周小麗：房產(chǎn)代理界的大姐大
提及上海新聯(lián)康投資顧問有限公司總經(jīng)理“周小麗”的名字，可能對購房者來說并不十分熟悉，但對于房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士，這個名字可代表著“房產(chǎn)代理界的大姐大”、“上海樓市的巾幗英雄”。專訪前，他人向記者描述的是一位煙酒不忌、工作狂放的“另類”女人，而當(dāng)她從門外款款走來，在你面前坐定，向你娓娓道來時，渾身散發(fā)出的無疑是一位現(xiàn)代女性的親切、優(yōu)雅和睿智。營銷代理不是什么大學(xué)問
剛到新聯(lián)康，首先映入眼簾的不是身旁的公司招牌，而是門內(nèi)墻上掛著的五顆“心”——誠心、細心、愛心、恒心、耐心。周小麗比記者晚到了一會，因為她剛從無錫一個代理樓盤的現(xiàn)場趕回來，臉上露出自信的微笑，無疑這又是新聯(lián)康一個非常成功的代表作。
當(dāng)問及這“五心”是否就是新聯(lián)康的經(jīng)營理念時，她只是笑著說這是從中國臺灣帶過來的，“每年四五月份公司都要招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生進來，我和員工交流時經(jīng)常說的是‘熱情、專業(yè)、誠實、負責(zé)’這八個字，這可能是一名房產(chǎn)營銷員須具備的良好素質(zhì)。接一個樓盤不容易，營銷代理常常一跟就是6至8個月，一直做還要不怕重復(fù)，所以這份工作熱情是必須的、發(fā)自內(nèi)心的，而專業(yè)則是基本功，倒是誠實和負責(zé)是我比較看重的，常帶在一起講，做事具有負責(zé)任的態(tài)度，不要怕做錯，去勇敢面對，這是我的一個職場觀念，它不保證升官發(fā)財，但可以讓你在工作上平平安安�！�
同時，新聯(lián)康從1995年成立至今，在上海和周邊城市創(chuàng)出了一個個樓盤銷售佳績。而談到營銷理念，周小麗卻坦言營銷代理其實沒有什么大學(xué)問，“營銷代理其實說不上什么學(xué)問，關(guān)鍵是要看你怎么做，看你的執(zhí)行力。”
在周小麗的眼里，營銷代理商處理與開發(fā)商的關(guān)系與處理生活中的其他關(guān)系一樣簡單，“三步曲：一是改變，把自己的東西告訴對方，讓對方接受；二是適應(yīng)，對方不理你，那只有你加入他；三就是離開，這很簡單，既說不動對方，又不能與其適應(yīng)融合，那就只好自己走人。其實事業(yè)、生活上的很多關(guān)系處理起來都是如此，但是，在你決定離開之前，一定要先經(jīng)過前兩個步驟。”
新聯(lián)康的房產(chǎn)營銷代理工作的確如周小麗說的一般實在�！熬湍梦覄偞砘貋淼倪@個無錫樓盤來說吧。這位開發(fā)商過去開發(fā)的樓盤也和我們接觸過，他曾在無錫市中心造了幢辦公樓，造型就如豎著的長盒子，一見到我就說辦公不行改住家，對方?jīng)]有接受，于是再沒下文，后來聽說開發(fā)商自己開賣，但2年都沒賣掉。最后還是跑回來，接受了我原來的意見，除了房型的一點變化，朝向好的南邊的先賣，很好銷，朝北的怎么辦，改變說辭，商住兩用，于是又有許多人買來辦公，如今生意很好。這次這位開發(fā)商又拿到了一個無錫市中心的商辦樓，我們則于20個月以前就開始操作，由于原先是個爛尾樓，我們?yōu)橹匦掳b在建筑技術(shù)上就動了不少腦筋。本來的樓宇才30多層，我們提出加大體量，現(xiàn)在加上地下有50層。并且當(dāng)初建筑的核心筒太大，這樣公攤面積就大而可投放的使用面積量就低了，我們就大膽提出把走道搬進核心筒部位，擴大投放量，后來經(jīng)過建筑專家重新計算、改變結(jié)構(gòu)，果然可行。銷售時我們再就此挖掘賣點，當(dāng)有人問及這處高檔樓盤時，我馬上回答，這幢樓不是‘高檔’的，是‘唯一’的，這幢樓現(xiàn)在是無錫最高的摩天大樓，地處市中心，只此一座。找到了產(chǎn)品本身的差異，抓住賣點，失敗的機會就不多了……”
規(guī)范操作為房產(chǎn)牽線搭橋
周小麗一直把房產(chǎn)營銷代理比喻為房產(chǎn)“媒人”，“我們的工作就是在產(chǎn)品和顧客之間牽線搭橋。而首先從土地開始到找準(zhǔn)對象，如何設(shè)計定位都是我們的看家本領(lǐng)。最重要的還是案前定位，需要判斷精準(zhǔn)�！贝送�，她覺得房產(chǎn)營銷代理也充當(dāng)著“醫(yī)生”的角色，“我是1992年進入上海的；1993年盤子少、銷量好，市場又活過來了，但都是生病了來找我們。我只能說，救可以救的，那些符合要求的、規(guī)范的、有市場空隙的可以，看到救不活的也只有離開。”
不過，可能連新聯(lián)康也沒有想到的是，在上海發(fā)展的近10年時間，其也經(jīng)歷著上海房地產(chǎn)營銷代理業(yè)從無到有、從小到大的成長過程。面對今天上海幾千家房地產(chǎn)營銷代理公司的規(guī)模，包括仍在不斷涌現(xiàn)的外資、合資、本土的房產(chǎn)營銷代理商，營銷代理業(yè)之間的競爭是日趨激烈。然而，面對競爭，周小麗則提出戰(zhàn)勝自己才是最重要的，“我覺得自己與自己的競爭更重要，老實講在宏觀調(diào)控的形勢中，接下來會有很多盤子不好賣，過去有許多樓盤只是搭了個‘順風(fēng)車’，而企業(yè)在時機不好時也要保持住水平，來經(jīng)歷住再一次‘大浪淘沙’�！�
此外，周小麗還對營銷代理業(yè)中的一些現(xiàn)象提出質(zhì)疑。“代理只是服務(wù)業(yè)，不是什么都自己說了算的。一些代理商向開發(fā)商提出包銷、交保證金等，是為了賺取以后更大的暴利，最終倒霉的還是消費者。這是一種不合理的‘亂象’，代理只是對產(chǎn)品提出想法和建議，開發(fā)商去落實，很多環(huán)節(jié)代理是參與不到的。因此希望每一方都能誠實負責(zé)，該誰的責(zé)任就是誰的責(zé)任，操作要規(guī)范。”
上海樓市可能有結(jié)構(gòu)性問題
周小麗第一次來上海的時候是1992年，當(dāng)時在中國臺灣房地產(chǎn)策劃代理巨頭新聯(lián)陽集團工作的她，是應(yīng)湯臣集團總裁湯君年先生邀請來上海浦東看一個項目。生平第一次來，上海卻給她留下了深刻印象，這一年她就來了上海3次，在第三次回中國臺灣的時候就下了到上海來發(fā)展的決定。
1993年，她真的來到了上海�？删驮谀悄�，宏觀調(diào)控政策出臺，銀根緊縮，房產(chǎn)開發(fā)商和服務(wù)商的路都變得異常艱難。當(dāng)老板在中國臺灣召開股東大會決定關(guān)閉上海公司、后又提出資本額、工資減半誰去接手時，周小麗站起來接受了這個決定。
在1995年，周小麗再次來到了上海，開始了新聯(lián)康的拼搏�！霸诋�(dāng)時這么艱苦的環(huán)境中，我沒有想過退縮，我堅信上海是有機會的，我對上海樓市的發(fā)展非常有信心�！�
周小麗一直對上海的房地產(chǎn)市場持樂觀態(tài)度�！拔覀兛吹玫缴虾５慕�(jīng)濟實力，十幾年兩位數(shù)的增長，面臨的通貨膨脹壓力也不大。雖然去年就開始講要調(diào)控、要出‘殺手锏’，但仍在漲。
我經(jīng)歷有五次宏觀經(jīng)濟調(diào)控，中國臺灣三次，大陸兩輪。要說過去的2001到2003年為什么漲得那么厲害，那是反彈、是填補空白，經(jīng)歷調(diào)控打壓后，時間到了非出來不可。而現(xiàn)在雖然有金融和土地等政策的調(diào)控，但上海房價要大跌不太現(xiàn)實。如果房價大跌除非上海經(jīng)濟出現(xiàn)萎縮�！�
但是，周小麗對上海的房產(chǎn)市場也提出了隱憂�！吧虾５姆績r不會跌，只是未來增長得慢一點，但是我認為上海會有一些結(jié)構(gòu)性的問題。特別是別墅市場不容樂觀，上海的西部、西南部就有10萬畝的別墅土地儲備跑不掉，簡單計算一下，一畝地蓋一棟房子，那就是10萬套，而上海目前流動人口加一塊不過有1800萬人，三口之家的話就是600萬戶，這就意味著近2%的家庭要住別墅，這個比例太高了。我們不可能把全部的人趕去住別墅，并且別墅還有一個配套、交通的問題，使用成本和社會成本都比較高。
就算以后要造別墅，也要想好自己的競爭優(yōu)勢核心點在哪里。同時，也要造一些適合老百姓居住的房子，現(xiàn)在不少老百姓覺得買不起房，可以學(xué)習(xí)國外的做法，政府來建造低價位的房屋，不光是出售，還可以提供租賃，廉租可能在我國會有一個居住觀念的問題，但是制度需要被加強。”
周小麗個人簡歷：
1978年中國臺灣“國立政治大學(xué)”地政系都市計劃組畢業(yè)
1979年加入中國臺灣新聯(lián)陽公司
1980年赴美進修都市計劃研究生
1981年返臺繼續(xù)任職新聯(lián)陽公司
1992年赴祖國大陸開拓新市場
1995年成立上海新聯(lián)康投資顧問有限公司至今
上海新聯(lián)康投資顧問有限公司的母公司是中國臺灣房地產(chǎn)策劃代理的巨人——新聯(lián)陽集團。1992年，作為中國臺灣房地產(chǎn)“金鐘獎”的獲獎人周小麗，毅然放棄中國臺灣的高薪工作到祖國大陸房地產(chǎn)市場攀登事業(yè)高峰。到目前為止，新聯(lián)康是內(nèi)地唯一一家臺商獨資的房地產(chǎn)營銷公司。（李和裕）