俞雷：從說話臉紅開始的營銷專家

　　俞雷，曾任SARA LEE中國華東區(qū)經(jīng)理、農(nóng)夫山泉股份有限公司浙贛大區(qū)經(jīng)理、歐萊雅中國大眾化妝品部區(qū)域經(jīng)理，中國營銷傳播網(wǎng)銷售管理論壇版主(筆名船長)。著有《最糟糕情況下的營銷》，還和朋友一起編著《20位跨國公司營銷經(jīng)理十年征戰(zhàn)錄》一書，廣受好評。

　　在快速消費品行業(yè)的營銷經(jīng)理人之中，俞雷算是聲名顯赫的一位。從一個對營銷知識懵懂的大學生，到一個有外企資深營銷經(jīng)驗的經(jīng)理人，俞雷用了不到10年時間。

　　激發(fā)你的潛能

　　沒有一個人天生就是出色的營銷人、管理者，俞雷也不例外。

　　1993年，俞雷還在杭州電子工學院讀大四，工業(yè)會計專業(yè)，成績一直平平，但是他喜歡泡圖書館看他喜歡看的書籍。一個和風吹煦的日子，眉清目秀的他悠閑地在街道上散步，突然間被人攔住了。

　　“小伙子，我們化妝品公司在招募化妝品推銷員，您愿意嘗試一下么？”

　　當聽到做化妝品推銷有提成和收入的時候，急需錢用的他幾乎沒有多考慮什么，立即就報名成為銷售隊伍中的一員。在那個化妝品尚未完全被國人接納、市場還不夠成熟的年代，加上跟異性說話都會臉紅的性格，俞雷推銷化妝品的難度可想而知。將第一批貨賣給周圍的親朋好友以后，俞雷接二連三地遭遇失敗，陌生人的生意始終沒能“啃”下，這成了他心頭揮之不去的“痛”！

　　然而，在俞雷的字典里，只有第一沒有第二。盡管只是兼職，他還是把目標鎖定在“TOP SALES”。面對銷售過程中越來越多的疑惑和問題，一次，公司聘請中國臺灣講師進行講課，當時并不富裕的他還是毫不猶豫地掏出100元錢的培訓費。在這次培訓會上，他把幾個月兼職銷售過程中遇到的問題一古腦兒拋給培訓講師，所有的難題都在講師的幫助下迎刃而解�？梢哉f這次培訓會讓他受用終生。

　　茅塞頓開的俞雷在培訓完后，興奮地立即抓起一皮包化妝品跑上大街尋找客戶，用全新的、科學的方法進行他的推銷工作：每天必須拜訪20位陌生顧客，否則就不吃晚飯；為了搞好推銷，從不記日記的他顧不上白天推銷的疲憊，晚上堅持把自己的推銷經(jīng)歷寫下來，分析每一個推銷細節(jié)、對話，不斷地反省，總結(jié)經(jīng)驗。他知道：營銷的最大困難，往往是自己的心理障礙，而不是其他。

　　后來，俞雷的兼職收入越來越高，在他大學畢業(yè)之前，一個月就能拿2000多元。在90年代初，一個公務員“鐵飯碗”的收入都遠沒有達到這個數(shù)字。收入上帶來的巨大鼓舞和自身對營銷的興趣，讓“船長”義無反顧地獻身到營銷事業(yè)中去。

　　1994年10月，大學剛畢業(yè)的他，成了平安保險杭州分公司的一名業(yè)務員，主要負責團險和壽險的銷售工作。1995年，表現(xiàn)出色的俞雷獲得一次去深圳接受特訓的機會。四周的時間，煉獄般的準軍事化訓練，被他稱為是“職業(yè)生涯的第一次蛻變”。在那次特訓中，專業(yè)銷售技巧、專業(yè)演講訓練、專業(yè)輔導訓練和專業(yè)管理訓練是重要的四大內(nèi)容，培訓導師苛刻得不近人情，一旦考核出現(xiàn)問題學員就得卷包袱回家，如果你能在培訓中堅持下來，人也會褪幾層皮，被“折磨”得不成樣子。

　　從跟銷售行業(yè)的偶然邂逅，到俞雷對銷售事業(yè)完全著迷，只有短短的不到一年時間。“有些才能，是天生的；另外一些才能，是后天培養(yǎng)出來的”，俞雷認準了自己是塊做銷售的“好料”，他在銷售方面的潛能也不斷被新的困難所激發(fā)，因此他更加竭力去證明自己在這個領域的實力。

　　在短短的時間里，1996年9月，年僅24歲的俞雷就被提升為平安保險杭州分公司的銷售經(jīng)理兼培訓主任，管理著百多號人。但是，坐在寬敞的辦公室里簡單地做戰(zhàn)略并不是他的興趣所在，“我一直覺得談判桌才是我的辦公桌，市場才是我最好的辦公室”。對管理的“不感冒”和對營銷的偏愛，讓他不得不重新審視自己，有生以來對職業(yè)生涯作了第一次規(guī)劃。

　　釋放你的能量

　　從平安保險出來以后，俞雷一直把目光盯在世界500強企業(yè)（或有同樣水準的企業(yè)），除此之外一概不予以考慮，在很長的一段時間內(nèi)他從來沒有打消過這個念頭。

　　在俞雷的眼中，“沒有挑戰(zhàn)性的工作就沒有什么意思”，當世界500強企業(yè)莎莉（SARA LEE）公司對他表示“我們在浙江的業(yè)務還開展得不好，有一定難度”的時候，他的眼睛立即一亮，酷愛挑戰(zhàn)的他僅僅經(jīng)過短時間的考慮，他決定進入莎莉。

　　上班的第二天，俞雷就約了其中的一個業(yè)務代表出去跑店，在前一天，他已經(jīng)詳細地檢查了業(yè)務代表的跑店路線。當時正是公司的殺蟲產(chǎn)品“獵殺”開始新一輪鋪貨的時候，殺蟲產(chǎn)品是個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，如果不抓住時令，就會錯過一年的銷售機會。他們首先跑的是一家中型的超市，在這個超市里，陳列著“獵殺”的一個貨架，不過有個很大的問題是貨架位置并不好。業(yè)務代表向俞雷解釋說，這是由于別的位置已經(jīng)給“雷達”、“必撲”等強勢品牌占滿了，所以得不到好的貨架位置。但是位置真的就是這樣不能改變的嗎？俞雷堅決不相信天底下會有“做不到、做不好”的事情。

　　為了給這個業(yè)務代表“上課”，俞雷把放在最好位置的“必撲”的貨架硬生生地搬了出來，然后把他們的貨架塞了進去。超市里的理貨員顯然對這樣的舉動大為不解，嚇了一大跳。等到他們醒悟過來的時候，俞雷已經(jīng)搬好了貨架，并且在貨架后面加上了固定的鋼絲。就在這時，一位“必撲”經(jīng)銷商的業(yè)務員看到自己的貨架被搬了地方，也楞住了，但是她還是無奈的看著“獵殺”貨架后面死鉚著的鋼絲，不知道如何辦才好。俞雷對她說：“現(xiàn)在開始，這是我們‘獵殺’的位置了，我們一定得放在這里，你自己看著辦，可以去搶“雷達”的位置，但是你不能搶我的位置，因為我一定還會再搶回來的�！�

　　日化行業(yè)的銷售人員很少能見到這樣“野蠻”搶位置的人，瑪氏的工作經(jīng)歷，在俞雷的血液中融入了絕對不是“花錢買陳列”的概念，而是“動手搶陳列”。這次的實地指導，給了業(yè)務代表很大的啟發(fā)：原來，在日化行業(yè)里還可以這樣動手搶位置。

　　俞雷熱愛銷售就像熱愛自己的生命，鼓足了勁兒的他像個永不停息的發(fā)動機，很快帶來了業(yè)績上的回報，用了將近半年的時間他就使SARA LEE浙江省的賬面回收額比上年提升了253%，這是一個奇跡。這種拼命三郎式的工作方式，在后來進入農(nóng)夫山泉、歐萊雅等公司時，也同樣取得了不斐的業(yè)績。

　　提升你的價值

　　在俞雷的家里有兩個書房，如果你想當然地認為書房里的書都是銷售方面的，那就大錯特錯了，汗牛充棟的書架上，哲學、詩詞等古典書籍占據(jù)了很大一部分，反觀經(jīng)濟、營銷類的書籍，充其量只占一半。翻開那些書，你會發(fā)現(xiàn)很多地方都詳盡地做了讀書筆記。特別是詩詞方面的書籍，俞雷還仔細考究了可能是解釋有誤的地方。俞太太這樣“數(shù)落”他：“俞雷特喜歡看書，可能他看書的時間比陪我的時間還多”。

　　俞雷能取得今天的聲望，不僅是靠他在營銷實戰(zhàn)的市場中得來，在理論上，他也是一個不斷走向成熟與完善的大師級人物。
他的確很喜歡看書，甚至可以說“入迷”，所讀書之浩瀚、廣泛，在做銷售這一行的成功人士中非常罕見。

　　俞雷也很能寫文章，并且寫得很好。在中學的時候，他的作文就常常被老師當作范文在課堂上朗讀。但是，跟很多“專家”每月批量生產(chǎn)稿件不同，俞雷一個月最多只能寫1～2篇稿件，每篇都凝聚著他的心血，篇篇精品。如果你站在俞雷的樓下觀察，他書房的燈差不多每天都是最后一個熄滅�！皠e人應酬的時間，我都用來看書寫文章”，當一些朋友問俞雷怎么有那么多好文章出來的時候，他這樣回答。

　　為了批駁業(yè)界的一種謬論，俞雷曾花費了幾個月時間通讀了該領域的九本經(jīng)典著作，然后寫出了一篇激濁揚清的好文章；為了寫好一篇實踐性較強的文章，他不惜花費三個多月去搜集一手的數(shù)據(jù)資料；在編著《最糟糕情況下的營銷》一書時，他也自費到外地去獲取真實、詳盡的資料。他不屑于“剪刀+漿糊”的寫文章做法，寫文章之前也很少在“google”或“baidu”去“復制+粘貼”別人的資料。

　　俞雷還和幾個朋友搞了一個“獨立財經(jīng)書評”，挑選幾本營銷方面的書籍作出獨立、客觀的評判，不受出版社、作者和其他方面的影響。有些書商或者作者為了獲取他們的書評，經(jīng)常給俞雷寄樣書，把他的郵箱塞得滿滿的。

　　只有交流的知識、思想才會發(fā)揮它應有的價值，所以俞雷從不隱瞞自己對事物的真實看法，他愿意跟別人一起去分享自己的想法，對自己知道的、熟悉的東西，他常常是毫無保留地寫進文章里。

　　也許，他不知道自己的文章影響力有多大，但是對于一些剛剛進入銷售行業(yè)，或者說是正在銷售領域遭遇困境的人來說，俞雷的文章就像是指路明燈，引導著他們不斷前行。（鄧璟）　　

來源：《職業(yè)設計》