區(qū)域公司的招標思路與實操
由于今年的特殊原因，區(qū)域招標工作中，出現(xiàn)議標的情況比較多，所以我不得不在這里給大家分享一下，我們在議標談判中得到的一些經(jīng)驗。
如果對方是一個大漢坐在你面前，粗聲猛氣地和你談判，你會是什么感覺？肯定不爽對吧？如果他以道德指控，對你進行含沙射影的指責，你不可能和對方吵架，你有什么辦法？當對方開始找各種理由為自己的報價辯護時，你聽起來又覺得挺有道理，這時你不知不覺贊同了對方，但卻發(fā)現(xiàn)自己已無話可說，談判陷入僵局。談判過程中難免遇到類似現(xiàn)象，下面給大家分享一下我在工作中的招標談判經(jīng)驗。請大家切記，這些經(jīng)驗，不一定是你做出什么，就一定會有某種效果。它不是一種因與果的關系，它是一種相關關系。它只是說，你做出某種行為，可能收到某種我所說的效果。
在區(qū)域半年，我經(jīng)歷了近30場談判。每次談判，都是對自己談判能力的一個考驗，也正是因為在工作中的積累，讓我得到了一些招標談判的經(jīng)驗。我的這些經(jīng)驗，它并不是走遍天下的真理，它只是個人對工作經(jīng)驗的一個總結。在工作中，我發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)驗通常是比較有效的，所以我也愿意與大家分享。
招標談判，是每一個招標經(jīng)辦人、造價專業(yè)人員的幾乎人人都可能面對的工作環(huán)節(jié)。它是雙方在達成合同一致意見前的一種溝通與交流的方式。它的目的，是要把這筆買賣，如何以雙方都得利的情況下做成。
可能造價專業(yè)的同事不太喜歡這個工作環(huán)節(jié)，因為我們的這些可愛的同事們，都不太愿意受人打擾，也通常沒什么耐心和對方進行有效的溝通。認為，我的價就在那里，愛做不做，不做咱們換其他單位就是。但是，在民營企業(yè)，進行招標談判是有利于維護企業(yè)的最大利益的。我們需要和投標單位溝通，來達到雙羸的目的。
談判是一種溝通，大家都希望在談判中說服對方。所以，它應該特別講究說服方式。對于談判，應該大體上從兩個方面來進行。一是情，二是理。也就是論語中所謂的“動之以情，曉之以理”，在心理學上，學究一點的說法叫外延說服，和中心說服。
在情方面，它需要心理學、社會學、演講學、倫理學、修辭學之類的知識；在理方面，要求我們具備邏輯學、統(tǒng)計學、經(jīng)濟學、法律、造價專業(yè)知識等。總之在談判當中，你越是對各種知識了解得多，你會更加有說服力。
當然，這不是告訴大家談判有什么一招一式，真正的談判高手應該像武俠小說中的高手，無招便是有招，他應該知道將所有知識融會貫通，見招拆招。
首先，要進行成功的談判，當然要做好對于談判的準備工作。起碼要知道談判要解決的問題，了解談判對象，選擇好談判方法，尋找更多談判點，做好談判的最佳替代方案。
如果不知道談判要解決什么問題，那么談判肯定不會成功，那談判就變成了閑聊、爭論。還有，我們在談判的時候，談著談著就談到天邊去了，都忘記了要解決的問題是什么。所以，首先必須知道談判要解決的問題是什么。
為什么要了解談判對象？有的高手在談判對手剛見面時，大概可以估得出對方是什么性格的人，然后按對方的性格，展開不同的談判方式。但很多人是不太可能有這種能力的，所以我們如果能提前了解談判對手，知道對方的價值觀，有利于談判的順利進行。因為我們可以按對方的性格，順著對方的價值觀來說服對方。
我們招標談判，通常都是專業(yè)組和招標組的同事一起談。所以對于我們要談的問題，應該如何談、談到什么樣的結果，要通過事先溝通，初步確定一個談判方案。比如說，在什么情況下，一方扮黑臉，一方扮白臉。在什么情況下，只要能到我們的基本要求，談判就算成功。在什么情況下，專業(yè)組的同事應該仔細和對方分析價格，在什么情況下通過以動之以情的方式說服對方。這些都是需要談判成員事先溝通好，不然在談判桌上，一個打東，一個打西就不是很好了。
因為快速開發(fā)而聞名。所以許多時候是以模擬清單招標。模擬清單招標的弊病，除了投標單位因為對項目工程內容的不確定性，提高報價之外，對我們的談判也是相當不利的。我記得有一次談一個消防的招標，投標單位老板往對面一坐，這邊是一排集團和區(qū)域的領導和同事。項目總經(jīng)理開口就問，x老板，這個價有沒有得降？對方立馬說，沒得降。大家知道，我們在模擬清單招標時，只要求投標單位報一個投標報價系數(shù)。所以大家談判的點就只有一個，就是這個報價系數(shù)。工程量清單招標就對我們談判有利得多，我們可以從單價上談，還可以從總價上來談。在談判中，我們必須要找到多一些的談判點，不要將所有問題集中在一處。如果大家集中一處，就可能導致談判僵持。當然，就算是只有一個報價系數(shù)，我們也可以找到其它談判點來談，比如說長期合作、與合作的前景、附款節(jié)點、工期獎勵等等。