如何留住客戶資金

　　用玩笑應對期望過高收益的客戶

　　近幾年，各家銀行競爭激烈，理財產(chǎn)品成為各行營銷客戶的重要手段之一，其中“拼收益”是最重要的一個方面。據(jù)說，有的銀行甚至專盯著他行的理財產(chǎn)品收 益，同期限的產(chǎn)品收益就比別的銀行高一點點，以此來吸引客戶。于是在日常工作中，銀行柜員、大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理都經(jīng)常會聽到有客戶說某某銀行的理財產(chǎn)品收 益有多高，比我們行多了多少個點等，目的就是想要銀行給提供高收益的產(chǎn)品，有時候甚至會“威脅”說“如果你們行再沒有高收益的產(chǎn)品，我就要把錢轉(zhuǎn)走了。”

　　說實話，對這類問題我們通常都會覺得很頭疼，許多人都不好回答，因為我們既不能說別的銀行不好，又不能反駁客戶這樣只會“兩敗俱傷”。針對這種情況，我 們許多營銷人員通常會從高風險伴隨高收益等角度來進行解釋，因為這些客戶往往對金融業(yè)務不太了解，不知道風險與收益的關系。利用這種“傳統(tǒng)”辦法，許多情 況下都難以成功說服和打動客戶。這時候，如果我們來一個輕松幽默的玩笑，或許不用做過多的解釋就能夠解決問題。

　　比如，有一位理財經(jīng)理就曾經(jīng)利用這種方式成功地讓一位本想把大額資金轉(zhuǎn)走的客戶順利地留在了本行。那天，一位在本行有著較大額資金的客戶來找理財經(jīng)理， 說某行推出了一款年化收益10%還保本保息的理財產(chǎn)品，所以想把錢轉(zhuǎn)過去做。如果不轉(zhuǎn)走，本行能不能也給他一款這樣的產(chǎn)品。

　　對于這位客戶提出的要求，理財經(jīng)理很清楚，在當前的形勢下肯定是他行沒有盡到告知義務，沒有把產(chǎn)品的風險要素告訴客戶，于是他大腦高速地運轉(zhuǎn)著，想怎樣 才能說服客戶將資金留下，一開始他也想從高風險、高收益以及監(jiān)管部門的規(guī)定等常規(guī)方法來向客戶解釋，但覺得這樣說有些太普通，平淡無奇沒有說服力。于是， 轉(zhuǎn)念一想，便有些夸張地向客戶做了一個幽默回答：“您開玩笑吧，一年時間，年化收益10%，還保本保息，現(xiàn)在銀行貸款利率才6%左右，這還要支付3%以上的存款利息，銀行千方百計攬存，然后再貸出去才賺那么點利差，要是真有那樣的高收益產(chǎn)品，銀行還放什么貸款，把資金全拿去做理財?shù)昧?”

　　聽完這幾句話客戶就明白了：期限這么短、收益這么高的產(chǎn)品幾乎是不可能存在的，自己有可能被騙了。于是他便認真地向這位理財經(jīng)理請教應該怎么打理賬戶里的資金，當然資金也沒有轉(zhuǎn)走。

　　利用新交規(guī)營銷繳罰款客戶

　　那天我正在某網(wǎng)點做輔導，在大廳里看到外面一位客戶從一輛八成新的高檔轎車里出來，手持名牌公文包、車鑰匙和一張交通罰款單，急匆匆地走進了營業(yè)室。顯然這是一位優(yōu)質(zhì)客戶，來繳交通罰款，看樣子不經(jīng)常來這兒，因為我問了一下大堂經(jīng)理，大堂經(jīng)理說好像沒有見過這位客戶。

　　看到取了排隊號就坐在等候區(qū)座椅上的客戶，我覺得應該上前營銷一下，但采取什么方式一時還沒拿定主意。當時，大廳里客戶比較多，如果采取常規(guī)方式上前詢 問他辦理什么業(yè)務，可能不會有什么特殊效果;若直接宣傳我行產(chǎn)品，在等候區(qū)有這么多人的情況下，可能效果更差甚至適得其反，因為人們對產(chǎn)品推薦通常會本能 的抗拒。

　　怎么辦呢?我突然想到，“史上最嚴”新交規(guī)的推出引發(fā)了網(wǎng)絡、社會熱議不斷，網(wǎng)友甚至編出了不少“調(diào)侃”的新段子，我想如果從這方面入手效果可能會比較 好。同時，我又想到一些司機在看到自己的愛車被貼了罰單后那種無奈自嘲的表情。于是，我沒有采取“常規(guī)”的接觸和營銷方式，而是用了一種幽默的方式與客戶 交流。

　　我走上前去，用玩笑的口氣和他打招呼：“怎么，是不是又讓‘警察叔叔’給抓著了?”其實對這種方式，我并沒有十足的把握，畢竟有的客戶并不喜歡別人和他開玩笑，但我初步判斷這位客戶可能屬于性格活潑型，應該能夠接受這種形式，確實也有點兒“突發(fā)奇想”的意思。

　　沒想到這種方式發(fā)揮了意想不到的效果：客戶一聽我說這話，立即就顯露出那種無奈的表情，不過話匣子也一下子打開了：把自己的車什么時候在什么地方被貼了 罰單、停車多長時間等，一古腦兒說出來了。我說：“現(xiàn)在可一定要注意了，特別是新交規(guī)出臺后，嚴厲得很呢!……”我們倆的對話也引起了在座其他客戶的共 鳴，大家紛紛加入交流。

　　后面的營銷自然就很成功了，當然也證實了我最初的判斷：這位果然是一個優(yōu)質(zhì)客戶，不但開有自己的公司，而且經(jīng)營非常好，資金積累較大，但在我行還基本沒 有什么業(yè)務，這次來網(wǎng)點，是因為罰款單上寫著要到包括我們行在內(nèi)的幾家銀行繳納罰款，今天正好走到這兒，發(fā)現(xiàn)停車也方便，于是就進來了。我將其推薦給了這 個網(wǎng)點的理財經(jīng)理，最近我又向理財經(jīng)理了解這位客戶的跟蹤情況，理財經(jīng)理高興地說，“你介紹的那位客戶在我們行已經(jīng)有三四百萬元的資產(chǎn)了，而且潛力還很 大!”

　　正如上述兩個案例所體現(xiàn)出的智慧，把幽默帶進營銷，形成幽默的營銷風格，在激烈的市場競爭中或許就能多一份獲勝的希望和意外收獲。但是，幽默感不是與生 俱來的，是要不斷學習而成的，智慧、快樂與熱情，是具有幽默感的重要條件，而且幽默必須能夠有趣，能夠讓人會心一笑，而且意味深長。通常，能用好幽默，成 為幽默的人，應該具備敏銳的洞察力、想象力和語言表達能力，并善于觀察生活，具備廣博的智慧及生活體驗。這些都需要我們營銷人員不斷地加強學習和積累。