丹尼爾·梅蘭：我不是獵頭!
“不，我從不‘獵頭’！”當(dāng)別人在提問中偶然用了搜獵hunt這個(gè)詞時(shí)，一直語調(diào)平淡的丹尼爾·梅蘭（daniel meiland）突然反應(yīng)激烈，他接著解釋道，“我是高管訪尋顧問�！� 丹尼爾是世界三大高管獵頭公司之一億康先達(dá)egon zehnder的董事長。當(dāng)然，他的對手并不都像他這樣討厭獵頭headhunter這個(gè)詞，海德思哲（heidrick struggles）的主席杰拉德·羅謝（gerald roche）樂于被人稱為“當(dāng)今最偉大的獵頭”，喜歡講述他多年前怎么樣獵中郭士納擔(dān)任ibm的ceo，講述他幫接替杰克·韋爾奇的三個(gè)候選人中除伊梅爾特之外的另外兩個(gè)找到工作的故事。不過，對于請他講述一兩個(gè)成功案例的要求，丹尼爾的回答非常簡潔：“不�！敝八烙�(jì)了一個(gè)數(shù)字，在過去26年中，他替各種公司訪尋了大約250位ceo。
高管訪尋或者獵頭，應(yīng)該是人們最為好奇的行業(yè)之一，人們對它是如何運(yùn)作的充滿興趣。在國外，這一行業(yè)總是和著名企業(yè)、商界明星聯(lián)系在一起，在中國，獵頭行業(yè)，至少在高管訪尋這一層面，依然顯得異常低調(diào)神秘。1940年代，這一行業(yè)發(fā)端于管理咨詢，當(dāng)時(shí)麥肯錫和博思艾倫的咨詢顧問在他們的咨詢建議中通常會鼓勵(lì)對管理層進(jìn)行調(diào)整或增加新的管理人員。一些咨詢公司和會計(jì)事務(wù)所設(shè)立高管招聘部門，以滿足客戶的需求，后由于咨詢業(yè)務(wù)和高管招聘之間的利益沖突考慮，逐漸形成了一些獨(dú)立的高管獵頭公司。現(xiàn)在，世界上主要高管獵頭公司有海德思哲、光輝國際（korn/ferry）、億康先達(dá)等。
億康先達(dá)是這一行業(yè)中頗為奇特的一家公司。現(xiàn)在，它依然堅(jiān)持著可以說是與當(dāng)今商業(yè)世界普遍認(rèn)同的價(jià)值觀截然不同的方式：有一個(gè)相當(dāng)獨(dú)特的平等合伙機(jī)制，所有合伙人是完全平等的；與專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的薪酬大都與績效掛鉤不同，它的薪酬是平均主義的和基于年資的。它由瑞士人、哈佛商學(xué)院mba egon zehnder創(chuàng)立于1964年，他所講述的公司價(jià)值觀中最后一條是：我們相信我們的顧問應(yīng)在本公司擁有終身的職業(yè)生涯。要加入可能非常困難，但一旦進(jìn)來，這里沒有“提升或出局”（up－or－out）一說。
一個(gè)人如果希望加入這家公司，一般需要經(jīng)過25－35個(gè)面試，而在最后的面試中，它的創(chuàng)始人egon zehnder會很直率地問：“你是否知道，即使你拿到公司價(jià)值最高的大單，為公司掙了你所在辦公室60％的利潤，你也不會多拿到一分錢？”“我從來沒有給誰額外的獎(jiǎng)金，盡管我的確有這個(gè)權(quán)力�！钡つ釥栆哺嬖V記者，在這家公司合伙人、顧問的收入和個(gè)人的業(yè)績沒有聯(lián)系。當(dāng)記者追問是不是公司內(nèi)部完全沒有競爭時(shí)，他回答得非常堅(jiān)決，“沒有競爭！”按它在上海的一位顧問的說法，在這里個(gè)人主義式的競爭沒有用，只有合作才有用。
看起來，2001年該公司進(jìn)行的戰(zhàn)略評估（strategic review）只是強(qiáng)化了它的奇特價(jià)值觀。丹尼爾主持的戰(zhàn)略評估最終結(jié)論是“不”，公司依然要堅(jiān)持原先的方式。在1990年代末，互聯(lián)網(wǎng)興起對這一行業(yè)產(chǎn)生沖擊，各主要獵頭公司開始提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，這樣的網(wǎng)絡(luò)求職服務(wù)網(wǎng)站開始盛行，1999年，海德思哲和光輝國際上市發(fā)行股票。2000年，egon zehnder宣布退休，考慮到外部行業(yè)劇變和內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層的轉(zhuǎn)承，億康先達(dá)的幾個(gè)合伙人建議對公司進(jìn)行全面戰(zhàn)略評估：“我們在哪兒？我們將向何處去？”問題包括，是否要上市或改變資本結(jié)構(gòu)，是否要改變?nèi)藛T招聘和薪酬機(jī)制，是否參與互聯(lián)網(wǎng)競爭，是否改變收費(fèi)方式等等。
對獵頭行業(yè)之外的人來說，這個(gè)過程的價(jià)值在于，它讓我們知道一個(gè)專業(yè)服務(wù)公司如何應(yīng)對變革，在這個(gè)過程中又如何強(qiáng)化自己的價(jià)值觀。丹尼爾認(rèn)為這個(gè)評估過程有三個(gè)作用：首先，告訴我們，我們是不是在做正確的事，還是我們需要改變；其次，給公司的年輕人以提問和尋找答案的機(jī)會；第三，這是一個(gè)對平等合伙機(jī)制的“治療”過程。
這個(gè)歷時(shí)一年的戰(zhàn)略評估的結(jié)果只是一個(gè)方面。它最終決定不做特別大的戰(zhàn)略調(diào)整，它沒有像有人建議的那樣收購一家美國公司以參與因互聯(lián)網(wǎng)熱潮激增的行業(yè)機(jī)會，也沒有在互聯(lián)網(wǎng)上大量投資。它成功地躲避了隨后到來的經(jīng)濟(jì)低谷。
這一過程的價(jià)值卻可能主要在于這個(gè)專業(yè)性組織的員工的心理變化。它的執(zhí)行委員會成員之一達(dá)曼·奧伯仁說：“我們需要被告知我們正在做的是對的，我們需要談?wù)撍�。我們重新確認(rèn)，在公司里我們說的是同一種‘語言’。有趣的是，這個(gè)極度內(nèi)省的、全公司范圍的戰(zhàn)略評估的結(jié)論只是建議進(jìn)行很小的變動(dòng)，這對公司的合伙人和領(lǐng)導(dǎo)層是很大的鼓舞�！绷硪粓�(zhí)行委員會成員約翰·格魯巴說：“這是一個(gè)突破性的事件。我們在討論中能如此開放讓一些人很震驚，讓許多人很激動(dòng)�！�
盡管不愿討論具體的高管訪尋案例，丹尼爾還是很樂意就如何做一個(gè)好的“高管訪尋顧問”說幾句：“首先，對客戶的狀況感興趣，如果你不能分析客戶的狀況、理解一家公司的動(dòng)態(tài)dynamics，你就不能進(jìn)行訪尋。其次，對他人所做的事有著巨大興趣，如果你進(jìn)行面試只是為了完成一項(xiàng)工作，你不可能成為好的顧問。你必須真正地想理解一個(gè)人在做什么事。你要能夠欽佩他們正在做的，為他們鼓掌。意思是，你不能過分自負(fù)，不能有太多要求，如果你希望像一個(gè)明星，你不太可能成為好的訪尋顧問�！�
在訪談過程中，我試圖了解一個(gè)獵頭是如何對候選人進(jìn)行訪談的。丹尼爾說他總是訓(xùn)練員工進(jìn)行技術(shù)化的面試，“如果你不問好的問題，人們會像背簡歷一樣和你說話。1982－1986年我是某某公司的市場經(jīng)理，在這期間公司的市場份額從16.2％上升到23.1％。所以我很優(yōu)秀。但這是完全沒有意義的！”候選人需要提供資料說明什么是他個(gè)人所做的，對于他部分地參與的項(xiàng)目，顧問也會找其他和你一起工作的人確認(rèn)�！皟H僅說公司怎么樣是完全沒有意義的，必須討論具體的、可以衡量的東西。我們對所有事情進(jìn)行技術(shù)化的面試�！眅gon zehnder曾寫道，他從不進(jìn)行常規(guī)的面試，他要在候選人身上尋找的是“誠實(shí)”。譬如，他更愿意聽到候選人說他去上密執(zhí)根州立大學(xué)是因?yàn)闆]有機(jī)會進(jìn)入哈佛或斯坦福，而不是說選擇密執(zhí)根州立大學(xué)是因?yàn)樗硞�(gè)方面非常好。
丹尼爾說在面試的高層主管中只有20％的人會說希望換個(gè)工作，“那是不是要做很多說服工作？”“我們發(fā)現(xiàn)他們沒有想過的，讓他們發(fā)現(xiàn)自己還有這樣的潛力，讓他們發(fā)現(xiàn)新的職位更有挑戰(zhàn)�！币苍S如果需要說服的話，egon zehnder在宣布退休時(shí)說的一段話是很好的說辭：“當(dāng)今世界對很好地完成一項(xiàng)工作的獎(jiǎng)勵(lì)既不是休息，也不是退出，而是承擔(dān)更高的任務(wù)。對工作完成得很好的獎(jiǎng)勵(lì)是做更多工作的機(jī)會。每一個(gè)成功帶來一個(gè)新的、更高層次的機(jī)會�！保ǚ杰姡�
來源：《經(jīng)濟(jì)觀察》