銷售座談會發(fā)言稿
大家好。我是。很榮幸能有機會與各位專家就貿易融資業(yè)務進行交流。
現在咱們大多數銀行都已經把貿易融資業(yè)務從公司部分離出來，成立了一個獨立的部門來運做。因此呢，在各個方面大家都有個探索的過程，包括在開發(fā)計劃和開發(fā)模式等問題上，現在咱們基本上沿襲了原來做公司業(yè)務的方式方法，這其中就有問題了。那怎么加速這個成長的過程呢？按一般的原則來說呢，應該是一打基礎，二做設計。就目前來說，必須把前期準備工作做好，毛主席教導我們說，不打無準備之仗，不打無把握之仗，每戰(zhàn)都應力求有準備，力求在敵我條件對比下有勝利的把握。這話在今天看來還是有啟發(fā)意義的。
那么，這些前期準備工作都包含哪幾個方面呢？下面我展開來說一下。
首先來說數據，在進出口數據這一塊，以前咱們各家行也做了一些積累，但數據主要是由海關按月或按年提供的進出口宏觀數據吧？還有一些企業(yè)數據，應該是企業(yè)申報的時候留下來的吧？再就是可能有的行也參考和使用了一些公司部積累的數據，這些數據主要也是企業(yè)財務數據吧？做貿易融資業(yè)務分析的話這些數據夠不夠用呢？至少是不太好用吧？那什么數據有用呢？首先來說，至少就應該找到一套完整、系統(tǒng)的進出口統(tǒng)計數據。
有了數據就開始做分析了。在沒有海關數據之前，咱們大家比較熟悉的方法是不是按照行業(yè)、企業(yè)的財務指標，比如說資產、銷售收入、利潤、負債等等，來做行業(yè)企業(yè)的排名呢？后來拿到了海關的宏觀運行數據，但是因為數據量本就有限，能用的上就最好了，更何談分析呢？再后來，我們各家行通過各種各樣的渠道采集到了一些進出口企業(yè)的數據，但在使用方法上卻沿襲了原來做財務指標排名的方式，只不過指標變了，主要是按照進口額、出口額、進出口總額、行業(yè)等指標來進行排名，但問題是：用這種評先進的方式來做信貸行不行呢？如果不行的話，應該怎么分析和使用進出口數據呢？
其實大家是做了許多有益嘗試的：交通銀行當時考慮的是海關數據在貿易融資部和外匯業(yè)務管理部中的協(xié)同使用。招總行提的是以什么樣的數據輸出形態(tài)來保證數據的有效運用。深發(fā)展總行提過要不要細分的問題。今天有咱們民生總行貿易融資部的同志在，當時民生對我們做的國際業(yè)務綜合數據庫，提出了很多好的完善建議和意見。中總行和工總行也都提過數據處理方法的想法。這些嘗試都是大家在實際工作中總結的經驗，是很值得我們學習和借鑒的。
把大家的經驗和意見做個歸納，可以發(fā)現，各家行在數據使用和數據分析上大部分還是參考了對公信貸業(yè)務的方法。但貿易融資業(yè)務畢竟不同于傳統(tǒng)的對公信貸，是不是應該有一些使用和分析上的特殊性呢？
作為銀行，咱們是要對選擇的客戶進行投貸，獲取利息收入和手續(xù)費收入的，那我們是不是可以考慮從這個角度出發(fā)對行業(yè)企業(yè)進行銀行專有分析呢？比如說，除了應該關心國際業(yè)務各個行業(yè)企業(yè)的貿易融資量和結算量之外，是不是也應該分析一下各個行業(yè)企業(yè)的利息收入情況和手續(xù)費收入情況怎么樣呢？推而廣之，像貿易融資業(yè)務量在某一客戶所有業(yè)務總量中的占比、貿易融資業(yè)務的產品使用數量等等這些指標是不是也應該納入我們的分析范圍之內呢？大家可以想想，是不是從這個角度出發(fā)來把握行業(yè)和我們銀行關系更近？至少來說也是不可或缺吧？