比的首要問題。能否感化客戶的心，能否讓容戶青睞你的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務(wù)。

　　4.互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠

　　現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂，無法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說，還要遭受額外的損失。這樣的擔(dān)心是不元道理的。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹�，有一種互惠的力量在"作祟"。因?yàn)閷Ψ浇o了你好處，在你的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報對方，如果不這么做，內(nèi)心就會感到不安。

　　銷售，其實(shí)就是銷售人員與客戶之間打的一場心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場戰(zhàn)爭中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢， 讓對方心悅城服。如幫對方一個小忙，給對方一些贊美等，當(dāng)對方受到了你的恩惠， 也就會在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報， 這對促成銷售會產(chǎn)生意想不到的放栗。

　　5.權(quán)威效應(yīng)：讓客戶對你信賴有加

　　權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。" 權(quán)威效應(yīng)"的普遍存在，首先是由于人們有"安全心理即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的"保險系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。

　　對于銷售人員來說，要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人，因?yàn)檫@樣你就能為客戶提供建議，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。

　　這里的信賴是你在為客戶服務(wù)的過程中，能夠讓客戶在作購買決定時都先想到你，離不開你;你給客戶提的建議，客戶都會欣然接受。這樣，客戶就會成為你的終身客戶。