區(qū)域公司的招標(biāo)思路與實操
千萬不要有欺騙。作為招標(biāo)工作人員，待人誠信，對我們工作是很重要的。如果你這次欺騙到了對方，那么下次對方就會提防著你，與人合作的機(jī)率又減少了。我們要求對方也是一樣，對承諾過的東西，如果對方反悔了，我們會感到相當(dāng)氣憤。將心比心，所以我們不要欺騙別人。
對權(quán)威，大多數(shù)人都會天生服從。哪怕在自我介紹時，如果你告訴對方你正在經(jīng)辦這個招標(biāo)任務(wù)，也會起到一定的效果。因為，你是在告訴對方，你正在跟進(jìn)著事態(tài)的發(fā)展。如果你有一個頭銜，那更是要說出來。這是其中一種權(quán)威。還有另外一種，告訴對方集團(tuán)對一級區(qū)域的授權(quán)范圍。比如說區(qū)域成本部門，現(xiàn)在是集中統(tǒng)籌招標(biāo)的部門。這很可能會提高對方對本次談判，甚至是今后合作的重視程度。
在整個談判過程中，我們必須控制談判的走勢。如果被對方牽著走，你就可能會被暈頭轉(zhuǎn)向，忘記了我們要解決的問題。那么如何控制呢？別急，接下來會一個個告訴大家。
當(dāng)對方提出不合理的條件時，我們可以表示出不滿的表情，并給予沉默。沉默在有的時候是一種極好的拒絕方式。人們都喜歡為自己提出的價格找理由，比如說定額啦、和別的公司的合同啦。千萬別小看找理由這個策略。我們要注意對方找理由，企圖說服我們將他的報價合理化。前幾天經(jīng)手一個標(biāo)，我們的清單中已說明包括了一切措施費，對方中標(biāo)后提出增加腳手架費用，這是明顯沒有理由的。然后對方以定額給我說事，我說少給我談定額。你現(xiàn)在只有兩個選擇，一個是進(jìn)場施工，一個是我重新招標(biāo)。如果你聽他的解釋，開了這個口，被他說服的機(jī)率就會大增。還有一次是這樣的，一家單位想拿他在另一家地產(chǎn)公司的報價給我看，以說服我他報價的合理性。我說這里是，我不要看你的報價，來，就請按游戲規(guī)則辦事。大家可能會發(fā)現(xiàn)，說出這些話，對于臉皮薄的人可能不太容易說得出口，但是，我們不必要討對方的喜歡，不需要得到談判對象的社會認(rèn)同。我們不是為談判對象打工，而是拿老板的錢，為謀利益。
談判中，每個談判者都同時是一個演講者。演講如果呆板，沒有動作的展現(xiàn)，光靠語言的力度是不夠的。比如說在說出堅定的意見的時候，用手指戳著桌面，用嚴(yán)肅的表情加以配合，你說話的力量就不一樣。你們只要留心觀察，任何一個具備說服力的演講者，比如美國總統(tǒng)里根、德國納粹元首希特勒、新加坡總理李光耀，他們都有比較豐富的表情與手勢，他們會根據(jù)當(dāng)時的語境，來配合表情與手勢，增強(qiáng)他們的說服力。
除了少部分特立獨行的人，大多數(shù)人都不太喜歡當(dāng)另類。因為另類，意味著脫離群眾。脫離群眾是不好受的，通常會顯得很孤單，無安全感。這是人天生的弱點。如果我們在談判時，告訴對方超出了我們之前的定標(biāo)水平，這一招通常有效。因為超出之前其它單位的報價，意味著另類的、不受歡迎的。所以有的單位挺聰明，就說如果別人的報多少，他們就報多少就行。所以，我們要善于使用從眾壓力。
時間是有限的。如果我們的談判陷入了長時間的僵持，我們的工作效率是會受影響的，除非特殊需要。所以我們一定要設(shè)置我們的時間，并且使用時間壓力。比如我們要求對方在哪個時間之內(nèi)，要回復(fù)報價，否則就無效；我們也可以在對方堅持的情況下，以時間壓力，使得對方不得不調(diào)整自己的報價。我們可以幫對方分析，如果價格談不下來，那么對方損失的不僅僅是簽不了合同，還損失了這幾百萬放入銀行而產(chǎn)生的一大筆利息之類的。
控制自己在談判中的情緒也是很重要的，當(dāng)對方在發(fā)火的時候，你可千萬不要跟著發(fā)火。你可以微笑地看著他，讓他講，甚至可以讓他說更多的話出來，讓他發(fā)泄他的不滿。要知道，我們是在談一場交易，我們是要把問題解決掉，而不是擺架子，也不是發(fā)脾氣。發(fā)脾氣不僅傷身體，還有可能讓談判失敗，也可能影響大家在今后的合作。就算說很難聽的話時，也要注意自己的語氣。與此同時，還要控制自己的表情，特別是對方提出讓你心里滿意的價格時，不要那么容易就笑出來。笑是一種獎賞，不要輕易給對方。
在有些時候，我們還要站在對方立場，幫他們說出他們想說的話。他們會覺得你非常體諒他，這樣，他更加會愿意快速與我們合作。比如，當(dāng)對方在抱怨集團(tuán)出的單價太低時，我們可以站在對方立場說話。最近經(jīng)常聽到裝修單位談判時說，你們的乳膠漆價格太低了之類的。我說，你說得沒錯，的確是低，這甚至讓我的工作難做，你們在這方面的利潤也幾乎無法保證，但是也請給予理解，作為區(qū)域，沒有辦法調(diào)整這個價格，但我們會將你們的意見，轉(zhuǎn)給集團(tuán)，我們相信未來會做出調(diào)整。事實上也是，目前集團(tuán)對裝修的價格的確進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整。這樣，如果是一味在站在自己一方的立場說話，就和對方不能站在一起解決問題。如果站在對方立場說話，對方也會理解我們的工作難處。我們應(yīng)統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同面對問題所在。