MOTO租TCL2000名促銷員 合作計劃漸進
這個浩蕩的涉及2000人的租用計劃，就這樣突然且戲劇性地開始了。2005年11月23日下午3點，重慶涪陵，摩托羅拉涪陵片區(qū)銷售主管李某在剛剛接到公司下達的“全面租用TCL促銷員銷售摩托羅拉手機”的通知后，來到涪陵國美賣場，態(tài)度傲慢地將幾款摩托羅拉手機模型扔在TCL手機專柜上，李某對TCL促銷員楊小姐說道：“把模型擺在柜臺里面，你們TCL垮了，給員工發(fā)不起工資了，來求 MOTO 發(fā)錢，以后你們就賣 MOTO 手機嘛�！�
李的傲慢以及對“TCL垮了”的枉自斷言，招致楊小姐以及一旁康佳、諾基亞等品牌手機促銷員不滿，楊更是當即將摩托手機模型拿出柜臺。雙方就此僵持，不歡而散。
TCL移動涪陵辦事處以此“涪陵國美事件”撰寫的《MOTO人心中的TCL》，讓摩托羅拉牽手TCL移動開展的全國性手機終端合作，一開局就投下了些許陰影。摩托羅拉在敦促全國各地分公司加速執(zhí)行“租用”計劃的郵件中，原文轉(zhuǎn)發(fā)了該文，并提醒摩托羅拉全國銷售人員，在接下來的計劃推進中要“注意工作方式和態(tài)度，立刻組織培訓”。
11月28日以后，原本對此項計劃還不甚明了的摩托羅拉各地分公司銷售主管紛紛出動，“拉網(wǎng)式”地拜訪散落于各地大小手機賣場的TCL促銷人員，并將這些人員登記造冊。
摩托羅拉緊急登記TCL促銷員
11月29日，在深圳華強北商業(yè)街上班的TCL手機促銷員小馬(化名)看起來有些茫然�！拔乙猜犝f了這個事情，但是公司到目前還沒有給我們什么說法�！彼嬖V記者，這兩天，摩托羅拉深圳公司的銷售代表已經(jīng)將其姓名、手機號碼、所在店名登記下來，“以后工資怎么結(jié)算現(xiàn)在還不是太清楚”。
小馬透露，“摩托羅拉銷售代表在拜訪時通知我們，從12月1日開始，我們可以同時賣TCL和摩托羅拉的手機，每天要向摩托羅拉反饋銷售情況，提成暫時還是TCL公司跟我們結(jié)算”。
在TCL移動公司11月24日下發(fā)給員工的一份《關(guān)于與 MOTO 合作銷售數(shù)據(jù)上報的通知 》中，TCL移動針對“12月1日開始的導購員對MOTO產(chǎn)品的銷售工作”說明如下：
11月26日開始，MOTO市場代表對TCL導購員的手機或小靈通號碼進行注冊，首批對各區(qū)域僅有TCL導購員而MOTO沒有設(shè)置導購員的售點中的導購員進行注冊，在11月31日前完成；
為防止系統(tǒng)可能出現(xiàn)的問題，保障導購員的銷售回報，MOTO市場代表同時會下發(fā)銷售周報與臺賬，由導購員在銷售后對IMEI號(相當于每部手機的身份證號)與消費者信息等進行紀錄，由TCL各區(qū)域市場代表每周進行匯總至分支機構(gòu)；
各分支機構(gòu)通知各區(qū)域?qū)з弳T在銷量上報中必須采用真實與嚴謹?shù)膽B(tài)度，總部會與MOTO對臺賬與短信數(shù)據(jù)進行核對，同時對銷售數(shù)據(jù)進行監(jiān)控。
這個龐大的合作計劃牽動了幾乎所有TCL與摩托羅拉的全國銷售人員。
摩托羅拉以極為簡要的表述向其各地區(qū)城市經(jīng)理概括了此次與TCL的渠道合作計劃：“為了更好地拓展市場，公司決定采用類似‘租用’TCL促銷員的形式，在沒有摩托羅拉促銷員的零售店內(nèi)推廣摩托羅拉產(chǎn)品�！�
摩托羅拉在11月25日后給各城市經(jīng)理下達的指令為，“TCL公司已完成與本公司員工的溝通，請各位銷售經(jīng)理通知相關(guān)人員馬上開始拜訪 TCL 的促銷員�！�
據(jù)摩托羅拉銷售人士說，TCL已向摩托羅拉提供了所有促銷人員名單，具體工作安排為：在拜訪過程中，如發(fā)現(xiàn)零售店有TCL促銷員但不在已有名單中，將零售店信息報公司補錄入系統(tǒng)；繼續(xù)給TCL促銷員注冊，TCL促銷員所在零售店如已有MOTO促銷員，該TCL促銷員同樣可以注冊；若TCL促銷員與MOTO促銷員同在一家店，MOTO促銷員銷量完成仍以整個零售店的目標和銷量來計算，也就是包括TCL促銷員的銷量。
摩托羅拉深圳公司人士說，實際上，摩托羅拉現(xiàn)在掌握的TCL促銷員信息已經(jīng)包括了所有TCL終端渠道的人員，而不僅僅是公司此前表述的“在沒有摩托羅拉促銷員的零售店內(nèi)”的TCL促銷人員。
12月1日，針對此次“租用”計劃，TCL移動公司在接受本報記者采訪時回復為：“這只是一次渠道合作，TCL的促銷員會在摩托羅拉沒有駐店促銷員的零售店里幫他們銷售手機，最主要在三四線城市。”
該TCL官方人士證實，此次合作涉及TCL促銷人員在“2000人左右”。
TCL得到什么？
TCL官方人士對本報強調(diào)，與摩托羅拉的合作僅限于戰(zhàn)略上的“協(xié)議”行為，目前雙方尚未涉及任何資本層面的談判，“對促銷員的考核方式?jīng)]有任何影響，不管銷售MOTO、阿爾卡特還是TCL產(chǎn)品，所有費用都是我們支付給他們，我們公司統(tǒng)一結(jié)算。促銷員的管理仍是我們負責，MOTO會有培訓的義務(wù)，主要是進行產(chǎn)品方面的培訓”。
這一點在摩托羅拉深圳公司人士處得到印證，他表示：“我們對TCL促銷員的管理重點是在數(shù)據(jù)上報、臺帳填寫、產(chǎn)品培訓和柜臺陳列上，TCL促銷員的獎勵將由TCL公司跟進。”
“這是一個典型的君子協(xié)定�！痹撃ν辛_拉人士認為，2003年手機市場的血戰(zhàn)中，沖到前面的國產(chǎn)品牌TCL、波導與跨國巨頭摩托羅拉、諾基亞皆是對手，如今TCL為沒有血緣關(guān)系的競爭對手銷售手機，這對雙方誠信度以及協(xié)作對接的考驗是巨大的。
從公開的信息看來，摩托羅拉每天只需從TCL促銷員處核實銷售數(shù)據(jù)，最后與TCL移動公司統(tǒng)一結(jié)算。TCL因此得到了什么？
對于今年前三個季度虧損額高達13億港幣的TCL手機業(yè)務(wù)而言，很難想象會對競爭對手做出任何慷慨的友情饋贈。
TCL官方人士指出，摩托羅拉中低檔手機的銷售重鎮(zhèn)在三、四級市場，但摩托羅拉在這些城市銷售能力較弱，雙方合作將有助于摩托羅拉開拓此類市場。但該官方人士對記者關(guān)于“此舉是否利于分攤TCL渠道成本”的追問表示“無法回答”，只是簡單回復說“TCL可以從中享受到摩托羅拉的培訓與管理經(jīng)驗”。
據(jù)上述TCL深圳促銷員小馬透露，公司在促銷員上承擔的費用還是比較大的，一方面除了促銷員一定比例的底薪外，還有促銷員駐店交納的“進場費”，“比如在易天、恒波這些專業(yè)連鎖店，我們進店統(tǒng)一的著裝都是要交費的”。TCL官方?jīng)]有回答摩托羅拉是否也分擔這些費用。
沒有資本合作？
顯然，這種被業(yè)界皆認為“從未有過”的協(xié)議式合作方式對雙方磨合的考驗是巨大的。
針對“涪陵國美事件”，TCL咨詢銷售部在向摩托羅拉發(fā)去的一封“關(guān)于雙方合作中的幾個重要問題”郵件中說：“我們將會按照劉總(TCL通訊CEO劉飛)的指示全力推動TCL與MOTO的合作，但到今天(11月28日)，整體工作推進速度的確很慢，如果這樣，12月份的銷售工作估計很難取得預期的銷量和目標。”
TCL在隨后的建議中直言這種協(xié)議合作初期的尷尬：“在行政上我們相互之間都無法約束對方的業(yè)務(wù)人員 , 我相信彼此雙方都非常有合作的誠意……如果一線這樣的合作方式 , 肯定對整體的合作帶來非常大的影響。至少我們要形成如下的承諾，如一方人員做出違反雙方合作與利益的事件，責任方必須對當事人做出相應的懲罰，現(xiàn)在合作還未正式開始，一旦正式開始，若不能做到這一點，恐怕難度會很大�！�
TCL方面要求，必須建立相應的“投訴與處理機制”，并要求摩托羅拉早日落實培訓計劃，同時加強兩家公司總部以外“分支機構(gòu)與分支機構(gòu)的聯(lián)系”。
不少業(yè)界人士均認為，此次摩托羅拉與TCL大動干戈的合作，如果沒有進一步的資本協(xié)議，令人難以理解。
對“是否雙方有進一步合作”的問題，TCL移動官方回答為“到目前沒有這個打算”。
從12月1日起，摩托羅拉開始為其“搶占中低端、搶占市場份額”戰(zhàn)略大規(guī)模鋪貨。據(jù)記者在手機銷售店了解，近期摩托羅拉將有261等型號的9款新機型上市，其中多款是1500元以下帶30萬像素攝像頭手機。
根據(jù)計劃，這些產(chǎn)品將迅速延伸到TCL終端渠道中。“我們會每周核查一次進度，以保證該計劃按期完成�！蹦ν辛_拉在給各城市經(jīng)理下達的指令中如此表示。（施言）
來源：中人網(wǎng)