區(qū)域公司的招標(biāo)思路與實(shí)操
人還有一種心理，就是得到100塊高興的程度，與失去100塊感到惋惜的程度是不一樣的。得到100塊你可能高興一天，失去100塊你可能要惋惜三天。所以，我們在談判時(shí)，在強(qiáng)調(diào)對方如果以某種價(jià)格與我們達(dá)成一致意見時(shí)，我們更多的是要向?qū)Ψ秸f明，他可能失去什么？比如說，失去領(lǐng)導(dǎo)對貴單位的信任、失去長期合作的機(jī)會等等。
理性的大腦思考神經(jīng)回路，與大腦的直覺神經(jīng)回路是不一樣的。直覺的神經(jīng)回路，甚至可以不用大腦。比如我們受到驚嚇時(shí)的自我保護(hù)動作，通常是由脊椎神經(jīng)直接發(fā)出的。我們經(jīng)常可以聽到人們說，你這人為什么不長腦子？說的就是這么回事。人幾乎都會這樣，受直覺影響大過理性的思維。所以，我們在談判中提問時(shí)，一定要注意自己提問的方式。比如說我們在問對方是否同意我們要求的這個(gè)價(jià)格時(shí)，我們可以這樣問：這個(gè)價(jià)格你是同意的對吧？而不是問：請問這個(gè)價(jià)格你同不同意？前一個(gè)問題給出了期待的答案，后一個(gè)問題要對方想答案，哪一種提問方式在談判中更好是顯而易見的。
作為甲方，我們在談判中是具備天然優(yōu)勢的一方，所以，我們要善于使用“命令”這個(gè)策略。無論對方報(bào)出什么價(jià)格，我們都可以通過命令式的口吻告訴對方，給我一個(gè)滿意的價(jià)格。不用給什么原因給他們，對方就可能主動先降低報(bào)價(jià)。因?yàn)橹灰稑?biāo)單位進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，他們一般都抱有高的期望值。我們不用說任何原因，只是告訴他這個(gè)價(jià)格我們不滿意，叫對方馬上重報(bào)便可。一般重報(bào)都會主動再次降低價(jià)格，所以與其費(fèi)力說理由，一個(gè)命令就可以讓對方降下數(shù)萬元，是很值得的。
當(dāng)我們在說因?yàn)槭裁词裁吹臅r(shí)候，其實(shí)就是為了給自己找理由。心理學(xué)家做了一個(gè)試驗(yàn)，他們故意在排著長龍的復(fù)印機(jī)前面插隊(duì)，直接說個(gè)抱歉插隊(duì)的機(jī)率大概是50%左右，而如果說一句“因?yàn)槲乙獜?fù)印”，插隊(duì)成功率上升到90%。“因?yàn)槲乙獜?fù)印”是理由嗎？當(dāng)然是，但是誰不是要復(fù)印呢？所以，前面說了，當(dāng)對方找理由時(shí)，我們千萬要注意打斷、拒絕，千萬不要繞進(jìn)去了。但我們也可以多說因?yàn)�，哪怕理由不那么充分都可以說。
下面這個(gè)段落比較敏感請行政到時(shí)候幫我刪除一下哈，不要錄進(jìn)視頻去。我先前給大家說我從XX年開始辦網(wǎng)站，但同時(shí)也開始練習(xí)寫文章。在中國，建網(wǎng)站現(xiàn)在是越來越難，而且受到網(wǎng)監(jiān)、國安、廣電、文化、工商的嚴(yán)格監(jiān)控。所以我在這XX年當(dāng)中，與網(wǎng)監(jiān)、國安部門打交道就比較多。我記得頭一次與遠(yuǎn)道而來的市公安局副局長喝茶，我嚇得連花生米都夾不起來。后來，也因?yàn)檗k網(wǎng)站寫文章多次受他們請喝茶。在XX年5月份，當(dāng)時(shí)我住在海珠區(qū)，半夜被當(dāng)?shù)嘏沙鏊叭ズ炔琛蓚�(gè)國家安全保衛(wèi)局的在派出所給我做筆錄，同時(shí)要我簽一份承諾書，承諾不發(fā)表任何批評政府的言論。我當(dāng)時(shí)不太想簽。但其中一個(gè)態(tài)度相當(dāng)友好，還說了許多好聽的話，比如說我在廣州這么多年，為廣州貢獻(xiàn)了多少稅之類的，為廣州市的繁榮發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。當(dāng)時(shí)一下子讓我覺得很親切，他把我和他的距離拉近了，與之前遇到的那些粗暴的國安相比，我覺得他更加讓人信賴，于是，我不由自主地簽了這份承諾書。當(dāng)然，因?yàn)槭鞘芄矙C(jī)關(guān)威脅利誘的方式簽字的，這份承諾書是不算的哈！不過，事后我才發(fā)現(xiàn)，他們是用的黑白臉策略，一個(gè)扮黑臉，一個(gè)扮白臉。在談判中，我們也是可以用這個(gè)招數(shù)的。
要求合作，銷售人員最喜歡使用請求幫助策略。比如，銷售人員會給顧客說出自己的難處，請顧客幫忙完成一單銷售任務(wù)，這樣他下個(gè)月的生活費(fèi)可能就有著落。我們作為優(yōu)勢的一方，這招比較少用，通常只是在達(dá)成一致意見，或者是見面的時(shí)候，感謝或者請對方支持我們的工作。以順利完成我們的招標(biāo)任務(wù)。這是一個(gè)拉近與談判人員之間距離的好辦法。你在街上，如果遇到一個(gè)向你問路的人，你如果回答不上來是不是覺得有一點(diǎn)抱歉？人們都喜歡被人請求幫助，而不是被幫助，因?yàn)閹腿丝梢泽w現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的所在。
多數(shù)人容易對“偉大、光榮、正確”的理念所吸引，這主要滿足了自己的道德審美要求。誰會不喜歡“偉大、光榮、正確”的東西呢？所以，我們在談判中，不要忘記強(qiáng)調(diào)我們社會責(zé)任，比如說，我們希望社會因?yàn)槲覀兊拇嬖谧兊酶用篮�、我們要做天底下最陽光的企業(yè)等等，還要說我們對社會的慈善事業(yè)，讓對方覺得我們是可以被信賴的，與我們合作是光榮的。
在談判結(jié)束的時(shí)候，如果雙方達(dá)成了一致意見，別忘記稱贊對方的談判技術(shù)。比如說，稱贊對方真是一個(gè)談判高手。切莫流露出沾沾自喜的樣子，要讓對方感覺到勝利。我們都希望有長期合作的機(jī)會，讓對方留下一個(gè)好的印象，我們今后的工作會好做很多。